Відділ продажів з нуля 6 етапів створення

Побудова еталонної бізнес-моделі в цифрах є одним з необхідні умов створення ефективного відділу. Вона також буде корисна при реорганізації вже існуючого комерційного підрозділу.

Еталонна бізнес-модель являє собою документ, в якому розраховані всі показники для досягнення запланованого рівня прибутку. У бізнес-моделі головна мета розкладена на цифри - щоденні показниках в наступних розрізах:

Особлива увага з даного списку варто приділити каналах продажів і компетенцій менеджерів. Робота саме в цих напрямках безпосередньо може вплинути на вашу прибуток.

Це доводять наступні постулати для створення відділу продажів.

► 1. Використання всіх численних каналів продажів не завжди однаково корисно для бізнесу. Часом завзятість в розробці малоефективного каналу згубно для фінансів компанії.

► 2. Компетенції менеджерів серйозно відрізняються в залежності від бізнес-сегменту. Так навички менеджерів. звикли працювати в B2C, буде явно недостатньо для продажів в B2B.

Важливо розуміти, що виконувати показники еталонної бізнес-моделі необхідно систематично день у день. В іншому випадку ви не зможете побудувати ефективний відділ з нуля, а, значить, не досягнете своєї глобальної мети по прибутку.

Відділ продажів з нуля: канали для трафіку

Канали продажу - це те, над чим варто подумати в першу чергу перед створенням відділу з нуля. Їх існує понад 20. При цьому важливо розуміти, що універсальних каналів не буває: все залежить від сфери бізнесу, в якій ви працюєте.

Скористайтеся кількома порадами, які допоможуть вам намацати свої шляхи реалізації продукту.

1. Проаналізуйте найбільш успішних конкурентів. Багато що про потенційно успішний джерелі трафіку ви можете почерпнути, розглядаючи ефективно працюючу бізнес-модель представника своєї галузі.

2. Проаналізуйте компанії з суміжних галузей. Простий перенесення каналу і навіть частково всієї бізнес-моделі може перевершити найсміливіші очікування.

3. Проаналізуйте компанії з галузей-субститутів. У ситуації, коли немає можливості розглянути канали продажів конкурентів або із суміжних галузей, можна подивитися, як продаються товари-субститути.

4. Скорегуйте все з урахуванням цільової аудиторії. Коли ви вже володієте інформацією конкурентів, змініть все з урахуванням цільової аудиторії.

5. Перевіряйте канали конкурентів. Відразу поцікавтеся у консультантів і експертів у вашій області, що вам не варто робити.

6. Продовжуйте вивчати ефективність інструментів для створення постійного трафіку. Вона може змінюватися.

Запам'ятайте, якщо ви неправильно вибрали канал продажів, ви можете повністю втратити свій бізнес або розвиватися дуже повільно.

Створюючи відділ з нуля, пам'ятайте, що оптимальної структури відділу продажів не існує. Вона обумовлена безліччю факторів. Наш досвід показав, що при створенні або реорганізації відділу варто звернути увагу на наступні пункти.

Наявність керівника відділу

Обов'язково має бути особа, що контролює і направляє менеджерів. Самостійна робота менеджерів в рази менш ефективна.

Пропонуємо орієнтуватися на такі цифри. У керівника відділу не може бути в підпорядкуванні більше 7 менеджерів. Ідеальна структура: 1-ий відділ (1 РОП + 3 менеджера) + 2-ий відділ (1 РОП + 3 менеджера).

Правильна ідентифікація і розподіл функцій між менеджерами

Лідогенераціі, закриття угод, супровід по поточній базі клієнтів.

На кожен канал у вас повинен бути хоча б один менеджер. Це пов'язано з тим, що бізнес-процес через кожен з них абсолютно різний.

Різні групи вашої аудиторії вимагають особливого підходу і різних технік.

Продукти також можна ділити між менеджерами, якщо вони відрізняються по аудиторіях і каналах.

Якщо ви працюєте в різних регіонах, то буває корисно розділити території між менеджерами.

У конкурентному середовищі будь-який менеджер покаже більш високі результати в порівнянні з тим, коли він працює один. До того ж змагальна обстановка допомагає швидко відсівати неефективних працівників: якщо один з ваших продавців не витримує конкуренцію, швидше за все йому з вами не по дорозі.

Створюйте ваш відділу з нуля з урахуванням перерахованих факторів.

Відділ продажів з нуля: система мотивації

Побудувати ефективний відділ з нуля допоможе грамотна система мотивації Ропа і його підлеглих. Правильна мотивація повинна бути налаштована таким чином, щоб співробітникові було рівнозначно «погано», як і власнику від невиконаних показників.

Заробітна плата менеджерів повинна складатися з трьох блоків. Приблизно вони можуть розподілятися в такій пропорції.

Твердий оклад (30%) - закриває базові потреби
М'який оклад (10%) - виплачується за «старанність» (виконання встановлених показників KPI)
Бонус (60%) - стимулює продавати більше

Керуйтеся також такими принципами, вибудовуючи систему мотивації c нуля.

► «Прозорість». Співробітники повинні в будь-який день місяця чітко уявляти, скільки вони вже заробили.

► «Утричі більше». Хто робить план, отримує в три рази більше тих, хто його не робить.

► «За що відповідаю, за те отримую». Менеджер не повинен отримувати значну прибавку за роботу з клієнтами, яких він давно привернув.

► «Принцип Дарвіна». Ті, хто виконує план отримують вище за ринок праці, а хто не виконує - нижче за ринок праці.

► «Швидкі гроші». При виконанні тижневого плану менеджера він може відразу забрати спеціальний бонус, не чекаючи дня отримання зарплати.

► «Великі пороги». Система мотивації передбачає велику різницю в винагороду між такими, що виконали, недовиконаний і нездійсненний план.

Без контролю, тобто звітів - немає результату. Існує 36 показників роботи відділу, які важливо контролювати. Причому робити це потрібно щодня відразу при початку роботи з нуля. Є дані по цифрам - будуть ідеї як їх змінити в кращу сторону.

Створюючи відділ з нуля, вам не вдасться відразу охопити всі 36 показників. Тому при налаштуванні системи звітності дотримуйтесь цих 4 пунктам.

Налаштуйте, як мінімум, 7 звітів по воронці:

по новим клієнтам;
за поточними, клієнтам;
по продуктам;
по каналах;
за цільовою аудиторією;
по менеджерам;
по регіонах.

Налаштуйте кілька звітів за поточними щоденними показниками активності менеджерів:

щоденний звіт «План оплат на тиждень»
щоденний звіт «Факт оплат за сьогодні»
щоденний звіт «План оплат на завтра»
зведений звіт «Дошка» на поточну дату

Складіть і оголосите план нарад. Під нарадами розуміються:

Планерка на початку дня;
2-3 п'ятихвилинки протягом дня - бажано в 11:00, 14:00, 16:00.

Такий ритм коротких, але частих зустрічей у справі дає можливість оперативної корекції дій співробітників з боку Ропа.

А - купує великими обсягами
В - купує середніми обсягами
З - купує малими обсягами

Х - купує регулярно
Y - купує нерегулярно
Z - купив один раз

Ми розглянули 6 ключових сфер, в яких повинні бути зосереджені ваші зусилля при створенні відділу продажів з нуля. Використання наведених рад дозволить створити вам отримати бажаний прибуток.