Що повинен уміти менеджер (читай продавець) меблевого магазину
Для начальників відділів продажів.
Пропонуємо з самого початку визначитися з термінологією: «менеджер» - «продавець».
Я чесно зізнаюся, що мене щиро бісить, коли продавця, нехай навіть продавця-консультанта, називають менеджером. Менеджер - це управлінець, це людина, що приймає рішення і бере на себе відповідальність. А за що бере на себе відповідальність Ваш продавець? Саме так, продавець, він і є продавець, як його не назви.
Отже, повернемося до продавця меблевого магазину та його навичкам.
Продавець меблевого магазину повинен вміти о-го-го скільки! Важко перелічити всі аспекти, за який відповідає продавець в меблевому магазині. Я не перебільшую, я висловлююсь буквально - важко перерахувати.
Візьміть хоча б під 200 точок контакту меблевого магазину. Чи багато, хіба мало - а піди відроби-ка хоч десяток точок контакту, впадеш від втоми. А їх майже 200! Максимально докладно про точках контакту - в нашому кейсі «Меблевий бізнес без цензури».
Або, ще один приклад, 3000 номенклатурних одиниць меблів. Адже їх просто неможливо знати все наізуть. При тому, що це не 3000 видів меблів або модулів там різних. Це, у одних виробників окремо ручки, у інших виробників - окремо дверки, у третіх - окремо ніжки. А будеш замовляти - дивись не помилися. Правда ж?
А чи можна з першого погляду визначити, який механізм розкладки варто на дивані? А як відразу відповісти Клієнту, чи змінюється поворот кута на м'якому куточку?
А матеріали. Чим відрізняється ДСП від МДФ? Як відрізнити шпон від натурального дерева? Як доведете, що наповнення даного матраца саме таке, як Ви мені зараз красиво розповідаєте? Адже відкриєш блискавку, а там просто лист поролону?
Досить! Стоп! Що ж це виходить? Продавати меблі якісно - нереально?
А ми стверджуємо, що реально. Власне для цього ми і створювали цю статтю.
Ми хотіли б звернути Вашу увагу на три (всього!) Банальних банальщини, які повинен знати кожен продавець.
Це як кольори світлофора - ніби все зрозуміло, а який-небудь дебіл-пішохід або дебіл- «пріора-вод» (з колгоспним ксеноном і обрізаними пружинами) ну обов'язково проскочить на червоний. Або спробує проскочити.
Ось так і з меблями. Знають всі, а застосовує рідко хто.
2 застосовувати шість етапів продажу,
3 ставитися до Клієнта по-людськи.
Як уже сказано вище, Ви можете не знати досконально всі меблі, але Ви повинні знати, «в якій книжці і на якій сторінці це можна подивитися». Бажано, звичайно, щоб таких «підглянути» було поменше, так що вчіть Ваших продавців товару не по-дитячому (каталоги, реферати, рольові ігри, виклик постачальників до Вас в магазин, сайти виробників, ну і звичайно - попит, попит і попит) .
Шість етапів продажу - це святая святих відділу продажів, це закон, це головний постулат. І коли якась погань тупо забуває або нехтує, або, сука, не знає, що треба «виходити з контакту» з Клієнтом - розстріляйте її.
Ну а за людське ставлення Клієнт Вам пробачить дуже багато. І буде пам'ятати його довго. І наступного разу (якщо звичайно ви не торгуєте мотлохом, і Клієнт купив у Вас не просто, піддавшись хвилинної слабкості) за меблями прийде саме до Вас.
Ми гордо проголошуємо, що у нас «ринкова економіка». Зайдіть в будь-який магазин, навіть самий, на вигляд, пристойний - і куди Ви потрапите? В обслуговування епохи СРСР. Тому, що ми любимо гасла, гучні заяви, і так далі. А просто «орати» ми якось не звикли.
Вдалих Вам продажів меблів!