стандарти продажів
Розробка стратегії розвитку продажів - це відповідь на питання: що компанія хоче досягти і як це буде робитися?
Завдання, які вирішуються в ході цієї послуги:
- визначення цільових груп клієнтів, - визначення пріоритетних каналів продажів для компанії,
- визначення збутових стратегій для різних каналів продажів,
- визначення перспективних територій для планування розвитку продажів,
- визначення та розробка збутових процедур (технологій продажів) для роботи торгового персоналу для реалізації стратегії продажів,
- розробка стандартів і нормативів поточної роботи персоналу, пов'язаних з реалізацією стратегії продажів,
- оцінка бюджету, необхідного для реалізації стратегії продажів.
Стратегія продажів відрізняється від стратегії компанії, в тому що вона більшою мірою відповідає не на питання, що ми хочемо досягти, а на питання як це зробити, тобто досягти визначених цілей.
Введення стандартів продажів і обслуговування створює конкурентні переваги і таким чином впливає на збільшення продажів.
Стандарти є ефективним інструментом управління. Вони показують, що керівництво очікує від співробітника. У свою чергу можна відстежити наскільки підлеглі задовольняють цим очікуванням. Таким чином, працівник поставлений в ситуацію вибору - або змінити свою поведінку і працювати відповідно до прийнятих стандартів, або покинути місце роботи. Тобто стандарти є механізмом формування бажаної поведінки і необхідних корпоративних цінностей у працівників.
Стандарти слід впроваджувати поступово, виділяючи по черзі спочатку один параметр, потім наступний (починати з дотримання вітання, візуального контакту і т.п. потім - якість обслуговування, побудови діалогу ...)
Механізм впровадження зовнішніх стандартів роботи менеджерів і продавців-консультантів
- Розробка та затвердження зовнішніх стандартів спільно з керівництвом компанії на основі корпоративних цінностей і філософії організації.
- Проведення тренінгу з впровадження зовнішніх стандартів роботи.
- Видання регламентуючих документів, що закріплюють відповідальність за виконання прийнятих правил.
- Ознайомлення з регламентуючими документами співробітників організації.
- Після того як стандарти прийняті, необхідно впровадити механізм, який би контролював їх виконання.