Соціально-психологічні основи реклами - реферат

Викладач: Сєдова С.П.

3. Психологія споживчої мотивації поведінки покупця

ЛІТЕРАТУРА

Зовнішні чинники - це все те, що відбувається навколо вас в даний момент часу. Це можуть бути люди, що знаходяться поруч, погодні умови і т. Д.

Внутрішні чинники - це все те, що відбувається всередині вас в той же самий момент. Наприклад, ваша установка, ваше ставлення до різних речей, стан здоров'я, погляди, переконання минулий досвід і т. П.

Ці внутрішні і зовнішні чинники викликають певний психологічний настрой, який в кінцевому підсумку виявляється в певному поведінковому дії.

Додаткові психологічні цінності надають товару виступи популярних акторів, або добре відомих людей, поради яких є ефективним засобом навіювання.

Той же майстерно загримований під знедоленого актор в гранично короткий термін в московському підземному переході зумів за допомогою переконливого звернення до проходять зібрати велику суму грошей, що значно перевершує обумовлений з телебаченням гонорар.

друга публікація - через 2 дні після першої;

третя публікація - через 5 днів після першої;

четверта публікація - через 10 днів після першої;

п'ята публікація - через 20 днів після першої;

Зосередження психічної діяльності людини на одному об'єкті тягне за собою відключення уваги від інших об'єктів. Наприклад, показ по телебаченню зразків нових моделей захоплює увагу жінок-телеглядачів в такій мірі, що інші елементи цієї телепередачі (реакція аудиторії при показі моделей, фон, світлові ефекти) залишаються на периферії свідомості. Зосередження уваги телеглядача на конкретний товар залежить від багатьох причин, в тому числі від характеру самої інформації, що надходить з телеекрану, і специфічних властивостей телебачення як засобу масової комунікації.

Згідно з ученням І. П. Павлова, увага є концентрація збудження в певних ділянках кори головного мозку (у вогнищі оптимальної збудливості) при одночасному гальмуванні інших ділянок кори.

Люди свідомо чи несвідомо уникають інформації, яка не збігається або суперечить їхнім переконанням, а сприймають зазвичай те, що відповідає їхнім бажанням, досвіду.

Добре сприймається споживачем подібний віршований текст. Наприклад: «Чи знають наші малюки, консерви ці гарні!»

Краще сосок не було і немає, -

Готовий смоктати до старості років.

Для салатів, соусів та інших од,

Краще масла не було і немає.

Все, що вимагає шлунок, тіло або розум, -

Все людині надає ГУМ.

Немає місця сумнівам і думі -

все для жінки тільки в ГУМі.

• привернення уваги до переваг товару, його популярності, товарної марки;

• застосування «інтригуючих» заголовків, які змушують прочитати текст до кінця;

• використання фактури шрифту, щоб акцентувати увагу на найбільш значущих словах;

• виділення певних абзаців тексту за допомогою кольору та шрифту;

Раціональний і емоційний способи реагування означають, що в процесі задоволення потреб сучасної людини переслідуються не тільки прагматичні цілі (користь), але і отримання позитивних емоцій. Останнє пов'язано з отриманням задоволення від покупки красивою або престижної речі в доброзичливій обстановці, ошатною упаковці і т. Д. Раціональний спосіб звернення спирається на здатність людини до логічного мислення. В основі його лежить повідомлення потенційному покупцеві об'єктивних відомостей про товар, його якості і способи застосування. В даному випадку якість товару є як би логічної причиною, приводом для покупки.

Хіба виявлені пронирливим Шерлоком Холмсом бісквіти «Бартонс» калорийнее печива «Ювілейне»? Ну і нарешті, чи варто на батьківщині самого смачного шоколаду пропагувати солонуватий «спікер», що заряджає на цілий день, і солодку парочку - «Твікс»?

3. Психологія споживчої мотивації поведінки покупця

За своїм змістом споживчі мотиви грунтуються на таких фундаментальних потребах, як харчування, відпочинок, духовне збагачення, умови праці, побуту та ін.

Оскільки мотиви є найпотужнішими внутрішніми детермінантами людської поведінки, їх іноді називають рушійними силами, імпульсами, потребами, запитами, внутрішньою напруженістю, вольовими устремліннями. Як би їх не називали, вважається, що люди постійно прагнуть задовольнити ці внутрішні, часом суперечливі, спонукання.

Психологи схильні ділити властиві людині мотиви на первинні і вторинні. До переліку первинних зазвичай включають ті, які є або представляються вродженими, біогенними, вторинними називають ті, що вважаються соціогенними, т. е. набутими в процесі життєвого досвіду і навчання. Однак серед дослідників людської поведінки до цих пір немає єдиних поглядів на те, які мотиви або бажання відносити до первинних, а які - до вторинних.

Так, американський психолог Ч. Н. Аллен включив у список первинних наступні десять мотивів:

- вгамовують спрагу напої;

- позбавлення від болю і небезпеки;

- задовільні сексуальні відносини;

- схвалення з боку суспільства;