Що таке «підтримка продажів» sales enablement - очима експертів, олександр Барановський блог про

роль, як функцію всередині організації, хоча ще тільки з'являється і недостатньо чітко сформульовану. Все різноманіття завдань, які різні люди в компанії вирішують, щоб «допомогти» власним співробітникам переднього краю, ми визначаємо як «діяльність з підтримки продажів» ».

Підтримка продажів: робочі визначення

Forrester: «Підтримка продажів - це стратегічний, безперервний процес, мета якого - забезпечити всіх співробітників, які взаємодіють з клієнтами компанії, можливістю послідовно і систематично вести створюють цінність діалоги з правильними представниками клієнта на кожному етапі циклу рішення проблем - з метою оптимізації повернення від інвестицій в систему продажів ».

IDC: «Підтримка продажів - це надання правильної інформації правильним співробітникам переднього краю в правильний час і в правильному місці - для того, щоб сприяти реалізації конкретної бізнес-можливості».

Що змінилося з моменту зародження «підтримки продажів»? На думку Джима Нініваггі, директора з клієнтського сервісу та Sales Enablement консалтингової компанії Sirius Decisions, «на відміну від таких сталих функцій, як бухгалтерський облік, фінанси і маркетинг, підтримка продажів до сих пір знаходиться в стадії формування і означає різні речі для різних компаній» .

WIKI: «Підтримка продажів - це забезпечення співробітників переднього краю необхідною інформацією, інструментами і технологіями, які сприяють успіху в продажах».

WIKI: «Підтримка продажів - це надання співробітникам переднього краю організації доступу до експертів, передових знань і інформації, які можуть сприяти зростанню продажів».

Пізніші визначення Sales Enablement, пропоновані консалтинговими компаніями, акцентуються на специфічних аспектах підтримки продажів:

Brainstark: «Підтримка продажів - це систематичне надання допомоги торговим представникам на етапах підготовки до контактів з клієнтами, ефективної взаємодії з цільовою аудиторією, просування бізнес-можливостей до закриття угоди».

Gartner: «Підтримка продажів - це діяльність, системи, процеси та інформація, які підтримують і стимулюють засноване на знанні взаємодія торгових представників з існуючими та потенційними клієнтами».

Pedowitz Group: «Підтримка продажів - це зв'язування маркетингових процесів і завдань, а потім - забезпечення торгових представників інструментами для підвищення ефективності виконання і збільшення продажів».

SAVO: «Підтримка продажів - це поєднання всіх ресурсів вашої компанії таким чином, щоб правильна інформація, інструменти та людські ресурси поставлялися і використовувалися оптимальним чином стосовно кожної унікальної ситуації продажів».

Незважаючи на складність деяких визначень, ідея підтримки продажів проста: ефективність торговельних представників і зростання продажів - результат не тільки персональних навичок продавців, а й зусиль, прикладених всією організацією (підрозділами маркетингу, навчання і розвитку, Sales Operations, IT та ін.).

Найкраще сенс підтримки продажів висловлює слоган консалтингової компанії SAVO (IT-технології): «Never Sell Alone!» - «Ніколи не продавай поодинці!»

Підтримка продажів: області застосування

Згідно з даними дослідницької і консалтингової компанії Demand Metric, організації використовують підтримку продажів для вирішення наступних завдань:

  • Навчання нових співробітників переднього краю;
  • Підготовка і проведення продукт-тренінгу;
  • Виявлення можливостей для крос-продажів;
  • Оцінка ефективності процесів продажів;
  • Створення допоміжних матеріалів;
  • Розробка стратегій для вдосконалення процесу продажів.

Недавнє опитування, проведене серед По-2-В організацій експертною компанією Sirius Decisions, виявив 4 ключові сфери застосування підтримки продажів:

  • 78% організацій створює в рамках підтримки продажів керівництва з використання різноманітних ресурсів, матеріалів і інструментів продажів;
  • 73% - поширює кращі практики продажів;
  • 71% - створює необхідні ресурси, матеріали, інструменти продажів;
  • 68% - розробляє продукт-тренінг.

Крім того, більше 50% організацій, які брали участь в дослідженні Sirius Decisions, вказали, що функція підтримки продажів (Sales Enablement) пов'язана з різними областями підвищення ефективності співробітників переднього краю:

  • Розробка і проведення тренінгів з підвищення ефективності продавців;
  • Відбір і впровадження технологій і методологій продажів;
  • Управління комунікаціями співробітників переднього краю;
  • Підбір, адаптація та навчання нових співробітників.

За словами експертів Sirius Decisions, результати дослідження свідчать про те, що «функція підтримки продажів не зводиться до створення нових ресурсів (або матеріалів) для торгових представників, а включає завдання, пов'язані з компетентним використанням цих ресурсів співробітниками переднього краю».

Головна мета підтримки продажів - допомогти компаніям ліквідувати розрив між бізнес-стратегіями і тим, як вони виконуються в польових умовах.

Не менш важливе завдання Sales Enablement - допомогти співробітникам переднього краю економити час, який йде на пошук необхідної інформації; створювати і структурувати відповідний контент і забезпечувати швидкий доступ торгових представників до внутрішніх експертам вашої організації.

Експерти Forrester впевнені: підтримка продажів - реальний спосіб підвищити ефективність продавців: «Велика частина існуючих викликів (проблеми з крос-продажами, тривалістю циклу продажу, падінням коефіцієнта виграних угод, скороченням маржі, зменшенням суми середнього замовлення) можуть вити зведені до одного джерела - діалогу ваших співробітників переднього краю з групою зацікавлених осіб, що представляють ваших клієнтів ».

На думку Джима Нініваггі, директора з підтримки продажів Sirius Decisions, «продуктивність торгових представників - це результат комбінування різних заходів, націлених на підвищення їх продуктивності і ефективності. Операційний менеджмент (Sales Operations) фокусується на продуктивності співробітників, в той час як підтримка продажів (Sales Enablement) покликана підвищити ефективність ваших торгових представників.

Наприклад, підвищення продуктивності дозволяє вашим торговим представникам робити більше дзвінків або візитів, однак, крім того, вони повинні ефективно закривати угоди. І це - завдання підтримки продажів ».

Експерти Sirius Decisions гранично чітко характеризують призначення Sales Enablement: «Мета підтримки продажів проста: переконатися, що кожен торговий представник озброєний необхідними знаннями, навичками, процесами, поведінкою - для того, щоб оптимізувати кожне взаємодія з покупцем. Вирішення цього завдання і є підтримка продажів. Нічого більше".

Never Sell Alone!