Принцип № 1

Незалежно від того, скільки часу може зайняти цей етап, пам'ятайте: шанси на продаж товару автоматично зменшуються, якщо ви відразу ж починаєте підштовхувати клієнта до покупки.

Принцип № 2. Я не даю їм шансу на роздуми, інакше їх відповідь може виявитися несприятливим для мене.

Що для цього потрібно? Підготовка. Практика, вправляйтеся і повторюйте матеріал, якщо хочете швидко і невимушено вести клієнта до покупки вашого товару. Заздалегідь виробляйте свою реакцію на несподівані відповіді. Деякі з цих відповідей ви можете ігнорувати; інші зажадають від вас нового підходу до ситуації. Плануйте все заздалегідь.

Принцип № 3. Я не можу підводити людей до вирішення, поки сам не прийму його.

Як ви думаєте, чи володіє клієнт повною інформацією про вашу пропозицію? Якщо ви пропонуєте на вибір кілька товарів або послуг, то скільки зазвичай вибирає середній клієнт?

Один товар або одну послугу.

Списки товарів у багатьох торгових агентів включають від п'ятдесяти до п'ятисот найменувань; деякі зразки продукції не помістяться навіть у вантажівку. Навіть ті, чиї списки значно коротше, не можуть носити з собою все, що вони продають. Швидше за все, ви перебуваєте в такій же ситуації.

Ваш обов'язок як професіонала полягає в прийнятті рішень за клієнтів. Якщо ви не можете приймати рішення, то навіщо ви потрібні покупцям? Вони знайдуть кого-небудь іншого, здатного зробити це за них.

Можливо, вам важко зрозуміти мою ідею. Я вчив вас дізнаватися, що люди хочуть отримати, а потім продавати їм товар, який задовольнить потреби покупця. Як пов'язати цю концепцію з прийняттям рішення за клієнта?

Дозвольте проілюструвати відповідь на це питання. Припустимо, завтра вранці ви прокинетеся з високою температурою. Ви ледь можете рухатися і розумієте, що серйозно хворі. Ви абияк піднімаєтеся і йдете на прийом до найближчого лікаря. Він посміхається вам і говорить:

"Добрий день, радий вас бачити. Ви жахливо виглядаєте. Випадково не знаєте, чим ви захворіли?".

"Не маю ні найменшого поняття".

"Нічого страшного. У книжковій шафі за вашою спиною є добра сотня книг по медицині. Сідайте, влаштовуйтеся зручніше і погортайте їх. Я збираюся зіграти партію в гольф. Сподіваюся, коли я повернуся, ви з'ясуєте, що з вами сталося, і ми без праці знайдемо кращий спосіб лікування ".

Він некомпетентний, вірно? Як би погано ви себе не відчували, ви розпрощалися з ним і знайдете іншого лікаря.

Що б ви зробили, якби архітектор запропонував вам підготувати детальний проект для вашого нового будинку? Або якби ваш адвокат зажадав підготувати юридичні матеріали по вашій справі? Ви відмовилися б від послуг цих людей, тому що вони некомпетентні. Вони не дозволяють ваші проблеми; вони не приймають рішення за вас; вони не відкривають для вас нові можливості.

Професіонали мають досвід, який вони застосовують для вирішення проблем і створення можливостей для своїх клієнтів. Лікарі лікують від хвороби і дають клієнтам можливість бути здоровими і активними; архітектори будують будинки і надають своїм клієнтам можливість поліпшити житлові умови; професіонали продажу вирішують проблеми, пов'язані з товарами або послугами, і створюють для своїх клієнтів можливості в повній мірі використовувати вигоди своєї пропозиції.

