План щодо збільшення продажів з чіткими завданнями
Всі лаються на те, що обороти компанії повільно ростуть, а то і падають. Ми ж вважаємо, що просто більшість компаній не допрацьовує. І у нас сьогодні атракціон небаченої щедрості. Ми вирішили викласти 3-х місячний план по різкому збільшенню продажів і прибутку в роздрібній торгівлі та послугах (в b2b він буде іншим).
План щодо збільшення продажів по тижнях
Невелике застереження. План, крім поліпшення маркетингу, включає в себе і роботу з персоналом (наприклад, розробку нової мотиваційної схеми або запуску конкурсів для персоналу), тому налаштуйтеся на глибоку і плідну роботу над вашою компанією.
Вводимо облік показників.
Та сама воронка продажів. завдяки якій можна порахувати декомпозицію. Чим допоможе? Як мінімум, зрозумієте добре продають ваші продавці чи ні. Йде до вас тільки зацікавлений трафік або у вас просто потік проходять клієнтів. Чим більше показників, тим більше інформації зможете в подальшому оцінити.Проводимо таємного покупця.
Само собою в своїй компанії. Причому, я б навіть назвав, "безжального" таємного покупця, який виявить всі недоліки ваших працівників. І не треба думати: "Навіщо проводити таємного покупця? У мене в компанії ж нічого ще толком не налаштоване ". Так щоб прийти до точки Б, треба знати точку А. І без схованки ви її не впізнаєте.Аналізуємо конкурентів.
Аналіз ринку та основних конкурентів проводимо знову нашим улюбленим таємним покупцем. Причому, з обов'язковими аудіозаписами (навіть якщо підете самі, потім буде можливість переслухати). Мінімальна кількість 3-5. Необхідні моменти - ціни, знижки, умови роботи (розстрочки, доставка), програма лояльності та інше. На підставі цієї інформації готуємо SWОT-аналіз. Можливості підсилюєте, слабкі сторони виправили, загрози намагаєтеся запобігти. Послідовність дій у попередньому реченні.Розробляємо унікальна торгова пропозиція.
Якщо ви зараз не величезна компанія з гучним ім'ям, то дуже важко виділятися на тлі конкурентів, коли за фактом у всіх один і той же. Тому у вас має бути унікальна торгова пропозиція (УТП). Наприклад, "Ми продамо вашу квартиру за 2 тижні або купимо її самі". Вражає ?!
Нюанс. Дана інструкція написана для керівників компаній, які вже знають специфіку і ситуацію в своєму бізнесі. Але якщо ви початківці бізнес-консультант або новий співробітник, то не забудьте вивчити продажу за останні 3 роки помісячно, щоб визначити динаміку, сезонність, помилки і т.д.
Впроваджуємо анкети покупців для збору бази.
Ваш золотий актив - це ваша база. Тому його треба поливати, удобрювати і завжди збирати. У цьому вам допоможе анкета для клієнтів і ангельське терпіння для виховання такої звички у персоналу.Займаємося ціноутворенням.
Працюємо з існуючою базою даних.
Смію припустити, що якщо у вас і є база, то вона в жахливому стані. У зошитах, на листочках, візитках. У рідкісних випадках (20%) вона в Ексель файлі. І я навіть не говорю хоча б про наявність CRM системи (наприклад для роздріб дуже рекомендую Бітрікс 24). Тому збираєте все в одне місце і там дбайливо ведете.Запусків лотерею.
Знову ж швидкий спосіб розширити клієнтську базу і при цьому запустити сарафанне радіо. Суть полягає в тому, що ми організовуємо безкоштовну лотерею для всіх бажаючих. Щоб в ній участь, потрібно підійти і заповнити анкету. Найголовніше - вибрати правильне місце з вашою цільовою аудиторією.
Хочете впровадити більше?
Замовте у нас
маркетинговий консалтинг
Визначаємо основні точки контакту з клієнтом для подальшої їх опрацювання.
Наше завдання визначити найважливіші ділянки, або як їх ще називають, точки дотику з клієнтом. за якими він приймає рішення. Що з цим робити розповім далі.Вводимо купони на повторну покупку.
