Продають історії, навчальний курс - психологія продажів

За мотивами записів Макса Пастухова

1. Що таке продає історія?

Продає історія - необхідна і достатня частина будь-продажу. Це єдина сутність, яка рухає продаж до закриття угоди. Це картина світу в якій клієнт пройшовши через труднощі досягає своїх цілей завдяки нашому продукту і своєї героїчної особистості. Слово герой тут використовується як драматургічна одиниця. Є достатньо прикладів продають історій, які є у тебе в голові. Якщо у тебе (як тобі здається) немає продає історії, це всього лише означає, що вона не формалізована. Тобто історія є, але вона не усвідомлена і отже некерована.

Продає історія - найважливіша точка контакту з клієнтом. Якщо продає історія не спрацювала, другого шансу вже може не бути. Потрібна буде інша історія, інший час і інший контакт.

Якщо у тебе немає продає історії, а є просто сценарій питань і відповідей в розмові, ти реально втрачаєш більшість потенційних клієнтів. Прямо зараз. Перевірено не раз.

2. В моїй області продає історія не спрацює, мої клієнти - інші

Продає історія працює завжди і всюди. У будь-яких областях. Навіть в айтішной-інженерної або безпечно-правоохоронному середовищі.

3. Довга продає історія викличе відторгнення у моїх клієнтів

Відторгнення викликають дві речі: «натягнута» емоційність і вода.

Притягнуті за вуха історії і безмежні фантазії - бич продавців. Сліпа калька з щасливих колег дуже часто виглядає смішно і безглуздо.

Це не означає, що продає історія повинна бути сухою. Якщо ти дійсно в чомусь впевнений, можеш висловити це у вигляді слів: «дійсно хороший» або «впевнений». Але не «Вау! Зайва емоційність теж може перешкодити, продажу здійснитися. Це - рада для українського ринку, тут народ звик «озиратися по сторонах». На заході емоційність - тільки в плюс.

Друга причина відторгнення - вода. Продає історія ні про що. З такою історії можна викинути 80% без втрати інформативності та драматичності.

Якщо в продає історії є драматургія, головна думка, конгруентність і адекватність, а також відсутність води - вона відторгнення не викликає навіть при великому обсязі інформації.

4. Чому продає історія працює?

Будь-які припущення «чому» шкідливі тому, що вони відволікають від дій. Якщо ти придумав передумову, ти можеш, виходячи з неї, відмовитися від реально ефективної дії на користь «більш ефективного з точки зору передумови». І це буде великою помилкою.

Ми всі - раціоналізатори. Ми знайдемо абсолютно логічне пояснення будь-якої події, будь-якого факту. І воно буде правильним рівно настільки, наскільки «правильним» є випадання шістки на кубику.

У продажах потрібно дивитися на дії і на їх результати, а не шукати цьому раціональне пояснення. Продажі залишаються теорією рівно до того моменту, коли в них з'являються конкретні дії. Як тільки дії замінюються міркуваннями, вони стає блукаючими невротичними муками розуму.

Ну ладно, давай разом погадаємо.

Моя версія: люди ліниві і дуже поспішають. Якщо щось не «чіпляє» увагу клієнта протягом кількох секунд, він не буде навіть намагатися напружуватися далі. Чи не почув цікавого - помер. Клієнт втрачений.

6. Чому «цікавого»?

Тому, що ми купуємо ті речі, які нам потрібні тільки в контексті наших мотивів, а наші мотиви - рушійні сили працюють в контексті наших моделей поведінки, обумовлених ролями, психотипами і ментальностями.

Людині, як тварині «потрібен» розчин в вену з усіма фізіологічно-необхідними речовинами - матеріальна сторона життя. Людині, як духовному суб'єкту «потрібно».

7. Хто може створити продає історію?

Твоя продає історія завжди створюється твоїм клієнтом. Але, твоїми руками. Вірніше, твоїм мозком - думками і почуттями.

Продає історія - «дзеркало» інтересів клієнта, його захоплень. Того, що він хотів би побачити в своєму майбутньому.

Хороший продавець є «хорошим» тільки тому, що знає своїх клієнтів. Як живих людей. Їх інтереси, захоплення, заняття. Може «копнути» в них якомога глибше.

Хороший продавець є «дзеркалом» клієнта. Продавець - це рідина приймає форму судини - клієнта. Гнучкість - наша головна сила і здатність.

9. Чи можу я довірити твір продає історії досвідченого фахівця?

10. Тоді хто його буде писати?

Ти і твої клієнти.

Клієнти - переданої тобі інформацією по ходу спілкування.

Ти - як «фільтр», який відсіває сміття і залишає тільки те, що дійсно цікаво клієнтам.

За фактом, звичайно, писати продає історію будеш саме ти. І, кажучи «ти», я маю на увазі саме того, хто відповідає за прибутковість компанії.

Але не бійся, робота це не настільки складна, щоб з нею не впорався навіть вчорашній школяр.

11. Чи можна її «написати, і більше не писати»?

Так. Так зазвичай і робиться.

Але не в сенсі «один раз написати, і потім не чіпати». А в сенсі «деякий час попрацювати над його написанням і оптимізацією, а потім залишити його в спокої».

Більш того, коли продає історія стала дійсно ефективним, її чіпати протипоказано. Перевірено не раз.

12. Як скласти продає історію?

Перша версія повинна бути дуже простий і короткою. Тільки те, що ти дійсно вважаєш цікавим для клієнтів. Без води".

2-3 абзаци, картинка в голові або в листі і call to action. Будь-які дрібні, але важливі і цікаві, деталі.

З цього моменту оптимізувати продає історію до появи перших сліз екстазу клієнтів і більше не чіпати до зникнення сліз екстазу.

13. Чтотакоеcall to action?

"Заклик до дії". Але, по суті, більш широка тема.

Call to action - це пояснення того, що клієнт повинен зробити для покупки і в якому він вигляді отримає куплене. Детально. Дуже детально.

На цьому етапі не варто «економити простір». Але знову ж таки без води. Конкретика - як заплатити, що очікувати.

Якщо цього не буде - ти все одно отримаєш ці ж питання при подальшому спілкуванні. Але сильно затримаєш продаж і знизиш її ймовірність.

14. Як оптимізувати продає історію?

Оптимізація полягає в безперервному і дуже швидкому розширенні продає історії відповідями на ті питання, які цікавлять клієнтів. Навіть найдрібніші, ніби як незначні, деталі. Чи не тобі вирішувати, що значно, а що ні.

Продає історії створює клієнт, а не ти. Ти - всього лише дзеркало.

«Швидке розширення» означає процес. Ти отримав лист від клієнта, відразу відповів. І ВІДРАЗУ «вплів» відповідь на нього шматочок продає історії.

15. Коли продає історія «готова»?

Продає історія «наполовину» готова, коли приходять перші відгуки на електронні листи, без особистого спілкування з клієнтом. Це означає, що клієнту для прийняття рішення вистачає тієї інформації, яка є в листі.

16. Моя продає історія вже стара, набридла мені, а може і клієнти від неї втомилися?

Нісенітниця. Чи не «стара історія», а «перевірена часом».

Твою історію слухають, Новомосковскют або дивляться нові клієнти. «Старі» вже купили. Їм стара інформація вже не цікава. Для них, в разі вторинного продажу потрібна інша історія.

Те, що показало свою ефективність, чіпати не можна.

Перевірено не раз.