Посадова інструкція начальника відділу продажів або як контролювати співробітників
База знань з продажу »Посадова інструкція начальника відділу продажів або як контролювати співробітників?
Основними контрольними заходами у відділі продажів є наради і планерки. Часто посадова інструкція начальники відділу продажів не передбачає використання такого інструменту контролю, як ранкове оперативну нараду (планерка, оперативка), яке дозволяє виконати ряд найважливіших завдань.
Зокрема, на планерці керівник повинен активізувати співробітників і задати їм інтенсивність роботи на весь день. Це одна з основних задач такої наради.
Щоб змусити колектив швидко думати з самого ранку, треба прямо на планерці задавати короткі прості питання кожному співробітнику: «Що у вас вчора вийшло зробити?», «Чому не виконано обсяг роботи?», «Що плануєте сьогодні зробити?» І т. Д .
Не забувайте реагувати на слова своїх співробітників, тобто забезпечуйте зворотний зв'язок. Це допоможе їм вирішити якісь поодинокі проблеми, що виникають по ходу роботи з окремими клієнтами.
Запам'ятайте, ранкове нараду має ще одну перевагу. воно дисциплінує колектив. Припустимо, робочий день у вашій компанії починається о 9.00 з ранкової планерки. Це означає, що за 5 хвилин до початку оперативної наради всі члени колективу повинні знаходитися в офісі.
Ще один цікавий інструмент, який необхідно використовувати в контрольних заходах - це «всевидюче око». Якщо це не входить в посадову інструкцію начальника відділу продажів, то ви багато чого втрачаєте.
Що це таке? Припустимо, керівник відділу постійно знаходиться в одному кабінеті з менеджерами. По ходу роботи він обов'язково фіксує для себе якісь незначні моменти, що виникають в роботі окремо взятого менеджера з клієнтом.
Наприклад, ви почули, що менеджер пообіцяв через місяць відправити клієнту зразок вашого скла. Ви повинні зробити відповідну позначку в особистих записах, а через деякий час ненароком запитати: «Як справи з тим клієнтом, якому ви повинні відправити зразок скла?». Як правило, людина після цього буде думати, що, якщо керівник в курсі такої дрібниці, то він в курсі всього, що відбувається в компанії.
Керівник повинен мати певні навички оперативного управління для проведення колективної бесіди зі своїми менеджерами. Найпоширеніша помилка, яку найчастіше допускають керівники відділу продажів - це некоректність у висловлюваннях.
Якщо ви хочете, щоб людина досягала конкретних результатів, то пояснюйте його завдання чітко і зрозуміло. Приводьте факти, оперуйте цифрами. Не можна просто звинувачувати менеджера в тому, що він погано працює. Треба сказати, що він не виконує план роботи на місяць.
В принципі, особливо хвалити або лаяти менеджерів на таких нарадах теж не потрібно. Для цього існують особисті бесіди. Більш того, існує теорія, що на 4 лайки повинна обов'язково припадати одна похвала.
Певний відсоток співробітників завжди вказує недостовірні дані в своїх таблицях звіту. Як контролювати звітність?
По-перше, можна використовувати СRM-систему (систему управління взаємозв'язку з клієнтами). Це сучасне рішення даної проблеми. Однак не всі СRM-системи однаково надійні.
- По-друге, якщо ваш менеджер вказує недостовірні дані в звіті, то рано чи пізно це розкриється. Такі люди просто не зможуть утриматися на роботі, оскільки вони не зможуть продавати.
Загальновідомо, що головні характеристики продавця - це його впевненість і чесність. Отже, якщо людина бреше, то не зможе і приносити вам гроші. А це означає, що не буде заробляти сам. Тому з приводу недостовірної інформації в звітах можна особливо не переживати, тому що реальні результати роботи покажуть факти.