Переваги та загрози виведення на ринок нових послуг - виведення нових послуг на ринок в

Логіка розвитку бізнесу має на увазі важливість орієнтації не тільки на рішення сьогохвилинних, хоча і дуже важливих завдань - отримання прибутку, зростання обсягів продажів або збільшення числа клієнтів, - але і на довгострокові цілі - збільшення частки ринку, утримання клієнтів, посилення бренду і зміцнення ринкових позицій, диверсифікацію бізнесу. Особливо це характерно для компаній, що існують на ринку не перший рік і завоювали певне визнання, що будують свій бізнес з прицілом на тривале існування. У цьому сенсі ринок професійних послуг вУкаіни не є винятком, оскільки в різних його секторах вже присутні українські або іноземні компанії, які мають за плечима більше 10 років роботи і які пройшли різні етапи свого розвитку. Звичайно, в умовах зростання економіки вирішення зазначених стратегічних завдань приділяється значно більше уваги і виділяється більше ресурсів. У період кризи від ступеня успішності попередньої діяльності компанії з розвитку даних напрямків може залежати виживання і майбутнє компанії в цілому. Варто відзначити також, що в період кризи рішення таких задач може стати одним з головних пріоритетів компанії, якщо у неї існують якісь запаси фінансових ресурсів. Саме в цей час багато конкурентів зазнають великих труднощів, а значить, знижується конкуренція і є можливості для виходу на нові ринки і освоєння нових напрямків. Безумовно, для того щоб компанія перейшла на рівень вирішення стратегічних завдань, важливі не тільки наявність певної економічної ситуації, а й зрілість компанії в цілому, ви дення її майбутнього на ринку і прагнення до тривалого існування. Все більше число компаній, що працюють в сфері професійних послуг, починають серйозно замислюватися над питаннями власної бізнес-стратегії, переходячи від ситуаційного управління до орієнтації на середньострокові плани і вибудовування всієї системи управління бізнесом відповідно до обраної стратегії. До числа найважливіших стратегічних питань в повній мірі можна віднести питання про диверсифікацію бізнесу, розширення спектру послуг компанією послуг. Від його рішення залежить дуже багато чого. Далі ми постараємося звернути увагу Новомосковсктеля на ряд значущих моментів, які варто брати до уваги під час обговорення впровадження нової послуги. Перш за все розглянемо переваги наявності ряду послуг, в тому числі інноваційні.

2. Можливість збільшення доходу, отриманого від клієнта, і, відповідно, власної частки в бюджеті цього клієнта тісно пов'язана з попереднім пунктом: важливо не тільки забезпечити собі тривалу перспективу роботи з клієнтом, але і максимізувати отриманий від нього дохід. У маркетингу є таке поняття, як CLV (Customer Lifetime Value - довічна цінність клієнта), - показник, що визначає дохід, отриманий від співпраці з клієнтом. Завданням будь-якого маркетолога є збільшення значення даного показника в розрахунку на кожного клієнта, тобто отримання прямих фінансових доходів і додаткових вигод за рахунок співпраці з компанією (в тому числі рекомендацій від клієнта, готовність клієнта до спільної маркетингової активності, що приносить компанії додатковий дохід і т.п.). Безумовно, збільшити CLV можна як за рахунок підвищення загального обсягу бюджету, отриманого від клієнта, так і за рахунок тривалості відносин з ним.

3. Можливість заняття перспективних ніш і отримання пріоритету перед конкурентами. Розвиток бізнесу в напрямку створення нових послуг тісно пов'язаний із такими підходами: # 63; # 63; відстеження нових трендів в сфері спеціалізації компанії і як можна більш раннє їх використання; # 63; # 63; створення трендів і нових, інноваційних пропозицій за рахунок вивчення потреб поточних клієнтів і знаходження нестандартних рішень для поставлених перед ними завдань. Використання цих можливостей дозволяє компанії отримати певний пріоритет на ринку, увійти в число лідерів, а в ряді випадків завоювати ексклюзивні ринкові позиції. Звичайно, завжди існує серйозний ризик, пов'язаний, з одного боку, з тим, що іноді «перший млинець може бути комом», а з іншого боку, з тим, що при вкладенні власних коштів компанія фактично створить новий ринок, який потім почнуть освоювати конкуренти . Тим часом подібна стратегія, яку в бізнесі також нерідко називають «стратегією блакитного океану», часто може стати одним з головних переваг компанії та її відмінною рисою.

