Від чого залежить успіх на ділових переговорах

Все життя, з найперших миттєвостей нашого народження, ми спілкуємося. Спілкуємося зі світом навколо, з людьми, зі своїм внутрішнім «Я». Спочатку несміливо і невміло, але, дорослішаючи, набираємося досвіду і деяких з нас потім вже не зупинити. ) Залежно від обставин, кола спілкування, конкретної людини, ми міняємо стиль, стратегію і тактику спілкування. Ми ніколи не будемо спілкуватися з дитиною так, як спілкуємося з дорослими в побуті. Ми ніколи не будемо спілкуватися з батьками так, як спілкуємося зі своїми друзями. Ми ніколи не будемо спілкуватися зі своїми друзями так, як спілкуємося в діловому середовищі. Для того, щоб нас прийняли і зрозуміли, для того, щоб нам частіше говорили «так», потрібно враховувати багато факторів. Де ми зможемо максимально набратися практичного досвіду. Звичайно, тільки в такому складному процесі, як бізнес-переговори.

Мені часто ставлять запитання - а що найважливіше в переговорах? Я завжди відповідаю - найважливіше в переговорах - процес підготовки до них. Від того, як ми підготувалися до переговорів, залежить результат - переможемо ми чи програємо. Гарна, якісна підготовка, це вже 50-60% успіху. Так, я вживаю висловлюючись спортивною термінологією. Тому, як переговори, свого роду змагання, дуель інтелектів, досвіду і знань декількох людей. Дзвонить мені якось клієнт і каже - «Едуард, завтра у мене дуже важливі переговори. Я дуже хвилююся, вийде - ні - вийде. Питаю - Ви готувалися до них? Ні, - відповідає - я тему знаю, в торгівлі профі і відповідь на будь-яке питання у мене знайдеться ».

Ось це найпоширеніша помилка. Ми іноді знаходимося в якійсь ілюзії від того, що вивчили власний бізнес, як нам здається, до дрібниць і ні що нас не «зіб'є з ніг».

«Добре, - кажу - а Ви знаєте, з ким будете говорити? Знаєте, що за людина, який характер, який він керівник, чим захоплюється, чим «дихає» його бізнес, хто його конкуренти, з ким із Ваших конкурентів він вже спілкувався, яка політика його компанії по відношенню до своїх партнерів ...? Ви готові до можливої ​​грубості і хамства з боку опонента (іноді така поведінка є тестом, перевіркою)? Ви зможете швидко зреагувати на можливу зміну умов договору з боку Вашого опонента і як ви будете аргументувати свої заперечення? Як Ви будете діяти, якщо переговори затягнутися на місяць або два? Ви готові ще до багатьох і багатьох сюрпризів, які можуть виникнути в процесі переговорів? І, врешті-решт, Ви внутрішньо готові програти ці переговори, тому як Ви до них не готові? Не секрет, що успішність бізнесу будується на тому, як ми вміємо спілкуватися і наскільки ми готові до спілкування з клієнтами, покупцями, партнерами і т.д. А, якщо не готовий, тоді навіщо весь цей сир-бор затіяли? Знову «авось»? В такому випадку, весь наш бізнес розрахований на «авось» і може в будь-який момент впасти ». Мій клієнт помовчав з хвилину. Потім зітхнув і каже - «Мдя, треба переносити переговори на інший час».

Якщо в двох словах, то підготовка до переговорів проходить в кілька етапів:

1. Підготовка нашого варіанту контракту, комерційної пропозиції, витратних матеріалів (візитки, буклети, сувеніри і т.д.).
2. Збір інформації про наш потенційний партнері, клієнті, спонсора і т.д. Завжди легше спілкуватися з тим, про кого маєш хоч якесь уявлення, ніж зовсім з «темною конячкою».
3. Планування загальної стратегії переговорів.
4. Розробка тактики і моделювання розмови на папері або віртуально (можливі питання, заперечення, аргументи, лінії поведінки, в залежності від розвитку ситуації). Моделювання різних ситуацій і фіналів в процесі переговорів. Розробка варіантів наших дій, залежно від того, як будуть розвиватися події.
5. Аналіз переговорів по їх завершенню. Робота над помилками, для того, щоб не повторювати в наступний раз. Це буде, свого роду початок підготовки до наших наступних переговорів.

Зрозуміло, що все передбачити неможливо, але мінімізувати ризики - наше завдання. Якщо ми хочемо, щоб все закінчилося успішно.

Ми всі різні: добрі, суворі, вимогливі, серйозні, задумливі, іноді роздратовані, хтось в депресії, хтось навпаки, гіперактивний ... Як всім нам, таким різним, знайти спільну мову?

Милий (мила), можна я сьогодні затримаюся з друзями після роботи? Друг, можеш мені допомогти в одній справі? Господа, ми можемо нарешті підписати наш контракт? Будь-кому з нас хочеться, щоб ми майже завжди чули у відповідь тільки «Так». Багато хто скаже - це не можливо. А ось я кажу - можливо. Можливо частіше почути позитивну відповідь, ніж негативний. Чого б це не стосувалося, життєвих, побутових ситуацій або бізнесу.

Пам'ятайте, що став вже класикою дитячий фільм «Пригоди Електроніка»? В якому Шеф послав свого шпигуна Урі, знайти кнопку у робота, щоб відключити його і потім вкрасти? Урі ні як не міг знайти цю кнопку, тому як Електронік був зовсім як людина. У нього не було кнопок у фізичному сенсі. Під час чергового сеансу зв'язку, на питання Шефа - «Урі, ти знайшов кнопку?». Урі відповів - «У нього немає кнопки». На що Шеф філософськи зауважив - «Запам'ятай Урі, не тільки у робота, а й у кожної людини є кнопка, тільки треба вміти її знайти».