Техніка прямих продажів
Прямі продажі є не тільки ефективним і комплексним методом переміщення товару в споживчу корзину, але ще і вдалим напрямом для реалізації своїх можливостей.
Головні відмінності прямих продажів від інших видів
Технологія прямого продажу
Мотивація як важливий аспект. Від того, наскільки добре продавець розуміє, заради чого він працює, наскільки чітко він бачить свою мету, безпосередньо залежить кількість зустрічей, продажів, а, отже, і користі, принесеної ним собі на цій посаді. Чим більше користі він приносить себе, тим більший товарообіг він робить компанії. Співзалежність і взаємна вигода - то, ніж система прямих продажів разюче відрізняється від інших трудових відносин.
Для того, щоб якомога більше досягти успіху і рядовим агентам, і керівництву, активно застосовується навчання персоналу: проводяться мотиваційні курси, семінари, тренінги прямих продажів, не тільки підвищують знання про продукцію, а й відкривають секрети людської психології.
На тренінгах по технікам прямих продажів:- допомагають визначити свою мету, пояснюють, чому так важливо її чітко формулювати;
- вчать складати бізнес-плани;
- вчать контролювати свій час;
- розкривають таємниці спілкування, переконання, стосунків між людьми;
- навчають веденню переговорів;
- розкривають секрети, як фінансових успіхів, так і особистих.
Багато хто з учасників таких тренінгів пізніше помічають, що вони допомагають їм і в буденних ситуаціях, абсолютно не стосуються роботи. Відбувається це тому, що інформація, що отримується на таких заняттях, набагато ширше, глибше і інформативніше, ніж необхідно для якихось робочих моментів.
Максимальна кількість контактів:
Методика прямих продажів цим не обмежується, пропонуючи ще один спосіб переміщення продукції від продавця до покупця: випадковий контакт. Незважаючи на те, що його рідко виділяють в окрему групу, таке виділення все ж виправдано, тому що вдалі угоди при «випадкових зустрічах» займають за різними підрахунками від 5 до 20% всього товарообігу, чого не буває при інших видах продажів.
Тут дуже важливо розуміти психологію людини на іншому кінці дроту. Він може бути як зацікавлений у влаштованій бесіді, так і незадоволений, аж до - роздратований, нею. Тому, якщо ви зможете відрізнити дратівливість від поспіху, правильно зорієнтуватися, ваші шанси на вдалу операцію різко підвищаться.
Не варто нав'язувати своє спілкування, а й вибудувати розмову потрібно таким чином, щоб за максимально лагідний термін, буквально перші секунди, зуміти людину зацікавити.
Техніки, які навчають цьому, даються в тренінгах.
Случайнийконтакт - це з першого погляду «випадкове» укладання угоди. Але в цьому і є вся суть і психологія прямих продажів. зробити так, щоб покупець, купуючи товар у дистриб'ютора, думав, що він сам захотів його купити!
Навичка «продавати скрізь» приходить з досвідом. Для кого-то він стає доступним тільки після закріплення уроків «холодного» і «гарячого» контактів, для інших щасливчиків він відкривається майже відразу при входженні в цей бізнес. Але, в будь-якому випадку, це - найвища планка, яку містить в собі схема прямих продажів. Якщо ви навчитеся продавати «по дорозі»: в магазині, в поїзді, на відпочинку, - ви ніколи не будете бідним!
Робота з запереченнями
Це камінь спотикання всіх початківців агентів дистрибуції. Люди не хочуть слухати, не хочуть купувати, а іноді спеціально шукають протиріччя там, де їх немає. Цей непростий досвід червоною ниткою проходить через всі етапи прямих продажів і руйнує надії багатьох непідготовлених новачків. Але, якщо розібратися, то подолання саме цієї перешкоди стає для тих, хто зміг його перемогти, трампліном до успіху.
У чому ж секрет «гарячих пиріжків» від прямих продажів?
Секрет полягає в тому, щоб встановити контакт з якомога більш широкою аудиторією потенційних покупців. У коло інтересу дистриб'ютора повинні потрапити абсолютно всі, хто може хоч якусь цікавість до продукцією.
Основним девізом цього етапу є ідея, яку можна сформулювати так: «не слід вирішувати за іншу людину». Суть її в тому, щоб запропонувати товар або послугу абсолютно всім, і дати всім людям можливість самим вирішувати - потрібен їм цей товар або не потрібен.
Такий демократичний підхід виправдовує себе дуже швидко, так як цільова аудиторія розширюється в кілька разів.
І ось він другий висновок:
Якнайбільше зустрічей, дзвінків, і навіть відмов! Не бійтеся їх! Всі правила прямих продажів доводять: перемігши свій страх на цьому етапі, ви більше ніколи не будете боятися нових зустрічей. Ні на роботі, ні поза нею! Пам'ятайте техніки прямих продажів розробили люди які мають величезний досвід в цій справі, а заробили вони його не тільки на позитивних результатах!