Відкат в постачанні
Відкат в постачанні. Чи лікується це?
«Вітаю, Новомосковсктель« Щоденника маркетолога ». Поговоримо на злободенну тему практично в будь-якому роздрібному, та й не тільки в роздрібному, бізнесі. Поговоримо про відкати в постачанні. Не секрет, що проблеми компаній, пов'язані з відкатами з'явилися давно, і швидше за все навряд чи зникнуть. Чи потрібно з цим боротися? А найголовніше як викорінити відкат в постачанні фірми? Саме про це піде мова в даній статті. »
Для того щоб компанії могли виживати і розвиватися в сучасних ринкових умовах, їм необхідно постійно збільшувати свій прибуток. Воно і зрозуміло, але. Як цього добитися? Одним із способів є зниження витрат при закупівлі товарів. Однак саме тут компанія натикається на стіну у вигляді співробітника відділу постачання, який, в общем-то, не зацікавлений у розвитку бізнесу компанії, але зацікавлений в збільшенні особистого добробуту. За рахунок чого? Як один з варіантів - це хабар.
Виникає питання, а яке відношення має маркетинг до відкатів відділу постачання? А саме, що ні на є пряме. Завдання маркетингу - забезпечувати задоволення запитів і потреб покупця, а не особисті мотиви постачальника.
Асортимент в магазині повинен бути спланований виходячи з переваг покупця і як мінімум логіки. Запаси залишків так само повинні бути адекватні продажу і можливостям поставок, але ні як не бажанням постачальників. І останні, зниження витрат підприємства та збільшення його прибутку - хіба не в цьому підсумкова мета маркетингу?
Я не відчуваю особистої антипатії до менеджерів відділу постачання, я їх навіть люблю. З багатьма у мене дуже хороші стосунки, з деякими навіть дружні, але як казав Бодров у фільмі Брат-2: «Вся сила в правді».
ВУкаіни, хабарі і відкати у відділах постачання, є здебільшого нормою життя. За статистикою, а їй не можна не вірити, більше 70% постачальників презентують менеджерам відділу постачання від 1 до 15% вартості товару, що відвантажується у вигляді особистого бонусу або відкату.
Звичайно ж, всі додаткові витрати, і відкат постачальнику в тому числі, закладаються у вартість товару (прибуток отримувати хоче кожен). І як наслідок, з урахуванням маржі самого рітейлера, на виході, кінцева ціна для покупця на 10-20% вище.
Негативні сторони відкату в постачанні рітейлу- Постачальник несе втрати і завищує ціну, в зв'язку, з чим обсяги продажів знижуються.
- Рітейл несе додаткові витрати, за рахунок ціни і умов поставки.
- Покупець - витрачає або занадто багато, або не витрачає взагалі, але залишається при цьому без покупки.
- І навіть постачальник, який одержав подвійну вигоду (одну у вигляді відкоту, іншу у вигляді зарплати), змушений порушувати закон, переводити свої нерви і працювати під страхом звільнення в разі розкриття таємниці.
Введення нового товару в асортимент. В даному випадку сума бонусу постачальнику може досягати до 5% від суми поставки. Для мережі це загрожує завищеною ціною і зайняттям торгової площі, неперевіреними товаром.
Замовлення зайвого або делікатного товару. Мало того, що рітейл (в основному продуктовий) несе витрати на списання простроченого товару, який не завжди можна повернути постачальнику. Так само це зрослі витрати на зберігання надлишкового товару на складі і завантаженість складу, що може привести до ще більших витрат на збільшення площі складу (наприклад придбання нового) або відсутності можливості складування ходового товару. Сума відкату менеджера відділу постачання може досягати 10% від вартості замовлення.
Як же виявити відкати в відділі постачання?
Завдання виявлення отримання відкату менеджером відділу постачання дуже не проста, але цілком здійсненне. Займатися цим повинні відділ безпеки або керівний склад компанії. Далі перераховані основні ознаки роботи по відкатної системі у постачальників. Всі вони непрямі, але їх сукупність дозволить зробити правильні висновки.
