Обсяги продажів автомобілів для корпоративних потреб вУкаіни істотно нижче, ніж в розвинених країнах

Обсяги продажів автомобілів для корпоративних потреб вУкаіни істотно нижче, ніж в розвинених країнах. Однак продавці покладають на цей тип продажів особливі надії: корпоративні покупці приносять їм більше прибутку, ніж приватні

Автомобілі для корпоративних потреб у нас купують набагато рідше, ніж в розвинених країнах. За даними дослідницької компанії Russian Automotive Market Research, за підсумками минулого року частка продажів нових автомобілів юридичним особам вУкаіни склала всього 10%. Це в рази менше, ніж в інших країнах: наприклад, в США частка корпоративних продажів становить 27%, у Великобританії - 55%, в Німеччині - 60% (див. Графік 1).

Непереконливо виглядають і загальні показники частки машин, використовуваних тими чи іншими компаніями і організаціями в загальному автопарку країни: частка автомобілів, зареєстрованих на юросіб, вУкаіни становить всього 5,6%, в той час як, скажімо, у Франції, Великобританії або навіть в Бразилії цей показник перевищує 10% (див. графік 2).

У чому причини цього і чи буде ситуація змінюватися в найближчому майбутньому?

Недостатньо зрілий ринок

Фахівці пояснюють цей факт перш за все незрілістю ринку. На Заході ринок корпоративних автомобілів формувався десятки років. У нас же ще недавно під «службовим автомобілем» розуміли в основному чорні «Волги» чиновників радянських часів. А поняття «фліт-менеджмент» або «управління автопарком» щодо сучасної компанії все ще залишаються новими для багатьох українських підприємців.

Зрозуміло, що мляві корпоративні продажі автомобілів вУкаіни відображають і загальний стан бізнесу в країні. «Різниця в обсягах корпоративних продажів вУкаіни і Європі пояснюється в першу чергу різним ступенем розвитку бізнесу. У нас менше компаній, що мають власний автопарк, оскільки менше розвинений середній бізнес, - зазначає ТатьянаАрабаджі. керівник Russian Automotive Market Research. - В основному корпоративний парк є у великих українських компаній, іноземних представництв. А компанії середні і дрібні вважають за краще не мати автомобільну техніку на балансі. Часто вони компенсують усі витрати на бензин і амортизацію своїм співробітникам, в тому числі торговим представникам, який використовує особистий автотранспорт. Навіть служби таксі часто організовані так, що власниками автомобілів є самі водії. У цьому випадку компанія економить на покупку автомобіля і на податки ».

Те, що корпоративні продажі автомобілів є дзеркалом українського бізнесу, видно по регіональної статистики. Тут, як і в діловій активності в цілому, спостерігається серйозний перекіс в сторону столичного регіону: за даними Russian Automotive Market Research, більше чверті всіх корпоративних продажів автомобілів припадає на Москву (26%), далі з великим відривом йдуть Київська область і Харків (по 6%). Ну а частка інших регіонів взагалі мізерна - в самому активному серед інших Житомирському краї корпоративні продажі складають 3,5%, а в Республіці Татарстан - 3,2% (див. Таблицю).

Чи не занадто прогресивно виглядає і статистика корпоративних продажів по маркам, де продовжують домінувати традиційні українські автовиробники: згідно з останніми даними, юридичні особи все ще купують в основному автомобілі ВАЗ (10% всіх продажів). Втім, іноземні автовиробники вже готові потіснити українські машини. З іноземців в корпоративних продажах більше всіх була успішною компанія Ford - на її частку припадає 9,2% всього корпоративного ринку, далі йдуть Renault (6,7%), Toyota (5,5%), Volkswagen (5,5%), Chevrolet (5,4%), Nissan (4%), Hyundai (3,3)%, Skoda (3%). А серед преміум-брендів найбільш успішно боротьбу за корпоративного клієнта вУкаіни ведуть німецькі виробники: Mercedes-Benz (2,7%), BMW (2,1%), Audi (1,8%), див. Графік 3.

Вигідний корпоративний клієнт

Проте, не дивлячись на недостатню розвиненість ринку, корпоративні продажі вже мають велике значення для учасників українського автомобільного ринку.

У виробників масових автомобілів корпоративні продажі вУкаіни можуть досягати 15-20% всіх продажів. Наприклад, за словами ВасіліяМінакова. керівника напряму продуктових комунікацій Renault вУкаіни, реалізація автомобілів Renault корпоративним клієнтам становить 20% всіх продажів марки. У преміальному сегменті ці показники можуть бути ще вище. Так, ДарьяХрапова. директор зі збуту Audi Russia повідомила «Експертові», що частка корпоративних продажів вУкаіни за підсумками минулого року у них склала 27%.

