Складання маршруту відвідування клієнтів
Складання маршруту відвідування клієнтів
Для того щоб оптимізувати свою роботу, заощадити час і відвідувати більше клієнтів необхідно мати правильний маршрут відвідування клієнтів. Про те, як його скласти ми розповімо в цій статті.
1) Проведення аудиту території
2) Заповнення карток клієнтів
Картки клієнтів це важливий документ, в якому зберігається інформація про клієнтську базу. На кожного клієнта, після того як ми провели аудит території, заводиться картка в якій міститься потрібна нам інформація про це клієнта:
Оригінал картки клієнта зберігається в офісі, в папці торгового представника, а сам торговий представник працює з копією, але щовечора всі отримані нові дані він заносить в оригінал.
Картки клієнтів дуже важливі. При заміні торгового представника (звільнення, відпустка, хвороба і т.д.) нова людина має необхідну інформацію по роботі з торговою точкою.
З документації по клієнту так само постійно ведеться історія продажів.
Історія продажів - являє собою бланк, в якому позначається, які бренди компанії і в якій кількості замовляв клієнт.
Історія продажів заповнюється при кожному відвідуванні клієнта і дозволяє побачити динаміку продажів в торговій точці, а також розрахувати оптимальне замовлення для цього клієнта.
3) Нанесення точок на карту
Для того щоб скласти маршрут, всі знайдені торгові точки наносяться на карту, спочатку на карту району торгового представника, а після він переносить їх на загальну велику карту міста, яка висить в офісі. Для зручності можна помітити торгові точки різними кольорами, наприклад робочі - червоним, а не робочі синім.
створення маршруту
Торговий представник розділяє виділену йому територію, на потрібну кількість частин. Розподіл проводиться за кількістю торговельних точок, кожну частину він відвідує в певний встановлений день. Створюючи маршрут потрібно не забувати про основні принципи створення маршруту:
а) Відстань між клієнтами
Клієнти одного маршруту повинні знаходитися поруч, або відвідувати в певному порядку, так щоб скоротити витрати часу.
б) Рух на вулицях, правила дорожнього руху
Маршрут повинен враховувати специфіку дорожнього руху, крім того, торговий представник повинен строго дотримуватися правил дорожнього руху. Це дуже важливий пункт, так як при порушенні правил дорожнього руху ви можете втратити час. Починаючи від 15хвилин, витрачених на заповнення протоколу співробітником ДАІ і закінчуючи цілим робочим днем при дорожньо-транспортній пригоді. Я навіть не розглядаю варіанти, коли ви самі можете постраждати при ДТП, і провести кілька місяців у лікарні або розбити машину без можливості відновлення. Тому правилами дорожнього руху потрібно приділяти важливе значення, при складанні маршруту.
в) Час роботи торгових точок
Зрозуміло, що якщо ви відвідаєте клієнта коли, у нього вихідний, користі від цього не буде, тому щоб правильно скласти маршрут, потрібно знати час роботи торгової точки, в які дні працює людина займається замовленнями, коли йому зручніше дати заявку.
г) Частоту відвідування клієнтів
Дуже важливо знати скільки разів в тиждень необхідно відвідувати того чи іншого клієнта.
Справа в тому, що не всі торговельні точки мають місце для зберігання товару, та й продажу всюди проходять по-різному. Так, наприклад, якийсь оптовий клієнт, має великий склад і може собі дозволити мати місячний або як мінімум тижневий запас товару, а невеликий мінімаркет, не має складу і весь товар який він замовляє, зберігається на полицях, в торговому залі.
Тому з оптовиком ти можеш робити заявку раз в тиждень, а мінімаркет доведеться відвідувати не менше двох разів на тиждень.
Тут важливо знати тип торгової точки і вміти розрахувати оптимальне замовлення. Як розрахувати оптимальне замовлення ми розберемо нижче.
д) Природні кордону
До природних кордонів відносять перешкоди типу річки, каналу, залізниці, яру, і т.д.
Їх потрібно враховувати при складанні маршруту, а найкраще використовувати ці природні межі, для поділу території на частини.