Один із способів зробити так, щоб клієнти купували у вас частіше. Купон з невеликим номіналом на наступну покупку з обмеженим терміном дії (2-3 тижні). Таке підходить лише для роздробу? А ви зробіть, наприклад, купон на безкоштовну заміну вікна або натяжної стелі у ванній. І його з задоволенням будуть дарувати друзям.Вводимо несподівані бонуси для клієнтів.
Думаю ви чули історії, коли продавець риби клав щоранку в рот одній рибі срібну монетку, залучаючи таким чином клієнтів за допомогою сарафанного радіо. Ми робили приблизно таку ж штуку у одного свого клієнта, вкладаючи покупцям в замовлення фірмову німецьку шоколадку. Покупці були дуже задоволені. Задоволений покупець = рекомендує вас клієнт.Працюємо з вітринами.
Як правило, це чисті скла, за якими видно тільки ваших продавців або менеджерів з продажу. Тим не менш, це один з недорогих способів привернути покупців, особливо якщо ваш магазин / офіс знаходиться в прохідному торговому центрі. (Якщо вітрин немає, то опрацьовуємо інші найбільш важливі точки контакту)Розписуємо товарну матрицю.
Картинка, як це має виглядати в ідеалі, є. Але ось вам про всяк випадок ще для вивчення наш детальний монолог "Товарна матриця: пан або пропав".
Розробляємо карту торговельної території.
Мета: перекрити основні потоки клієнтів в офлайн просторі. Приклад з досвіду: правильно розмістивши штендери навколо офісу одного нашого клієнта, ми збільшили потік вхідного трафіку на 20%. Тому не варто недооцінювати такий простий, на перший погляд, інструмент як карта торгової території.Будимо "сплячих" клієнтів.
Це ті, хто у вас не купував півроку-рік. "А якщо у мене одноразова продаж?", - можете думати ви зараз. Значить зателефонуйте і спробуйте продати їм щось ще. Наприклад, якщо ви встановлюєте кухні, то можна зателефонувати клієнтові і запропонувати поміняти колір фасаду або зробити ТО (підкрутити, змастити та інше). На край, можна продати послуги інших компаній-партнерів.Впроваджуємо СМС-розсилку для постійних клієнтів.
Яку ви будете відправляти не від випадку до випадку, а цілеспрямовано (раз в 2-3 тижні) з конкретною пропозицією і закликом до дії. Для цього вкрай рекомендую цей сервіс.Запускаємо промоутерів.
Не має сенсу тільки в одному випадку, якщо у вас довгий цикл угоди і багато часу проходить поки людина приймає рішення про покупку. Роздріб / общепит / швидкі послуги (салон краси, наприклад) - сміливо запускайте. Головне - де роздавати і що роздавати.
Розробляємо / допрацьовуємо мотиваційну схему.
Само собою, якщо у вас система "оклад + відсоток з продажу", то треба терміново щось міняти. Тому як вам то необхідним є дотримання плану. А звідки йому взятися, якщо в системі "оклад + відсоток з продажу" плану не передбачено в принципі?Проводимо акцію.
Запускаємо конкурс для персоналу або робимо гроші з нічого.
У зв'язку з тим, що близько 30% збільшення продажів можна отримати правильно мотивуючи продавців і в цьому частково нам допоможуть конкурси для персоналу.
Формування та впровадження мерчендайзинг-плану.
Тут, звичайно, величезне поле для діяльності. Не тільки кольорові плями, а й ширина і висота виставкових вітрин, наприклад. Але ці 6 правил мерчендайзингу покажуть вам основи.Вводимо безготівковий розрахунок.
Смішно, але багато хто економить 2-3% на банківському еквайринг, тим самим знижуючи можливості для оплати клієнта і вбиваючи свої продажі. Я ось, наприклад, майже завжди ходжу без готівки. Не завжди це зручно, але я так звик.Опрацьовуємо можливість покупки в кредит.
Виявляється це не так складно і не так дорого. Навіть якщо ввести безпроцентну розстрочку від свого магазину / офісу, вам це зіграє лише в плюс. А відсоток неповернення буде мінімальний. Перевірено на 3-х різних бізнесах (роздріб і послуги). Крім того, банки зараз охоче надають розстрочку (і навіть безпроцентну), яку можуть видавати ваші продавці / менеджери. А їх комісія в 5-7% не така вже й велика, якщо врахувати що це свого роду УТП і виключає метушню з вибивання грошей з боржників.Впроваджуємо продають цінники.
