Вимоги до продавця і 7 правил як наймати продавців, алекс коваль
Вимоги до продавця
Вимоги до продавця повинні бути такими, щоб він викликав довіру, подобався і трохи перевершував покупця у чимось, щоб покупець хотів продовжити спілкування з продавцем.
Мій список вимог до продавців виглядає так:
- приваблива зовнішність, сексуальність (як її розуміє ваш покупець)
- дружелюбність, відкритість, прагнення допомогти, але не послужливість
- звичка говорити голосно, виразно і виразно, грамотно
- впевненість у власній правоті + здатність чути аргументи
- вік цільової аудиторії
- пол - протилежний
- інтелект - вище, ніж у середнього покупця, вміння або здатність навчитися працювати з запереченнями
- енергія, але не гіперактивність
- здорова жадібність
- віра в товар і компетентність в галузі
У більшості випадків, я вважаю за краще наймати продавців протилежної статі по відношенню до покупців, але є і виключення - для троговлі комп'ютерними комплектуючими це не завжди підійде.
Вік вибираю або відповідний цільової аудиторії, або - трохи старше неї для чоловіків і трохи молодше - для жінок.
У вимогах до продавця на перше місце я ставлю зовнішність, а компетентність на останнє.
У більшості видів діяльності набір знань про товар / послугу поміщається на аркуші формату А4, який можна просто завчити. А ось неприваблива або неохайна зовнішність відштовхує навіть від компетентного продавця.
Те ж саме відноситься до життєвої позиції продавця, тембру голосу, гучність голосу.
Завчити порівняно невеликий обсяг інформації набагато швидше, ніж боязкому людині говорити голосно.
Так, мої вимоги до продавця починаються з особистих якостей, а не професійних.
Як наймати продавців: 3 за ціною одного
Багатьом сьогодні потрібна робота і люди йдуть на співбесіду на вакансію продавця, вважаючи, що продавати може кожен.
Ваш бізнес не місце для експериментів. Якщо за 3 дні (термін визначте самі виходячи з особливостей ринку) людина не зробив жодної продажу - його місце повинен зайняти наступний.
Не чекайте коли пройде місяць і він попросить свій оклад.
Не бійтеся на перших порах плинності в відділі продажів, без сумнівів відсівайте тих, хто не продає відразу. Для економії свого часу, складіть і роздрукуйте всі документи, які для продажу потрібні - скрипти розмов, відповіді на заперечення і т.д.
Регулярно оновлюйте вакансію на сайтах роботи для того, щоб мати у своєму розпорядженні кадровим резервом до тих пір, поки не скомплектуете відділ суперпродавцом.
Як наймати продавців: план продажів
Ви знаєте свою точку беззбитковості, а найманий продавець - немає і не повинен.
Я плачу продавцям% від продажів, але не всі про це знають.
Більшість хоче оклад +% і для того, щоб отримати саме цю схему оплати праці готові обіцяти будь-які обсяги продажів.
Розрахуйте який% ви готові платити продавцеві, поділіть на 2. Наприклад, 10% від обороту. Половину - 5%, в даному випадку, обіцяйте (і виплачуйте) відсотками, а другу - окладом, розрахованим за такою формулою:
Бажаний оклад = обсяг продажів * на 5%
При такому розрахунку вам легко ставити плани обсягів продажів.
Як наймати продавців: мотивуємо кращих
Для продажників, як і для всіх інших, ефективний принцип 2 морквин. Вибравши кращих, намагайтеся якомога довше їх утримати. Крім плану продажів передбачайте бонуси для кращого продавця. Бонус повинен бути бажаним, краще грошима, ніж iPhon-ами. На моїй практиці найкращим показав себе бонус 1% від загального обсягу продажів. Бійка ще та виходить!
Ще по темі:
- Посмертний облік грошей (облік особистих фінансів)
- Олександр Залогин і його бізнес на Буратіно
- Збій Ощадбанк і Мегафон - як знизити ризики коли оператори брешуть?
- Оптимізація бюджетів і термінів при розробці інтернет-магазину за рахунок використання коробкових CMS (часть5)
- Оптимізація бюджетів і термінів при розробці інтернет-магазину за рахунок використання коробкових CMS (частина3)
- Оптимізація бюджетів і термінів при розробці інтернет-магазину за рахунок використання коробкових CMS (часть6)
Поділитися з друзями: