Розвиток досвіду аргументації - студопедія

I. Аргументація - це висловлювання і обговорення аргументів на користь пропонованого рішення або позиції з метою формування або зміни ставлення собесед-ника до даного рішення або позиції.

Необхідні умови аргументації:

• Згода партнерів слухати один одного.

• Емоційний «штиль». Загальні правила аргументації:

1. Ввічливість і коректність.

6. Уникнення надмірної переконливості. Техніки аргументації:

1. Метод позитивних відповідей Сократа Послідовне доказ пропонованого іні-ціатором вирішення проблеми або завдання.

Кожен крок докази починається зі слів: «Со-гласно чи ви з тим, що. »

Примітка. Задавати інші питання, крім питання «Чи згодні ви. ", не рекомендується. Особливо небезпечні питання: «А чому ви не згодні?» Або «Чому ви мож-ража проти очевидних речей?»

2. Метод двосторонньої аргументації

Примітка. Рекомендується застосовувати лише по відно-шенням до високоінтелектуальних партнерам.

II. Контраргументація - цей вислів і про-судження доводів не на користь пропонованого рішення або позиції з метою зміни ставлення співрозмовника до даного рішення або позиції.

Фактично контраргументация - • це більш часте явище, ніж аргументація, особливо якщо обговорення теми займає не 15 хвилин, а більш тривалий час.

1. Метод перелицювання аргументів партнера

Відстеження ходу рішення проблеми або завдання, запропонованого партнером, разом з ним до тих пір, поки не буде знайдено протиріччя, яке свідчить про справедливість протилежних висновків.

Рекомендується ретельно дотримуватися логіки чу-ЖОГО рішення, замість того щоб пропонувати свою.

1. Вислуховування докази партнера.

2. Відтворення вголос того доказу, який запропонував партнер.

3. Відстеження логіки докази партнера із використанням користуванням наочних засобів.

• допомогти партнеру прийти до відкриття «Ми обидва ошиб-лись» або «Ну ось бачиш, я все ж знайшов правильне рішення, а ти говорив. »

Примітка. Не рекомендується бути «вбивчо» переконливим і підкреслювати, що партнер допустив ошиб-ку або протиріччя.

2. Метод розгортання аргументації Пред'явлення партнеру нових, раніше не відомих йому аргументів.

Примітка. Можна використовувати тільки після того, як проведена робота з уже висунутими аргументами парт-нера, інакше нові аргументи просто не будуть почуті.

3. Метод поділу аргументів

Поділ аргументів ініціатора на вірні, Зімніть-тільні і помилкові і обговорення їх за формулою:

1) «Я згоден з вами в тому, що. »(Далі програванням диться відповідний аргумент).

2) «Правда, я вже менш впевнений, що. »Або« Не можу позбутися від деякого сумніви в тому, що. »Або« Хо-телось б, щоб це було так, однак мій досвід говорить, що не завжди. »(Далі відтворюється сумнівний аргумент).

Примітка. Такий початок допомагає партнеру почув-ствовать, що в принципі ви готові і погодитися з ним. Вираз сумніву допомагає партнеру відчути, що ви готові тверезо і чесно зважувати всі аргументи.

3) «Ну, а що стосується (далі йде помилковий аргу-мент), то на жаль. »(Далі йде спростування за допомогою методу позитивних відповідей, перелицювання або развер-вання аргументації).

Примітка. Робота, проведена на етапах 1 і 2, по-могает партнеру емоційно змиритися з вашим несог-ласіем на етапі 3 та раціонально оцінити ваші зустрічні аргументи і докази.

III. Загальна схема роботи з запереченнями (техні-ка вилучення кореня):

1. Вислухайте заперечення до кінця (дайте людині виговоритися і розтратити енергію).

2. Погодьтеся з правом людини мати свою думку і думати певним чином: «Так, я вас розумію. »(« Ні »і« але »вживати не можна).

3. Задайте ряд уточнюючих питань, щоб знайти корінь заперечення, зрозуміти його джерело, точку опори опонента.

4. Бийте в точку опори (виривайте корінь). Працюй-ті внутрішніми переконаннями. Піддавайте їх під сумнів за допомогою формують питань, контрприкладів, ут-рірованія, створення метафор і іншими шляхами.

5. Підкріпіте вашу думку і аргументи фактами.

Три основних правила роботи з запереченнями:

Правило 1. Ніколи не сперечайтеся з клієнтом. Подстрана-Вайт і ведіть.

Правило 2. Ніколи не нападайте на клієнта. Будь-яка людина має право мати свою думку.

Правило 3. Завжди намагайтеся зробити так, щоб че-ловек сам заперечував на свої власні заперечення.

Важливе зауваження: При роботі з запереченнями люди, як правило, роблять одну, але, на жаль, за-часту вирішальну помилку. Вони вислуховують возра-ються і. відразу ж починають відповідати на нього, виси-паю на клієнта купу доводів і виливаючи на нього море фактів.

Важлива інформація: Існує два типи людей - внутріреферентние люди і Зовнішньореферентна люди. Чи не занурюючись глибоко в визначення цих типів, відзначимо наступну річ.

Техніки роботи з запереченнями:

1. Метод формують питань

Формують будемо називати питання, в яких вже містяться певні відповіді або підказки.

2. Метод контрприкладів

- Ці прилади недовговічні.

- А скільки вони повинні служити?

- Ну, мінімум 2-3 роки.

- Так у Сашка точно такий же прилад ось уже 4 роки безвідмовно служить. І Ігор разом із Сашком купував - не скаржиться.

3. Метод перебільшення

В даному контексті під перебільшення має на увазі-ся доведення ідеї опонента до абсурду.

Перебільшувати необхідно обережно. Бажано навіть перевести це в жарт. Це рідкісний випадок роботи з возра-жениями. Але він дуже корисний при спілкуванні з агрессив-ними клієнтами або дуже самовпевненими і непоколе-бімимі в своїй правоті людьми.

- Все ви говорите одне і те ж. Знаю я вас. А потім приїдеш по вашій путівці, а там не готель, а сарай.

- Вибачте, як ви можете так говорити?

- Ой, киньте. Всім вам потрібні тільки гроші, а що далі, вас не цікавить.

- Ви абсолютно праві. Вірити нікому не можна. Всі брешуть. Жодне туристичне агентство не виконує сво-їх обіцянок. Всі туристи відразу потрапляють в халупи, і їх обманюють на кожному кроці. І навіщо вони приходять до нас ще і ще раз? І на що живуть чудові готелі, якщо всі живуть в халупах? І чому люди брешуть, що їм сподобався відпочинок?