Особливості ринку b2b
Ринок промислових товарів відрізняється тим, що вибір покупця базується на раціональних міркуваннях і має ряд відмінних характеристик:
- замовники добре проінформовані про товар, основні характеристики та додаткові можливості
- рішення про покупку найчастіше приймається не окремою особою, а колективом фахівців, так званим «закупівельними центром»
- проводиться попереднє дослідження цін і постачальників
- часто проводяться конкурентні торги
- практично завжди проходять переговори
В таких умовах зростає роль іміджу (репутації) компанії, відомості в публікаціях спеціалізованої преси і відгуків інших корпоративних клієнтів.
Роль закупівельного центру на ринку b2b
Основні ролі учасників закупівельного центру
Користувач - співробітник, безпосередньо використовує товар, наприклад, керівник будівельної бригади. Як правило, користувачі мають у своєму розпорядженні найкращою можливістю
оцінки закуплених товарів.
Покупець - має формальну, а іноді навіть нав'язану влада і відповідальний за вибір існуючих торгових марок і постачальників. Як правило - це менеджер з постачання.
Впливова особа - має суттєвий вплив на прийняте рішення. Чи не вибирає товар або постачальника. Встановлює обмеження на рішення у вимогах за якістю, доставці і технічним характеристикам. До них відносяться експерти та консультанти.
Особа, яка приймає рішення про покупку - відповідальний за остаточний вибір товару або постачальника. Це керівництво компанії-замовника.
Інформатор - особа, що контролює види і канали надходження інформації, надає опосередкований вплив на закупівлю.
Стадії процесу закупівлі.
Процес закупівлі є послідовність рішень з різним ступенем участі учасників закупівельного центру. Таким чином, покупець на ринку промислових
товарів співвідноситься з закупівельними центром, який включає співробітників з різним функціоналом і мають особисту і корпоративну зацікавленість. Поняття потреби на ринку промислових товарів не визначається лише співвідношенням ціни і якості, а виходить за межі загальноприйнятого уявлення про раціональний вибір.
Таблиця 1. Матриця участі в процесі закупівель
Стадії процесу закупівлі