Тупа пила для п’ятьох, або що не повинен робити продавець

Ірина ІЛЬЇНА, комерційний директор компанії «Вітекс-М»
Компанія «Вітекс-М»
(М Дзержинськ) - один з найбільших виробників антифризів вУкаіни. www.vitex-m.ru

Кожен співробітник повинен нести відповідальність за виконання свого особистого плану. Індивідуальний план для кожного менеджера повинен включати в себе кількість контактів зі старими і новими клієнтами, а також суму продажів на майбутній період. При цьому необхідно щотижня порівнювати план з фактичним станом справ. Це оживляє процес і чудово організовує співробітників.
ДОСТУПНІСТЬ ІНФОРМАЦІЇ. Для правильного функціонування відділу продажів менеджери відділу повинні постійно моніторити власні результати і отримувати інформацію про підсумки роботи відділу у різних площинах управлінського обліку і маркетингу: обсяг продажів і прибутковість по клієнтським групам, товарних групах, постачальникам, іншим менеджерам; ліквідність складських залишків і оборотність товару; інформація зі зміни асортиментного ряду у конкурентів, їх цінової політики і політики продажів.
Я не думаю, що варто зайвий раз говорити про організацію доступу до інформації для співробітників компанії. Те, що відділ продажів не може нормально функціонувати без інформації про майбутні парафіях товарів, що готується оновленні асортименту або планованих промоушн-акціях, сьогодні розуміють навіть в самих молодих компаніях.

Завжди потрібно пам'ятати: якщо в компанії мало грамотних фахівців, то ніякі організаційні схеми, системи мотивації і т.д. не допоможуть збільшити обсяг продажів. Тому керівник відділу продажів повинен постійно займатися навчанням підлеглих і пошуком нових кадрів.
«Закохався» СВОЇХ ПРОДАВЦІВ В ТОВАР. Керівник повинен в першу чергу передати менеджерам віру в продаються продукти і послуги, а також в надійність і стабільність компанії в цілому. Якщо людиною володіють сумніву, він заздалегідь готує себе до поразки. Тільки той, хто на сто відсотків вірить в свій продукт, - більш того, закоханий в нього, - зможе передати віру і азарт своїм клієнтам.
Дуже важливо відмінне знання продуктів конкурентів і вміння на очах клієнта розкласти по поличках усі сильні і слабкі сторони цих товарів. А серцевиною практичної підготовки є знання ринку як своїх п'ять пальців.
Якщо менеджер з продажу знає до останнього гвинтика свій товар і продукцію конкурентів, якщо він переконаний у перевагах пропонованого їм товару, своєю переконаністю і натхненням такий менеджер заразить і клієнтів. Він знає справжню ціну товару і не робить знижки, навіть якщо клієнт виявляє намір скупити всю партію.
Дуже важливо також знання потреб клієнтів. Продаж може бути успішною тільки в тому випадку, якщо продавець досить повно обізнаний про свого клієнта і його потреби. А результатом цього знання буде укладена угода.

Що повинен і чого не повинен робити менеджер з продажу

Менеджер повинен увібрати від керівника віру в продаються продукти і послуги, надійність і стабільність компанії в цілому.
Менеджер повинен постійно моніторити власні результати і підсумки роботи відділу: обсяг продажів, прибутковість по клієнтським і товарних групах,
постачальникам, іншим співробітникам.
Менеджер повинен відмінно знати продукцію конкурентів і вміти на очах клієнта розкласти по поличках усі їхні сильні і слабкі сторони.
Менеджер НЕ повинен займатися добуванням паперу та інших витратних матеріалів.
Менеджер НЕ повинен підміняти експедиторів, логістів та працівників бухгалтерії.

Запрошуємо керівників поділитися своїм досвідом з Новомосковсктелямі. Вхід для експертів: виберіть теми, в обговоренні яких вам було б цікаво взяти участь.