Що нам гарантує фірма гарантія

З Андрієм Ретунская, директором фірми ГАРАНТІЯ, розмовляють Євген Адамович та Олексій Бабій.

А. Б. - До Вас на Горловкаом комп'ютерному ринку не було оптовиків. Те, що Ви зробили - це вперше. Наскільки я знаю, багато комп'ютерних фірм Горловкаа користуються Вашими послугами. Як Ви прийшли до цієї думки? І взагалі, як все починалося?

А.Р. Я вдячний фірмі КМК, тому що вони акцентували увагу на цій ідеї. Вони сказали: у тебе є роздрібні ціни, це добре. Але якщо ти хочеш бути стабільним на цьому ринку, у тебе повинні бути ще й дилерські ціни. Головне: завдяки тому, що набралися нормальні обсяги, наша фірма стала реселером Verbatim. Для нас було дуже важливо, що вони давали гарантію на свій товар, гарантію назавжди. Довічну гарантію. Правда, я вважаю за краще не вживати цей термін. Він чомусь асоціюється з довічним ув'язненням.

Євген Адамовіч.- Так, але не тільки ж дискети.

А.Р. -Довго час ми не планували розширювати асортимент. Я зламався, коли постачальники запропонували бокси для дискет. Начебто пахло дискетами. Ось і трапився прецедент. Ну а потім вже подумали: а може бути, скла продавати. Тепер ми уникаємо тільки того товару, який вимагає техобслуговування. Тоді б нам довелося заводити технічні служби. Адже ми повинні давати гарантію. Обов'язково!

А.Б. -вже назва фірми зобов'язує: фірма ГАРАНТІЯ.

А.Р. -В основному ми зосереджені в області витратних матеріалів та аксесуарів, тому що багато недорогих товарів, якими колись займатися комп'ютерним фірмам. Їм невигідно зосереджувати зусилля на тому, що складе невелику частину збуту. Але ці дрібниці потрібні споживачам, тому ми їх продаємо. Наша віддаленість відбилася на формах роботи. Я розумів, що до нас особливо не приїдуть. Їхати далеко, дорога погана. Йдучи назустріч клієнтам, ми стали привозити товар прямо в їх офіс. Зрештою, все відбувається так: нам дзвонять, ми привозимо товар, накладну, рахунок. Протягом доби або швидше, якщо потрібно. Наприклад, приходить в якусь фірму клієнт і каже: я хочу купити тисячу дискет за готівку. У них стільки немає, це їх місячна норма продажу. Вони кажуть: хвилиночку, ми зателефонуємо на склад. Тобто нам. Поки клієнта розраховують, ми вже встигли підвезти. Всім добре.

А.Б. -Не було б щастя, та нещастя допомогло? Ви зуміли звернути недолік в гідність і замість пересічної фірми, яка торгує комп'ютерними аксесуарами стали першим оптовим торговцем на Горловкаом комп'ютерному ринку!

А.Р. -Так, не від хорошого життя.

Е.А. -Цікаво, це інтуїтивна знахідка або Ви вичитали десь? Адже все вже описано.

Е.А. -Але це все одно не роздріб.

А.Р. Скажи так: намагатися працювати в роздріб ми не будемо. Але якщо прийде людина, якій потрібна пачка дискет, звичайно, продамо. Правда, є проблеми. Нехай існує ланцюжок клієнт - комп'ютерна фірма - ми. Припустимо, якщо ми не продамо клієнту безпосередньо, він купить в фірмі. Але вони хочуть подешевше. Або ми забираємо клієнта у свого клієнта, або забираємо клієнта у себе. Ситуація погана.

Е.А. -Звичайне рішення оптовиків - це окраїна міста і хороший склад. Околиця міста - тому що оренда дешевше.

А.Р. -У нас немає великих обсягів. Два кубометра для складу знайдеться в будь-якому приміщенні. Цей ринок ще недостатньо розроблений, і в центрі міста можна зробити склад. Я поговорив з москвичами, скільки коштує оренда у них. У них виходило чомусь дешевше, але потім з'ясувалося, що вони вважають в доларах за рік, а ми в рублях за місяць. Коли ми звели до одного знаменника, виявилося, що їх мінімальна ціна значно вища за нашу максимальної. У них не цукор по частині оренди.

Е.А. -Я маю задоволення спостерігати, як складаються стосунки на одному з найбільш розвинених ринків - книжковому. Вони раніше почали. Процеси дуже схожі.

А.Р. -І можна дивитися туди, бачачи своє майбутнє.

Е.А. -Так ось, там зазвичай є два оптових постачальника, які на очах перетворюються в роздрібних торговців: відкривають свої магазини, піднімають ціни і поступово перестають займатися оптом. Їх місце займають інші.