Один з моїх улюблених інструментів. "Хіт продажів", "Новинка", "Товар дня", "Безкоштовна доставка" - найменша частина маркетингу в цінниках. І найголовніше, все це відмінно працює, але так рідко використовується. Тому напишіть ціну правильно.
Ставимо магніт зверху, щоб допомогти клієнтам досягти більш високого чека.
Суть такого інструменту як магніт зверху полягає в тому, що ми робимо умова, той, хто купить на _____ (цифра на 10-30% вище середнього чека), той отримає бонус у вигляді супер-пупер _____ (то, що буде цінно клієнту і має низьку собівартість для вас).Збір відгуків з покупців.
Аромомаркетинг і аудіомаркетінг.
І арома і аудіомаркетінг увазі собою нейромаркетінг. І гріх не користуватися такими нескладними речами для збільшення продажів. Вони не дають глобального зростання, але впливають на загальний фон.Коригуємо сайт.
У цьому випадку він може або бути легко відретушувати, або повністю замінений. Щоб точно бути впевненим, що ваш сайт продає, настійно рекомендую вивчити нашу статтю "Зробити Лендінгем самому: покрокова інструкція".
Формуємо і запускаємо продаж комплектів (бандлів).
Це коли ви купуєте гірськолижний костюм, гірські лижі, черевики і палиці. Всі разом вам варто було б 50 000 рублів, але якщо ви купуєте комплектом (бандлом), то вам це продають за 45 000 рублів (особливо хитрі умудряються продавати комплекти ще дорожче).Опрацьовуємо програму лояльності клієнтів.
Яку вибрати і як її запустити безболісно для вашого бізнесу можна прочитати в статті "Програма лояльності для клієнтів".Пишемо ефективний скрипт продажів.
Само собою вони є у продавців в голові. І, звичайно ж, у кожного він свій і кращий. Тому робимо одну спільну і ефективний скрипт продажів. за всіма канонами і правилами. Плюс додаємо до нього відповіді на всі заперечення клієнтів, які згадають і запишуть ваші менеджери з продажу. І бажано в декількох варіантах відпрацювання.Вводимо можливість заробити більше на одну продаж.
Для цього думаємо як до товарів додати послуги (наприклад, додаткова гарантія), і як до послуг додати інші товари або послуги (наприклад, абонемент на технічне обслуговування).
Запускаємо розпродаж.
Розвиваємо репутаційний менеджмент (відгуки в мережі).
Найпростіший спосіб - попросити ваших клієнтів написати відгуки про вас або на Flamp, або на Yell. Якщо ви добре відпрацювали, то вони зроблять це з задоволенням. І як підказка. Набагато охочіше вони напишуть і розмістять свій відгук за якусь подяку у вигляді подарунка або бонусу.
Підсилюємо сарафанне радіо (вводимо купони для одного).
Це коли ви при покупці вашому клієнтові даєте купон для 3-х його друзів. Або з невеликим номіналом для першої покупки, або з безкоштовною послугою. Це і є та сама мрія будь-якого власника бізнесу, коли клієнти самі приводять інших клієнтів. Єдиний момент - ви всім цим дивом керуєте.Вибудовуємо відносини з партнерами.
Один з найбільш довгострокових, неявних, але тим не менш відмінних способів залучення зацікавлених клієнтів. Як він працює в роздробі і які результати ми з його допомогою отримали, я розповів в нашому кейсі "Збільшення роздрібних продажів".Вводимо дзвінок клієнту після продажу.
Замір індексу споживчої лояльності. Може здатися нісенітницею для малого бізнесу, але ми помітили шалене зростання лояльності до компанії і, як наслідок, зростання повторних продажів і рекомендацій.Створюємо маркетинг-план.
План майбутніх заходів на 3 місяці вперед. Акції, завдання акції, терміни, канали просування, відповідальні і результат - ось головні пункти, які потрібно врахувати в цьому плані.Працюємо зі скаргами.
Прописуємо що робити в ситуації "коли клієнт прийшов і кричить". Найголовніше, щоб кожен продавець / менеджер знав що робити в даній ситуації для вирішення питання без лайки.Добиваємо хвости.
