Портрет клієнта покрокове керівництво по створенню
Знаєте, з чого необхідно починати будь-який бізнес?
Якщо ви зараз візьмете в руки будь-яку книгу з маркетингу, то гарантовано зустрінете один і той же рада:
Перш ніж зайнятися залученням клієнтів і продажами, у вас обов'язково повинен бути складений портрет клієнта!
Чому саме портрет клієнта?
Відповідь проста: якщо ви не знаєте свою цільову аудиторію, ваші маркетингові активності приречені на провал.
Що означає портрет клієнта?
- вік,
- сімейний стан,
- рівень доходів,
- місце проживання (географія),
- підлога,
- сфера зайнятості,
- рівень посади,
- типові проблеми, пов'язані з нашою специфікою роботи,
- потреби, страхи і бажання
- і так далі.
Чим детальніше складений портрет клієнта, чим більше характеристик у ньому враховано і що докладніше зібрана інформація, тим вище шанс створити пропозицію, максимально відповідає потребам цільової аудиторії.
Байка про ProcterGamble
Серед маркетологів ходить популярна байка про легендарну компанії ProctorGamble (найбільшому виробнику побутової хімії та засобів гігієни).
Подейкують, що у відділі маркетингу компанії висять фотографії типових покупців з короткою розповіддю про кожного:
«Джейн Сміт, темношкіра домогосподарка, 35 років, середня освіта, троє дітей шкільного віку, робить покупки в Wal-Mart, любить шоу Опри Уїнфрі».
Такий підхід дозволяє ProcterGamble бути беззаперечним лідером ринку. А значить, і нам варто користуватися такою успішною стратегією.
Навіщо потрібно знати свого клієнта?
Знати клієнта - значить мати уявлення про те, що йому насправді потрібно!
Так говорить Харві Маккей, відомий американський мільйонер і CEO компанії Mackay Envelope. У своєму бестселері «Як плавати серед акул і не бути з'їденим заживо». Харві Маккей докладно розповідає, як і чому в його компанії складають портрет цільової аудиторії.
Якби процес торгівлі зводився лише до з'ясування питання, хто запропонує дешевше, світ не потребував би в продавцях. Все можна було б робити за допомогою комп'ютера.
Анкета Маккей-66 покликана перетворити вас з противника в колегу тих людей, з якими ви маєте справу, і допомогти вам продавати.
Так містер Маккей розповідає про появу спеціалізованої анкети, що дозволяє отримати максимально можливі дані про своїх клієнтів.
# 2 - Пол
Наступний обов'язковий пункт, який входить в профіль клієнта, - її стать.
Багато маркетологи та підприємці не надають особливого значення підлозі клієнта, а даремно! Адже чоловіки і жінки абсолютно по-різному підходять до прийняття рішення.
У прийнятті рішень чоловіки частіше орієнтуються на розум, жінки - на інтуїцію і свої почуття, на свої емоційні враження.
Саме тому ваші пропозиції не можуть бути однаковими і універсальними: продавайте чоловікам вигоди, а жінкам - емоції!
# 3 - Вік
Вік - один з найважливіших факторів, який потрібно враховувати при плануванні маркетингових кампаній і підготовці комерційних пропозицій.
Молодь любить індивідуальність, яскравість, новизну. Більш старшому поколінню важливі статусність, надійність, консервативність.
Знаючи середній вік цільової аудиторії, ви зможете складати більш індивідуальні пропозиції і враховувати в них особливості клієнтського сегмента.
# 4 - Посада та рівень доходів
Посада і рівень доходів - обов'язкові елементи портрета клієнта.
Точно так само як не можна зробити однаково ефективним пропозицію для різних вікових груп, його не можна зробити однаково вигідним для лінійного співробітника і власника бізнесу - у них кардинально різні потреби і різні рівні платоспроможності.
Інформація про посади і рівні доходів дозволяє вибудувати ефективну цінову політику, а також створювати лінійки продуктів і послуг, що максимально задовольняють потребам цільової аудиторії.
# 5 - Потреби і бажання
Потреби і бажання цільової аудиторії - це очі і вуха на портреті клієнта.
Знаючи бажання і потреби потенційних клієнтів, ваші маркетингові кампанії будуть значно ефективніше. У мене є відмінний приклад на цю тему - пластівці Nestle Fitness.
Залучення клієнтів чужими руками. 4 ефективні стратегії
Компанія Nestle знає, що літо - сезон відпусток, спекотна погода і легкий одяг. А також літо - це період, коли жінки можуть продемонструвати красу своєї фігури, або, навпаки, оголити всі її недоліки.
Але скажіть, яка жінка хоче цього? 🙂
Тому до літнього сезону представники прекрасної статі посилено приводять свою фігуру в порядок. Цим успішно користується компанія Nestle, пропонуючи пластівці Fitness, за допомогою яких жінка може знайти відмінну фігуру за 14 днів.
Nestle своїм продуктом успішно задовольняє як потреба в здорової і швидкої їжі, так і бажання жінки бути стрункою і красивою. Це забезпечує пластівців Fitness шалену популярність і відмінні продажі.
І мало хто з жінок згадує потім, що одними тільки пластівцями красивої фігури не доб'єшся 🙂
Покрокове керівництво по створенню портрета клієнта
Чому саме 10?
Я вважаю таку кількість достатньою вибіркою, щоб отримати максимально повну інформацію про вашу цільової аудиторії.
Відразу передбачає питання, що робити, якщо клієнтів ще немає.
В такому випадку вам потрібно проаналізувати, хто з ваших знайомих міг би з найвищою ймовірністю стати клієнтом, і взяти їх профілі за основу. У майбутньому, після того як з'являться реальні клієнти, ви завжди зможете відновити портрет клієнта.
В результаті ми повинні отримати портрет ідеального клієнта: її стать, середній вік, сферу діяльності і посаду, а також 3 основних ресурсу, які він регулярно відвідує.
На підставі цих даних, а також завдяки розумінню ключових проблем клієнта, ми можемо копнути глибше і доповнити дані про його страхи, бажання і життєві цілі.
Підведемо підсумки
Портрет клієнта - обов'язкова ланка в системі маркетингу будь-якого підприємства.
Розуміючи бажання і потреби свого потенційного покупця, знаючи його цінності і можливості, ви можете в рази збільшити ефективність маркетингових кампаній.
Не полінуйтеся і попрацюйте над складанням детального портрета свого покупця! Це окупиться сторицею!