Прогнозування продажів тренд-сезонна модель - аналіз продажів - статті - аналітик-консультант Вознюк

Прогнозування продаж- актуальна проблема для більшості компаній. Не дивлячись на те, що умови ведення бізнесу змінюються швидко і непередбачувано, компанії намагаються вгадати найбільш вірогідний сценарій розвитку подій в майбутньому періоді. При цьому прогноз є основою для розробки плану.

Для чого планувати продаж? Грамотно складений план продажів дозволяє:

• Запобігти втрати прибутку, пов'язані з відсутністю на складі товарів;
• Мінімізувати збитки від «заморожування» коштів компанії в неліквідних і надмірних запасах товарів і сировини;
• Планувати виробництво продукції, потреба в сировині і матеріалах;
• Планувати фінансові потоки, підвищити ефективність використання фінансових ресурсів;
• Підвищити рентабельність бізнесу.

Найбільш поширеною моделлю прогнозування продажів вважається тренд-сезонна модель. Як видно з назви, вона включає два основних елементи: тренд (тенденція) і сезон (сезонність). Давайте розглянемо цю модель на прикладі.

Приклад складання прогнозу продажів

На першому етапі прогнозування необхідно визначити тренд - тенденцію зростання або спаду продажів. Для початку розрахуємо темпи зростання продажів компанії в аналізованому періоді.

56 781 115 * 1,47 = 83 468 239

Після визначення обсягу продажів в прогнозованому періоді необхідно розподілити цю суму по місяцях. З року в рік на роботу компанії впливають одні й ті ж фактори, які визначають сезонні коливання продажів. Щоб виявити ці закономірності, необхідно розрахувати коефіцієнти сезонності.

Розрахунок коефіцієнтів сезонності

Коефіцієнт сезонності в даному прикладі - це співвідношення фактичних продажів в конкретному місяці і середньомісячного обороту. Якщо подивитися в таблиці 3. коефіцієнти для одного місяця в розрізі років, то видно, що вони не є постійними. Факторами, які впливають на ці коливання, можуть бути:

• Відсутність на складі товарів, сировини, матеріалів;
• Простої на виробництві;
• Транспортна і складська логістика;
• Проведення маркетингових акцій;
• Зміни в ціновій політиці;
• Зміни в асортименті продукції;
• Конкуренція і т.д.

Для того, щоб згладити ці відхилення, розраховуються середні коефіцієнти сезонності. Саме усереднені коефіцієнти сезонності, які наведені в таблиці 3. ми будемо використовувати для розподілу прогнозованої суми продажів.

Розподіл прогнозованого обороту

Точність - найважливіша характеристика прогнозу. Прогноз є точним, якщо відхилення фактичного показника від прогнозованого становить не більше 5%. Допустимим вважається відхилення в межах 10%.

На точність прогнозу впливають:

У нашому прикладі ми виявили відхилення коефіцієнтів сезонності, які знижують точність прогнозу. Про можливі причини цих відхилень і способі їх згладжування ми згадували вище. Такі коливання можна спрогнозувати. Для цього розрахуємо коефіцієнти варіації.

Розрахунок коефіцієнтів варіації для сезонності

З таблиці 5. видно, що найбільше відхилення фактичного коефіцієнта сезонності від середнього буде в 12-му місяці - 20,58%. Давайте розрахуємо похибку прогнозу.

Для початку помножимо коефіцієнт варіації на середній коефіцієнт сезонності для 12-го місяця:

(0,80 * 20,58%) / 100% = 0,164

Отже, відхилення коефіцієнта сезонності буде в межах 0,164 пункту. Для визначення похибки в грошових одиницях помножимо відхилення коефіцієнта сезонності на прогнозований середньомісячний оборот (прогноз продажів на рік, розділений на 12).

(83 468 000/12) * 0,164 = 1 140 729 у.о.

Щодо прогнозу продажів на 12-й місяць це складе:

(1 140 729/5 586 612) * 100% = 20,4%

Таким чином, найбільша похибка прогнозу буде в 12-му місяці. Вона буде знаходитися в межах 1 140 729 у.о. або 20,4%.