Унікальному товару не потрібні реклама та продажу

Ви впевнені, що ваша унікальність затребувана?

Мені доводилося спілкуватися з директором найстарішого за Уралом рибного переробного заводу. Підприємство 10 років працює в нуль, з рентабельністю 1-2%, чесно сплачуючи всі податки. Всі технології на заводі старі, з тих благословенних часів, коли копченої риба вважалася після декількох днів томління в трубі цеху, в диму натуральних, смачних тирси.

Директор щиро дивувався, чому торговельні мережі не беруть його товар, а, якщо беруть, то виставляють непідйомні умови, які він не може по чесності своєї компенсувати ціною для споживача. Він з обуренням відкидав новітні маркетингові дослідження, які говорять про те, що люди хочуть їсти хімію, хімія - це смачно. Достатньо написати на етикетці великими літерами слова «органічний продукт» і зметуть за милу душу будь-говно.

Він не розумів логіку комерсантів, які знають, що без консервантів риба зберігається в кілька разів менше, ніж з ними. Що покупець клює на красиву упаковку. Що, полежавши в холодильнику день, такий продукт назавтра буде непридатний. Люди не прийдуть за ним знову. Тільки якщо їм цілеспрямовано не втовкмачити в голову, що вони купують справді натуральний продукт, мало не за ціною постачальника сировини, повинні бути задоволені і щасливі.

Думаєте, щось можна змінити у свідомості «червоного» директора? Та не в життя. Тому хтось буде продовжувати їсти просочену хімією оселедець, а хтось приїжджати в заводській магазин за свіжою органічною рибкою. А це таємне знання, як робити унікальний продукт, не принесе підприємству задовільних грошей.

Адьос, менеджери з продажу, самі впораємося

Зрозуміло, ніякі гроші, вбухали на просування, вас не врятують, якщо в компанії немає тямущих продажників. Можна ставитися до менеджерів поблажливо (в сазі «Автостопом по Галактиці» торгових агентів і консультантів повантажили на окремий корабель і прирекли на загибель). Але, якщо немає комунікацій, якщо на питання клієнтів відповідає тумбочка, нічого доброго з цього не вийде.

Немає нічого гіршого, коли на продажу витрачають час самі керівники або інженерний персонал. Ви просто прикиньте вартість свого робочого часу і часу ваших фахівців, який вони витрачають на непрофільні заняття продажами.

Для компаній, давно мають свою частку на ринку питання відсутності кваліфікованих менеджерів з продажу існувати не повинно в принципі. Для стартують же компаній головна причина «не брати продажника» - не те, що йому «треба платити», а - «неможливо ж його навчити всім премудростям продукту». Я сама така, але цю дурь з голови треба викидати просто тому, що це шлях в нікуди.

Олександра Іващенка, керівник і стратег Svoemedia.ru

Я знаю одну ІТ-компанію, що працює вже 8 років, де керівник розумниця, продукт дійсно хороший і корисний для розробників мобільних додатків, тобто на порядок краще, ніж у конкурентів. Але компанія не здатна оплатити своїм співробітникам відпустку, не розвивається, що не монетизує свої винятковості. На стіні висять дипломи технофестов, всі зайняті справою, а продажу - результат випадкового збігу обставин.

Керівник боїться довірити продажу своїх продуктів стороннім. Він упевнений, що грамотно розповісти про переваги може тільки ну дуже геніальний технар. Бажано жіночого роду, молодий і привабливий, бажано, має ще купу корисних скілсов: приносити каву, розмовляти трьома мовами, робити email-розсилки, розділяти погляди чоловічої половини на любов до наукової фантастики. Тому поки він продає все сам, спить по 4 години на день, погано харчується і мріє себе клонувати.

Поки ви возитеся з вашої унікальністю, хтось менш делікатне в цьому плані, відвантажує гроші на просування. Всупереч розхожій логіці, виграє не той, хто зробив перший хід (зробив унікальний продукт, знайшов незайняту нішу), а той, хто робить останній. Той, хто вміє грати ендшпіль.