Самое логічне і найболючіше. Все зробити за 12 тижнів ви не встигнете. Повірте нам, ми вже не перший десяток проектів за цим планом ведемо.
НАС УЖЕ БІЛЬШЕ 45 000 чол.
включає
Де залучення клієнтів?
Напевно ви помітили, що в плані задоволене мала кількість дій для залучення клієнтів. Це зроблено не просто так. Адже ви прекрасно розумієте, що не можна зробити один універсальний шаблон, що ідеально підходить для кожної конкретної компанії. Тому план складається з тих дій, які в 90% випадків потрібні більшості компаній. А ось залучення клієнтів вставляється індивідуально.
У тому числі і якісь пункти треба запускати раніше чи трохи пізніше. Наприклад, можна запустити розпродаж в перший же тиждень, але якщо немає зібраної клієнтської бази, то малоймовірно, що вона дасть нормальний ефект.
Коротко про головне
Швидше за все у вас зараз один логічне запитання: "Навіщо викладати таку цінну інформацію?". Типу я як керівник все впровадити сам і заощаджу на вашому маркетинговому консалтингу. Ну ну. Покажіть мені того керівника, яка не захлинеться в рутині і буде цілеспрямовано, крок за кроком впроваджувати всі пункти і зміни.
Або висловлюючись ясніше, навіть при наявності чіткого плану по збільшенню продажів ніхто нічого робити не буде. У кращому випадку хтось проскочить половину пунктів з думкою "Це у мене вже є". А то, що воно працює криво-косо - це не важливо. А хтось запровадить ці рекомендації так, що тільки гірше компанії зробить. Тому я не боюся того, що ви упровадите цей план заходів без нас.
Адже якщо ви реально можете мотивувати себе розібратися в усьому і передбачити всі ймовірні помилки з урахуванням динаміки розвитку маркетингу, то тоді ми вам і справді не потрібні. Ну, а якщо ви вважаєте, що кожен повинен займатися тим що вміє, тоді приходьте до нас за зовсім іншим проривом.
Хочете сказати спасибі за статтю? Зробіть репост
ПОЛІТИКА ЩОДО ОБРОБКИ ПЕРСОНАЛЬНИХ ДАНИХ В ІП Жестков Н. В.
1. Загальні положення
2. Відомості про оператора
3. Відомості про обробку персональних даних
3.1. Оператор обробляє персональні дані на законною і справедливою основі длявиконання покладених законодавством функцій, повноважень і обов'язків, здійснення прав і законних інтересів Оператора, працівників Оператора і третьіхліц.
3.2. Оператор отримує персональні дані безпосередньо у суб'єктів персональнихданних.
3.3. Оператор обробляє персональні дані автоматизованим інеавтоматізірованним способами, з використанням засобів обчислювальної техніки ібез використання таких коштів.
3.4. Дії по обробці персональних даних включають збір, запис, систематизацію, накопичення, зберігання, уточнення (оновлення, зміна), витяг, використання, передачу (поширення, надання, доступ), знеособлення, блокування, видалення і знищення.
3.5. Бази даних інформації, що містить персональні дані громадян украінскойФедераціі, знаходяться на території Укаїни.
4. Обробка персональних даних клієнтів
5. Відомості про забезпечення безпеки персональних даних
6. Права суб'єктів персональних даних
6.1. Суб'єкт персональних даних має право:
- на отримання персональних даних, що відносяться до даного суб'єкту, і інформації, що стосується їх обробки;
- на уточнення, блокування або знищення його персональних даних у разі, якщовони є неповними, застарілими, неточними, незаконно отриманими або неє необхідними для заявленої мети обробки;
- на відгук даного їм згоди на обробку персональних даних;
- на захист своїх прав і законних інтересів, у тому числі на відшкодування збитків ікомпенсацію моральної шкоди в судовому порядку;
- на оскарження дій або бездіяльності Оператора в уповноважений орган позащіте прав суб'єктів персональних даних або в судовому порядку.
6.2. Для реалізації своїх прав і законних інтересів суб'єктів персональних даннихімеют право звернутися до Оператора або направити запит особисто або з помощьюпредставітеля. Запит повинен містити відомості, зазначені в ч. 3 ст. 14 ФЗ «Оперсональних даних».
300 СПОСОБОВ ЗАЛУЧЕННЯ КЛІЄНТІВ