Розвиток дилерської мережі

Всього статей 3034

Нові теми на форумі

всього 2406

Нові записи в блогах

нові вакансії

всього 2684

Найближчі події

Онлайн-тренінг "Стратегія і тактика великих продажів" від 3900руб.р.
Керівник відділу продажів: курс - практикум. Ефективне управління відділом продажів: ККД 200% 29 800 руб.р.
Ефективна робота з дебіторською заборгованістю і стягнення боргів 22 800 руб.р.
Закупівлі на 100%. Практикум для керівників і менеджерів по закупівлях 22800р.
Розвиток управлінських навичок. Підготовка кадрового резерву керівників 37000р.

Усе

найближчий вебінар

Усе

Слідкуйте за нами

призначені для користувача теги

Хто такий цей «дилер»? По суті, дилер - це компанія або приватний підприємець, який професійно займається розповсюдженням і просуванням продукції Вашої компанії в регіонах. Партнерські відносини з дилером засновані на взаємовигідній співпраці і спільних інтересах. Для компанії-виробника / імпортера робота з дилерами є на даний момент одним з найпоширеніших способів розширення ринку збуту, збільшення продажів, просування бренду. Даний канал збуту доступний, так як не тягне значних інвестицій для компанії. Дилер просуває продукцію компанії, бренд в обмін на частину маржинального доходу, яким люб'язно «ділиться» виробник. Відповідно від розвитку дилерської мережі безпосередньо залежить обсяг продажів даного каналу збуту компанії. Якщо обсяг продажів розглядати як кінцевий результат, то формула буде виглядати приблизно так: V-продажів = у дилерів * середній рахунок. В даному випадку до збільшення обсягу продажів можуть привести заходи щодо збільшення числа дилерів, а також розширенню асортименту в лінійці товарів дилера або продажу більш дорогих товарів. Все просто, так? Залишилося зовсім небагато - ефективно побудувати дилерську мережу або, якщо вона вже є, ефективно її розвивати.

Як залучити до співпраці нових дилерів? На підставі яких критеріїв дилери приймають умови співпраці з новим постачальником або йдуть від конкурентів? Я провів опитування серед директорів, які є дилерами великих компаній-виробників. Їх відповіді я звів в блоки, наведені нижче. Важливість критеріїв відбору постачальників вказана по спадаючій.

1. Конкурентні переваги товару (унікальність). Більшість дилерів віддають перевагу цим критерієм. Дилер зацікавлений продавати і просувати ті товари, які мають конкурентні переваги виходячи їх споживчих властивостей продукту. Унікальність, «фішка» - з усього різноманіття товарів важливо дати ринку «новизну», «ковток свіжого повітря» і тим самим виділитися в свідомості покупців в якості новаторів. Популярність бренду також є великим плюсом у виборі постачальника. Розкручений бренд набагато легше продавати, ніж нікому не відомий продукт.

2. Розмір дилерської знижки. Ціноутворення в даному каналі збуту відіграє дуже важливу роль. Як я вже говорив вище, цілями розвитку дилерської мережі є збільшення обсягів продажів і розширення ринку збуту. Від рівня маржі дилера безпосередньо залежить його зацікавленість в просуванні продукції компанії-постачальника. Чому винагороду дилера я називаю «дилерської знижкою»? Адже у багатьох компаній, які працюють в даному каналі збуту існує поняття «дилерський прайс». Відмінність цих двох понять - фундаментальне. Коли ми говоримо про дилерському прайсі, то маємо на увазі відсутність рекомендованою роздрібною ціни. Це поширена помилка багатьох компаній. Дана помилка посилюється ще і тим, що компанія-постачальник також може здійснювати роздрібні або корпоративні продажі. В цьому випадку плутанина в цінах і відсутність рекомендованою роздрібною ціни призводить до цінової конкуренції як між дилерами, так і між постачальником і дилерами. Цінова конкуренція вбиває маржу, призводить до зниження продажів, прибутку, рентабельності, послаблює бар'єр для входу на цей ринок конкурентів, які сповна користуються такими помилками постачальника. Ще одне важливе правило. Якщо компанія-виробник займається роздрібними, корпоративними, проектними (довгими) продажами в своєму регіоні, то розвивати дилерську мережу потрібно тільки в інших регіонах!

4. Логістика поставок. Один з найважливіших аспектів співпраці між постачальником і дилером. Терміни поставки товару, а також зобов'язання постачальника поставляти товар в обумовлені терміни, багато в чому визначають швидкість циклу продажів від виробництва товару до поставки його кінцевому споживачеві. Мінімальні строки поставки товару «під замовлення» - одна з конкурентних переваг. За «ходовим» товарам (60-70% обороту) постачальник найчастіше створює складську програму або так званий промотівний запас. Деякі компанії відкривають вилучені склади в регіонах з великою кількістю дилерів. Ці склади служать пунктами прийому-передачі товарів, а також місцем зберігання промотівного запасу. Способи доставки (відвантаження) товару найчастіше визначають того, на чиї плечі лягає транспортні витрати. У деяких випадках дилери самі визначають спосіб доставки продукції (доставка транспортним засобом постачальника, самовивіз або за допомогою сторонніх перевізників).

5. Наявність відстрочки платежу. Для чого дилеру потрібна відстрочка? Основні причини:

* Нестача оборотних коштів для закупівлі продукції компанії (наприклад, клієнт дилера працює за частковою передоплатою);

* Дилер замовляє більше товару для підтримки складських запасів, тим самим скорочуючи терміни поставки ходових товарів;

* Дилер інвестує кошти в матеріально-технічну базу, відстрочка платежу в цьому випадку - можливість спланувати майбутні доходи і витрати.

Відстрочка платежу, по суті, є фінансовим сервісом. Банки та інші фін. установи кредитують тільки під певний відсоток. Надаючи відстрочку платежу, постачальник дає можливість працювати на його грошах, при цьому дилер може додатково заробляти на "дешевому" кредиті.

Крім того, я виділив критерії, за якими компанія може приймати рішення про співпрацю з тим чи іншим дилером:

1) Бажання продавати продукцію компанії. Таке бажання виникає у дилера, коли він отримує унікальність продукту (див. Таблицю п.1). Крім того, цілі (місія) компанії-постачальника повинні бути зрозумілі дилеру і він готовий відповідати цим цілям. Варіанти «додаткового заробітку» або «можливості спробувати поторгувати» або «супутній товар для розширення асортименту» - не прийнятні. оскільки не сприяють ефективній роботі дилера.

2) Обов'язкове оформлення місць продажу в салоні або шоурумі дилера. Продавати технологічно складні товари і обладнання по каталогу важко. Крім того, дилер повинен мати склад, де він зможе зберігати продукцію. Природно, це вимагає від дилера певних матеріальних витрат.

3) Готовність дилера виконувати договірні зобов'язання і дотримуватися певних стандартів. Як я вже писав вище, ефективність в роботі з дилером буде тільки при суворої регламентації відносин і виконання взаємних зобов'язань.

4) Дилер повинен мати компетентний персонал, який буде безпосередньо займатися просуванням і реалізацією продукції компанії-постачальника.

5) Наявність матеріально-технічної бази у дилера. Весь набір інструментів для комунікації і ведення бізнесу. Сюди також відносимо наявність виставкових площ, склад, транспорт, можливість здійснювати монтажні роботи і сервісне обслуговування.

Дякую за увагу!

З повагою, Станіслав Макаренко, г. Киев.