А.Р. -видимому, там роздрібна мережа не насичена. Але в комп'ютерній області досі кожна фірма працює безпосередньо з Москвою! Це таке оману: що якщо вони будуть працювати безпосередньо з закордоном, то буде ще дешевше. Найсильніше враження я отримав в представництві Verbatim. Чоловік шість годин умовляв мене, що безпосередньо з ними мені буде невигідно працювати. Потім я переконався, що це так. Взагалі мені сподобалося, що людина відсунув всі справи заради розмови з невідомим підприємцем з Сибіру, ​​довго розповідав про фірму. Я вийшов вражений.

Е.А. -Ми якось купили дві тисячі дискет 3М і два роки їх продавали. Це було чотири роки тому. Коли я сформулював для себе, що я - роздрібний продавець, я став шукати, а хто ж торгує оптом? Для мене стало ясно, що на ГАРАНТІЇ потрібно працювати і мені, тобто умовляти інших, щоб вони купували у Вас. Чим більше у Вас покупців, тим більше у Вас обсяги, тим більше знижки. Багато хто цього не розуміють. Наприклад, ми сиділи поруч з етики. Етика працював з Вами, але про Вас не говорив. Мабуть, не хотіли відкривати рибні місця.

А.Р. -тим не менше багато хто приходить до нас за рекомендацією. Але Ви маєте рацію: чим більше замовників на конкретний товар, тим краще забезпеченість цим товаром. Ось ми тут для одного замовника привезли магнітну стрічку, а він передумав брати. Тепер що з нею робити, в музей здавати, чи що. А дискети ми беремо у великій кількості, не ризикуючи. Знаємо, розійдуться.

Е.А. -Але я хочу сказати, що, якщо роздрібні фірми будуть працювати на Вас, то Ви придбаєте, наприклад, право ті ж стрічки - міняти! Хороший оптовик або дистриб'ютор.

А.Р. Знаєте, я не вживаю слово "дистриб'ютор". Дистриб'ютори там, дилери тут. СИНТЕЗ-Н - дилер Хьюлетт-Паккард: це звучить. А КМК - дилер ГАРАНТІЇ по дискетам: це вже не звучить. Скажімо так: ми - партнери.

Е.А. -А чому не подобається слово "дилер"? Іноземне?

А.Р. -Ділер - це треба заслужити. Це таке навантаження, гордість, лоскотання нервів. Коли мені давали диплом, що ГАРАНТІЯ - реселлер Verbatim, я був гордий надзвичайно. А одна з Горловкаіх фірм стала реселером випадково. Під кінець року замовили 5000 дискет для замовників, а потім помилково повторили замовлення. Раптом з'ясовується, що 10000 - це кількість, необхідне для отримання статусу реселлера. Нічого поганого в тому немає, і фірма цілком заслужена, але мене це дряпнуло: я-то цього звання домагатися.

Е.А. -На книжковому ринку існує два рівня оптовиків. Комп'ютерний ще до цього не дійшов. Хоча де-факто він існує іноді. Наприклад, начальник ВЦ великого заводу. На завод потрібно безліч дискет. Або він буде купувати їх сам, або спустить ініціативу користувачам, або звернеться до фірми, яка поставить йому все оптом. І ця фірма може близько такого заводу прогодуватися за милу душу.

А.Р. -мати тільки одного великого покупця - це, звичайно, добре, але ризиковано. А раптом що не так?

Е.А. -Це форма паразитизму, в хорошому сенсі цього слова. Як в рослинному світі, де їсть не так паразитизм, скільки симбіоз. В Японії це дуже розвинене. Та й у нас при соціалізмі кожен завод мав все своє - від будинків відпочинку до свинарників.

А.Р. -Коли ми говоримо про соціалізм, я мимоволі думаю: кого ми виберемо. Жванецький казав: "Ми досягли великий незалежності від будівництва". Я хотів би, щоб так воно і було.

А.Б. Дай-то Бог. Я часто про це замислююся. Що більшовики будуть робити з персональними комп'ютерами? З Релкоме? Як вони брехати-то будуть? Це ж не сімнадцятий рік, коли досить було газети заборонити. Домашні персональні комп'ютери, швидше за все, будуть оголошені поза законом.