По-перше, не варто не довіряти чуткам. Заздрість людини дуже сильна штука і вона незнищенна. Я не кажу про те, що кожним чутками потрібно вірити, але перевіряти їх і вести більш пильне спостереження все-таки варто.
По-друге, варто звернути увагу на рівень життя постачальника. Навряд чи співробітник, з зарплатою в 30 000 - 40 000 рублів на місяць може дозволити утримувати дорогу в обслуговуванні престижну іномарку або квартиру в елітному будинку в центрі міста. Не факт, звичайно, що ці кошти були отримані за рахунок відкатів, але увагу звернути на це варто.
По-третє, часто, переговори про відкати завжди ведуться поза стінами компанії. Варто поспостерігати за менеджером відділу постачання, який на переговори виїжджає до клієнта.
По-четверте, необхідний моніторинг цін, причому постійний. Якщо у конкурента ціна дешевше, то потрібно чітко розуміти за що ви переплачуєте. Природно тут є маса об'єктивних причин, наприклад менший обсяг поставки або додатковий сервіс (власна доставка постачальника) та ін. Але звернути увагу на це необхідно.
Як один з варіантів - це перевірка менеджерів відділу постачання на поліграфі. Природно це додаткові витрати і необхідна згода співробітника, але в результаті витрати можуть окупити багаторазово. І бажано керівництву компанії, при використанні даного методу, подати особистий приклад.
По-шосте, до непрямих ознаках існування відкату, можна віднести першо статечність оплати рахунків від однієї і тієї ж компанії. Тобто у менеджера відділу постачання з'явився «улюбленець» серед постачальників, інтереси якого починають лобіювати всередині компанії.
Як боротися з відкатами в відділі постачання?
Коли на основі непрямих ознак, вдається виявити зацікавленість постачальника в тій чи іншій компанії, але чітких доказів немає - необхідно вживати заходів. Що в цьому випадку можна зробити:
- Передати компанію-постачальника іншому менеджеру, знизити обсяги закупівель (по можливості, не знижуючи продажу), відтягувати платежі за рахунками. Постачальник, якому платять відкат, має ряд домовленостей і повинен відпрацьовувати свої гроші. У цьому випадку їм будуть зроблені певні кроки для поліпшення ситуації - тут і стане все зрозуміло.
- Чітко озвучити всім постачальникам, які в компанії є офіційні можливості представлення товару в роздрібній точці продажу. Бажано це спілкування здійснити не силами менеджера відділу постачання.
- Переукласти договори на поставку товару з внесенням в нього пункту про серйозні штрафи, для постачальника в разі встановлення фактів відкоту. І повного розриву, будь-яких відносин. У разі «вимагання» відкату з боку відділу постачання надавати дані керівництву компанії, тобто просто здавати постачальника. Постачальник не зацікавлений втрачати своїх клієнтів (у вигляді магазину) і в разі вибору між окремою особистість і постійним каналом збуту своєї продукції рішення буде, прийнято не замислюючись. Єдине це може не спрацювати в разі родинних зв'язків постачальника і менеджера відділу постачання.
- Збільшити бонусну частину заробітної плати менеджера відділу постачання. Якщо менеджер матиме дуже вагому матеріальну мотивацію вести чесну гру, і сильний страх втратити роботу за отримання відкату - то я більше ніж упевнений, відкатів стане менше. Але для цього потрібен постійний контроль над діяльністю постачальника.
- Постійний моніторинг роздрібних цін. Якщо все чесно, і ціни для рітейлера вище за рахунок певних критеріїв, то завдання менеджера відділу постачання виявити ці критерії і вжити заходів для зниження закупівельної ціни.
У будь-якому випадку перегинати палицю в боротьбі з відкатами постачання не варто. Дуже сильне закручування гайок може привести до розриву відносин з хорошим постачальником або втратою дуже непоганого постачальника. Що ж тут поробиш менталітет у нас такий і готові брати із задоволенням і заохочувати не забуваємо - інакше вУкаіни не вижити. )