1. Перша і головна загроза полягає в витратах значних ресурсів - фінансових, часових, трудових - на всіх етапах: від проектування послуги до її просування, від реалізації пілотного проекту до внесення змін в загальні бізнес-процеси компанії. Виведення на ринок будь-якої нової послуги вимагає інвестицій, розмір яких може сильно варіюватися, а точно оцінити обсяг витрат і термін окупності буває важко, особливо якщо мова йде про складні, інтелектуальних та інноваційних послугах. Наприклад, наш практичний досвід говорить про те, що в середньому пошук і виконання першого замовлення може займати кілька місяців (від трьох до дев'яти), а в цілому підготовка ринку до сприйняття послуги (і це при наявності проектів) займає не менше року. Таким чином, якщо через рік-півтора компанія може досягти хоча б беззбитковості в роботі бізнес-напрямки (не кажучи поки про окупність всіх витрат і отримання прибутку), то такий розвиток подій можна вважати гідним результатом. Звичайно, бувають унікальні випадки, коли компанії вдається отримати відразу великий бюджет, що забезпечує швидкий вихід на точку беззбитковості або отримання прибутку, а також коли послуга для ринку не нова і компанія, як то кажуть, потрапляє в загальний потік. Однак безпечніше орієнтуватися на стандартний сценарій і заздалегідь замислюватися про тих інвестиціях, які будуть необхідні для створення і розвитку нових послуг.

2. Друга загроза, яку несе з собою впровадження нової послуги, пов'язана з її можливим негативним впливом на імідж компанії і взаємини з клієнтами. Якщо у компанії не накопичено своєрідний «репутаційний» капітал (висока ступінь довіри клієнтів), то можуть виникнути серйозні проблеми. Справа в тому, що будь-яка нова послуга вимагає від компанії впровадження нових компетенцій і, відповідно, наявності співробітників, що володіють необхідними знаннями та навичками, які напрацьовуються тільки в процесі реалізації проектів. Для цього необхідно або залучати досвідчених людей з боку, або проводити додаткове навчання співробітників. Навіть за умови, що очолювати новий бізнес-напрям (виводити послугу на ринок, займатися її продажем і організацією процесу надання послуги) буде людина, якій доводилося надавати її перш, працюючи в іншій компанії (коли мова йде про вже звичною для ринку послузі), не можна гарантувати 100% якості. Справа в тому, що кожна компанія, її бізнес-процеси і співробітники унікальні, а значить, послуга і, найголовніше, процес її надання будуть теж унікальними (до речі, в цьому криється і перевага: навіть при високому рівні конкуренції особливий дизайн процесу надання послуги1 може стати конкурентною перевагою або візитною карткою). Однак краще пам'ятати про те, що при запуску перших проектів завжди є ризик невдачі, втрати клієнта, низького рівня його задоволеності. До цього теж треба бути готовим. Хоча нерідко трапляється, особливо в сфері інноваційних послуг, коли вдається перевершити очікування клієнта і отримати відмінні рекомендації, що допомагають в роботі з іншими компаніями.

3. Ще одна загроза, що носить внутрішній характер, полягає в складності побудови системи крос-продажів і реорганізації внутрішніх бізнес-процесів компанії. Може виявитися так, що нова послуга вимагає від компанії зміни деяких бізнес-процесів. Як відомо, зміни завжди викликають опір і можуть призвести до спотворення бажаного результату. У зв'язку з цим потрібно заздалегідь продумати перелік дій, який допоможе грамотно, з мінімальними витратами «переналаштувати» бізнес-процеси компанії. При цьому значна увага необхідно приділити внутрішньому маркетингу. Так нерідко трапляється, коли клієнт зацікавився послугою і запитав про неї у співробітника контактної служби, який, опинившись непідготовленою, дав відповідь, що відбив у клієнта будь-яке бажання користуватися послугами компанії. Варто відзначити, що в цілому внутрішні загрози в зв'язку з особливостями сфери послуг представляють для компанії значно бо більшу проблему, ніж дії конкурентів або складності з новими проектами: неувага до внутрішніх бізнес-процесів ставить під загрозу всю стратегію розвитку і може привести до проблем з просуванням послуги на ринок. Не претендуючи на повноту і всеосяжність зазначених позитивних ефектів і можливих складних ситуацій виведення на ринок нових послуг, ми постаралися приділити увагу ряду найбільш значущих моментів, що впливають на ефективність подальшої діяльності. Далі будуть дані деякі практичні рекомендації щодо організації процесу формування і виведення на ринок нової послуги.