Так чи інакше, професіонал повинен володіти значно більш широкими знаннями в своїй області, ніж будь-який з його клієнтів. Це також означає, що професіонал повинен розуміти, яка частина його знань найкращим чином послужить для задоволення потреб клієнта. Життєво важливий елемент будь-якого професійного успіху - це здатність розуміти і визначати потреби і можливості клієнтів. Це справедливо для архітекторів, юристів, консультантів, торгових агентів і т. Д. Щоб зрозуміти потреби і можливості своїх клієнтів, деякі професіонали розробляють оманливе-недбалу методику консультації, на перший погляд не має чіткої структури. Чому вони користуються цією системою? Тому, що вона найбільш ефективно працює для них. Спілкуючись з клієнтами в спокійній, невимушеній -манере, вони отримують більше інформації, ніж від допиту з пристрастю. Інші професіонали воліють чітко структуровані, впадають в очі методи, для успішного використання яких потрібно не менший талант.

Незалежно від обраного методу, професіонали завжди контролюють хід консультації. Вони знають, яку інформацію повинні отримати від кожного клієнта, і прагнуть отримати її. По суті, немає різниці між лікарем, консультантом, фахівцем з продажу або консультантом з менеджменту: якщо вони компетентні, то завжди можуть запропонувати клієнтові більше, ніж він на даний момент може використовувати. Вони стежать за ходом бесіди, щоб зберегти свій час і час клієнта, а потім приймають рішення за потенційного покупця.

Спробуйте уявити собі ситуацію, в якій торговий агент зустрічається віч-на-віч з потенційним покупцем (за рекомендацією або за власною ініціативою), а потім дозволяє йому контролювати хід консультації. Якщо йому і вдається досягти стадії презентації товару, то лише завдяки удачі і рішучості покупця, а не завдяки своїм професійним навичкам. В результаті покупець рідко користується їх товарами або послугами. Яка ганьба!

Деякі шукають причину своїх невдач в асортименті товарів. "Ми просто неконкурентоспроможні на цьому ринку", - кажуть вони. Але якщо інший агент з тієї ж компанії долучає масу людей до тих самих товарів і заробляє хороші гроші, то при чому тут асортимент? Якщо один співробітник у відділі продажу може продати товар, то і всі інші можуть це зробити. Ніщо так не здатне занапастити вашу кар'єру в торгівлі, як звичка звинувачувати товар або послугу, які ви пропонуєте, як ваша власна некомпетентність.

Бухгалтер знає податки і рахункові процедури; архітектор знає, як планувати і будувати будинки. Кожен професіонал повинен розбиратися в своїй галузі знань. Що ж повинен знати торговий агент?

Ви повинні. чудово знати наступне: ваші товари або послуги; вашу професійну систему залучення покупців; вашу професійну процедуру визначення потреб покупця, його проблем і можливостей; ваші професійні методи подолання заперечень, демонстрацій або презентацій і укладення угод.

Користуйтеся будь-якою можливістю, щоб дізнаватися нове про пропонований вами. Не зупиняйтеся на цьому. Досконально розберіться у всіх тонкощах використання вашого товару або послуги, а також дізнайтеся все можливе про його обмеження і пов'язаних з ним проблеми. Кожен товар або послуга має певне призначення у вузькій області і втрачає свою ефективність за межами цієї області. Кожен продукт або послуга має свої проблеми; якщо ви спробуєте ігнорувати їх, ваше невігластво незабаром проявиться в самих невигідних для вас обставин.

Що робить лікар, коли ви приходите до нього зі скаргами на хворобу? Він починає ставити питання. Потім він користується своїм діагностичним обладнанням, щоб отримати більше інформації. Лише відкинувши безліч діагнозів і зупинившись на одному, він призначає курс лікування.

Хіба це не те, що ви повинні робити? Ви починаєте з того, що задаєте питання потенційного покупця. Потім ви використовуєте своє діагностичне обладнання - калькулятор, записну книжку, рулетку і т. Д щоб зібрати більше інформації. Після цього ви можете назвати конкретний товар або послугу, що задовольняє потреби вашого нового клієнта і відкриває для нього нові можливості.

Питання, які ви задаєте, - це лінії передачі вашого професіоналізму. У наступному розділі я збираюся дати вам "сталеві конструкції й проведення", необхідні для того, щоб спорудити "потужну лінію передачі".