Що може протиставити немережевих роздріб роздробі мережевий АРПП асоціація розповсюджувачів

Що може протиставити немережевих роздріб роздробі мережевий?

Із завидною регулярністю немережевий роздробі пророкують «швидку смерть» (традиційну тезу «ставків»). Але чи так це насправді? Може бути у немережевий роздробу є і незаперечні переваги, які пора активно використовувати?

Давайте почнемо з того, що найбільш очевидно. Які переваги має мережевий роздріб перед немережевий? Однозначно - це умови закупівлі товару. Великі обсяги закупівель дають можливість мереж домовлятися з постачальниками про найкомфортніших умовах, а в певних випадках навіть диктувати умови. Як наслідок - ціни, які вони можуть запропонувати покупцям, нижче, ніж в немережевих магазинах.

Тепер про очевидні недоліки. Вони, природно, теж є. Як і будь-яка інша велика компанія, велика роздрібна мережа в певний момент перестає бути «людяною». Починають працювати технології. І компанія «морально спустошують». Навіть ті стандарти, які раніше могли бути по-справжньому щирими (посмішка була у продавця, тому що він знав свого покупця) заносяться в стандарти, починають перевірятися і - підхід стає технологічним. Але «людське обличчя» - втрачається.

Мережевий роздріб, якщо можна так сказати, - це якраз «роздріб без людського обличчя». За рідкісними винятками, звичайно.

Як немережевий роздробі вижити і боротися в ситуації, коли навколо в достатку конкуренти, у яких є незаперечні переваги - кращі умови по закупкам товарів і технології, які продуктивно впливають на ефективність роботи магазину? Ніякому немережевих магазинах мережевий роздріб за ціною не обіграти. Мережа з мережею-то за ціною не може боротися, тому що логіка проста: «Хто більший - той і виграє».

Якщо немережевих роздріб починає грати на поле цін, то в 99% випадків така стратегія призводить якщо не до швидкого, то до дуже швидкого закриття. Ресурсів для такої конкуренції у незалежних магазинів немає. Тому якщо такий ритейлер хоче залишитися на плаву - це однозначно не гра на ціновому полі.

Друге. Як правило, не пов'язані з роботою роздріб не має великих площ. В результаті асортиментна матриця таких магазинів набагато вже (навіть у порівнянні з супермаркетом). Тому необхідно чітко розуміти (в залежності від площі магазину та його розташування), який асортимент зробити своєю сильною стороною. З яким асортиментом ти можеш працювати краще, ніж мережевий роздріб?

Як підібрати такий асортимент? Тут корисно мати на увазі, з яким асортиментом не може ефективно працювати мережевий роздріб. Це може бути, наприклад, свіжий товар, працювати з яким великим мережним форматам за визначенням складніше. А ось немережевим магазинах в силу мобільності і гнучкості - набагато простіше. Адже у них немає великої бюрократичної машини, крізь яку повинен пройти замовлення на той чи інший товар. Немережеві магазини можуть більш оперативно реагувати на запити покупця.

Мало того, ставлення до товару в немережевий роздробі може будуватися так само, як і на ринках. Чому на ринках овочі та фрукти завжди виглядають краще, ніж в будь-якому супермаркеті? Тому що продавець тут же перебирає ягідки, погані прибирає, хороші залишає, овочі протирає і т. Д. Звичайно, зробити ставку в асортименті можна не тільки на овочі та фрукти. Це може бути і риба, і м'ясо, молочна продукція, продукти, для яких важлива якість підходу до товару або закупівля і продаж є таким собі конкурентною перевагою.

І, нарешті, третій момент - обстановка, атмосфера, спілкування з покупцями.

Добре пам'ятаю одного з наших клієнтів. У нього в Біла Церква був невеликий торговий центр і на першому поверсі розміщувався продуктовий магазинчик, буквально 200 квадратних метрів. Абсолютно звичайний магазинчик. Єдине, що було в ньому зроблено на той момент, коли ми познайомилися, так це переклад магазину в формат самообслуговування.

І раптом навпаки постає місцева мережа, досить великий супермаркет у великому торговому центрі. Виручка у маленького магазину відразу падає в два рази, вони намагаються чинити опір, але все марно. При цьому не можна сказати, що магазин абсолютно спорожнів і всі покупці перемістилися в новий супермаркет. Ні, все одно люди, які ходили в цей магазин, в нього приходять.

Якщо оцінювати об'єктивно і порівнювати магазин з відкрилися супермаркетом, звичайно, він програє за всіма параметрами, починаючи від устаткування, яке використовувалося в маленькому магазинчику, і асортименту і закінчуючи цінами. І в цьому випадку формат самообслуговування, на який був переведений магазинчик, і каса на виході, привносили лише додатковий негативний ефект до пародії на нормальний магазин.

Єдиний варіант, який ми знайшли - це повернутися до прилавочной торгівлі. Саме відміну за форматом з рядом стоять супермаркетом дало магазину конкурентну перевагу.

Намагатися конкурувати з новим сучасним мережевим магазином на його ж полі, було нереально. Так, 50% покупців пішли в мережевий рітейл. І їх практично вже неможливо повернути. Але для тих, хто приходить в незалежний магазин, для тих, кому зручніше приходити саме в нього, була зроблена ставка на довіру, на впізнаваність продавцями і продавців, на спілкування, на особливе ставлення. Тут продавець - майже «власник» для покупців. Він може і підказати, що сьогодні свіже, і щось дати спробувати і пробачити три рубля, сказавши, що їх можна занести завтра. Тобто він може те, що в мережевій роздрібній торгівлі просто виключено.

Так що переваги у немережевий роздробу є. Переваги практично недосяжні для мереж. Спеціалізація на свіжому асортименті, консультаційні переваги і найдешевший спосіб конкурувати, але вимагає певного креативу, бажання і любові до покупця і до магазину, це створення особливої ​​атмосфери, яка була б вирішальною у виборі покупця, щоб вони приходили саме «в мій магазинчик».