Салон краси номер один - в своєму місті
- На яких клієнтів краще орієнтуватися
- Що робити, щоб Ваші співробітники «не сіли Вам на шию»
- Як створити «магніти» для клієнтів
- Як на великі знижки заробляти багато грошей
- Як передбачаючи бажання клієнтів і збільшувати продажі
Сьогодні ми поговоримо про те, що таке продажу в салоні краси?
Для початку давайте розберемося, що ми продаємо?
Давайте спробуємо поглянути на цю проблему під іншим кутом ...
Коли я зі своїми співробітниками проводжу тренінги з продажів, то перше з чого ми починаємо, це з обговорення, а що ж таке продажу? І поки всі співробітники не зрозуміють прихований сенс продажів, ми не рухаємося далі.
ЧОМУ Я загострювати на цьому ТАКЕ УВАГА?
Тому що багато адміністраторів і майстри вважають продажу чимось ганебним. Для них продажу - це впаривание, продаж - це погано, вони вважають, що нав'язуються клієнту.
Погодьтеся, адже багато адміністраторів самі не люблять дзвонити.
Все дуже просто, тому що не люблять відмов. Ми все психологічно влаштовані так, що не любимо відмов. Тому коли Ваш адміністратор або майстер вважає, що продаж - це впаривание, нав'язування, у нього виникає психологічний бар'єр, який значно знижує кількість продажів.
«- Я не буду це продавати, тому що клієнт подумає, що я йому нав'язую!» - нерідко можна почути від адміністратора або майстра.
Тоді продажі ... що це?
Давайте подивимося на продажу з іншого боку.
А якщо сформулювати так: «Продажі - це вирішення проблем клієнта».
Погодьтеся, а це вже звучить абсолютно по-іншому.
Адже коли Ви хочете допомогти клієнту вирішити його проблему, то почуття що Ви йому щось нав'язуєте, зникає.
А для того, щоб з'ясувати і вирішити проблему клієнта, Вам необхідно просто поставити йому ряд правильних питань, які повинні привести до того, що клієнт у Вас запитає:
"А що це? Де це можна купити? »
«А у вас є це в салоні?»
«А запишіть мене на цю процедуру».
В ідеалі, в кожному салоні повинна існувати такий інструмент як «Корпоративна книга продажів», в якій прописуються всі можливі ситуації, починаючи від вхідних дзвінків і закінчуючи передачею клієнта від адміністратора до майстра.
Існує певний алгоритм дозволяє підвести клієнта до того, що він сам попросить записати його на послугу, або продати йому той чи інший товар.
Іноді правильно проведена консультація або правильне виявлення проблем клієнта призводить до того, що клієнт приймає рішення про покупку і продаж завершується вже на цьому етапі, минаючи етап з запереченнями. І це «чистий продаж»!
Для цього і потрібна «Корпоративна книга продажів»!
Не так давно у нас проходив тренінг «Психологія продажів».
Після першого дня всі учасники отримали завдання: Розпитати клієнтів про їхні проблеми. При цьому ставилося завдання - нічого спеціально не продавати! Просто з'ясувати проблеми.
І знаєте, який результат був на наступний день?
Близько 10 учасників із захопленням розповіли як, задаючи правильні питання, вони додатково продали, хто на 80 000, хто на 20 000 рублів, хто кілька сертифікатів і т. Д.
Вони просто задавали правильні питання, не продаючи а, тільки з'ясовуючи, що клієнт хоче.
А ці питання самі привели до продажів!
Завдання: Розпитати клієнтів про їхні проблеми. З'ясувати і запропонувати рішення.
Спеціально нічого не продавати!