А.Р. -Нам, компьютерщикам, доведеться вийти на перший план. Не в тому сенсі, що ми будемо боротися, а в тому, що з нами будуть боротися. Це буде гра в одні ворота: вони видають закони, а ми їх законослухняно виконуємо. Ми граємо проти своїх правил. Я думаю, якщо ми хочемо бути господарями самих себе, то, мабуть, нам доведеться розлучитися з думкою, що ми повинні бути чесними. Неможливо бути чесним в нав'язаної тобі грі. Чесним можна бути, якщо партнери рівноправні. Наприклад, я продаю дискети, ви купуєте. Я можу продавати чи не продавати, ви можете купувати чи не купувати. Ми обидва вільні. А тут гра будемо вестися такими методами: посилаючись на об'єктивні труднощі, вони однією рукою збільшать податки, а інший - каральний апарат. Наприклад, податок 80%, хто попався і не здав - того до стінки.

А.Б. -Це ми вже проходили в кінці двадцятих.

А.Р. -Чи ще простіше: заборонять валютні операції. Відразу все рухнуло - ні продовольства, нічого.

Е.А. -Коли-то в повністю зруйнованій країні довелося дати непманів десять років, щоб хоч щось можна було націоналізувати. Мені здається, більшовики поспішили: ми ще того рівня не досягли.

А.Р. -Навпаки, це їх останній шанс. Як вовк теленочка здобув, пам'ятаєте? Дай, думає, підживлено, а вже потім зжерти. Що потім було? Теля виріс і вовка на роги.

Е.А. -Я представив. Ну, покладемо, повертаюся я в ВЦ змінним інженером. Часу - во! Персоналок - во! Купа іграшок до сих пір не пройдена. Років на двадцять вистачить!

А.Б. -Размечтался. А на базу, тухлу картоплю перебирати - як щодо цього? Відвик, піди?

А.Р. -Є такий підхід - що б не було, аби життя було цікавим. Наприклад, в темному місці зустрічає тебе п'яна особистість і пускає в хід кулаки: тут є чимало цікавого!

Е.А. -Ну, так повернемося до наших. е-е-е, комп'ютерів. Які плани?

А.Р. -Поки з нами працює менше половини комп'ютерних фірм.

Е.А. -Зрозуміло! А конкуренти?

А.Р. -конкуренти по товарах - є. А по відношенню, тобто за формою роботи з клієнтами - реально немає. Але я впевнений, що вони будуть.

Е.А. -А які тенденції помітні?

А.Р. - Ми торгуємо комп'ютерними аксесуарами два з половиною роки. Споживання дискет знижується. Точніше, обсяги у нас збільшуються, але за рахунок розширення кола клієнтів. Кожна комп'ютерна фірма бере менше, ніж раніше. За матричних картриджів ситуація стабільна. Зростає споживання струменевих картриджів. Лазерних принтерів в місті ще занадто мало, тому картриджі для них поки не дуже в ходу. Падає споживання дешевих екранів і зростає попит на дорогі, такі, як "український щит", Verbatim.

Е.А. -Вихід зелених моніторів не знижує попит на екрани.

А.Б. -У моєму навчальному центрі навчаються в основному жінки, і їх ці питання дуже хвилюють. Вони там кактуси ставлять, і всякі інші дурниці. Я їм кажу: насправді, за замірами санепідстанції, треба просто сидіти за півметра від екрану. Є тайванські скла, немає їх - все одно. Важливіше правильно поставити комп'ютери, щоб не світити в потилицю сусідові. І, якщо вже купувати екрани, так надійні, не шкодувати грошей.

Е.А. -А всілякі копіхолдери як у Вас йдуть?

А.Р. -Поки що не дуже. Справа в тому, що про багато речей клієнти просто не здогадуються. Якщо вони приходять у фірму, і бачать все це в роботі, то вони спалахують і хочуть купити це теж. А якщо вони навіть не знають, що існують підкладки для рук.

А.Б. Значить, потрібно діяти через ON LINE! Він розсилається в усі комп'ютерні фірми міста!

А.Б. -Є два крайніх моделі відносини роботодавця до найманого працівника. Перша, жорстка: працівник - це товар, його слід купити подешевше і вичавити з нього максимальний прибуток. Друга, м'яка: ми працюємо разом, хоча у нас різний статус. Я плачу тобі, не шкодуючи, але вже й ти викласти на повну котушку. До якої тяжієте Ви?

Е.А. - Насправді це дві моделі оптимізації: мінімізація витрат і максимізація прибутку.

А.Р. -Якщо чесно, я ще не сформував чітко для себе, яку з цих моделей використовувати. Але мені не хотілося б ставитися до своїх співробітників як до товару. Це можливо, якщо їх праця некваліфікована. З фахівцями так не можна.

Тут плівка в диктофоні скінчилася, а ми цього не помітили, і розмовляли ще три години: про методи управління, про облік особистого часу, про політику і бізнесі. І взагалі, про життя. Цікава людина Андрій Ретунская, нетривіальний. З ним є про що поговорити і працювати з ним приємно. Дай Бог нам побільше таких бізнесменів!