Одночасно корпоративні продажі вже стали значною частиною бізнесу для великих автомобільних дилерів. Наприклад, за словами ТатьяниЛуковецкой. головного керуючого директора роздрібного підрозділу дилерської Компан «Рольф», частка корпоративних продажів за підсумками минулого року у них склала більше 17%. А представники мультибрендового дилера «АвтоСпецЦентр» повідомили "Експертові", що по деяким маркам частка корпоративних продажів в компанії досягає 25%. Але і це не межа: деякі дилери, наприклад «Авилон» і «Пелікан-Авто», заявляють, що за останній час їм вдалося підняти частку корпоративних продажів до 35%.

Правда, такими показниками можуть похвалитися поки лише столичні дилери. Регіональні ж продавці відзначають, що їх корпоративні продажі в кращому випадку досягають 10-15%.

Зацікавленість в корпоративних клієнтів на автомобільному ринку виправдана. Почати з того, що, на відміну від приватного покупця, вони набувають не одну машину, а відразу багато - від декількох одиниць до сотень.

Другий важливий момент - на корпоративного клієнта дилер краще заробляє і в плані обслуговування автомобілів. Якщо приватний власник машини може відмовитися від обслуговування у офіційного дилера, спокусившись більш доступними цінами, то корпоративний користувач навряд чи віддасть машини в сумнівний сервіс - йому важливі гарантовану якість робіт і прозорість їх вартості. Не варто забувати і про те, що самі по собі машини в корпоративному автопарку експлуатується більш інтенсивно, тому і обслуговування їм потрібно більше. Дилери говорять, що середній рахунок у корпоративного клієнта зазвичай в кілька разів більше, ніж у роздрібного.

Крім власне техобслуговування автомобілів дилер може непогано заробити на додаткові послуги для корпоративного клієнта. Перш за все це страховка, а також участь в різних схемах фінансування покупки машин (кредит і лізинг). Крім того, останнім часом попитом користується така послуга, як «продовжена гарантія»: корпоративний клієнт часто готовий заплатити дилеру за те, щоб гарантія на автомобіль діяла довше гарантійного терміну від виробника.

Нарешті, дилеру дуже вигідно, що корпоративний клієнт набагато частіше, ніж приватний покупець, користується послугою «трейд-ін» або, як її ще називають, buy back ( «зворотна купівля») - після закінчення терміну користування компанія віддає дилеру автомобіль на реалізацію або здає його в залік купується у нього ж нової машини.

Боротьба за клієнта

Щоб заманити корпоративного клієнта, виробники і продавці все активніше використовують різні маркетингові ходи.

Самий прямолінійний з них - надання на покупку автомобіля знижок, які можуть бути досить значними. «Кожна дисконтна програма в корпоративних продажах залежить від кількості придбаних автомобілів, статусу організації, виду угоди і так далі. Але в середньому розміри знижок можуть досягати 11 відсотків для автомобілів среднеценового сегмента і 15 відсотків для машини преміум-класу », - розповідає ЮрійСлепцов. керуючий директор групи компаній «АвтоСпецЦентр».

Різні дисконтні програми діють для корпоративних клієнтів і при купівлі запчастин, проведенні сервісних робіт. Крім того, дилери зараз активно намагаються підлаштувати свої послуги під конкретні потреби корпоративного замовника.

Взагалі, учасники автомобільного ринку ділять корпоративних покупців на кілька основних типів. Наприклад, в українському представництві Mercedes-Benz корпоративних клієнтів вУкаіни поділяють на п'ять основних типів. Перший - це невеликі українські компанії (парк автомобілів до 10 машин). Другий - середні і великі українські (парк більше 10 автомобілів) структури. Третій і четвертий типи - міжнародні та державні компанії. Окремим рядком проходять транспортні та прокатні фірми. І з кожним типом корпоративного клієнта працюють по-різному. «Представництва іноземних компаній найчастіше несамостійні в виборі марки автомобіля і при прийнятті рішення керуються директивами материнських компаній, - говорить Юрій Слєпцов. - А при продажу автомобілів в великі українські компанії або держструктури ми стикаємося з тривалим періодом ухвалення рішення про покупку. Правда, ці труднощі компенсуються можливістю довгострокового співробітництва як на етапі продажів, так і в ході пост продажного обслуговування ».

Прагнучи догодити клієнтам, виробники іноді навіть випускають особливі модифікації автомобілів. «Нещодавно ми вивели на ринок спеціальні моделі таксі Mercedes-Benz, і завдяки цьому сегмент продажів таксомоторів і прокатним компаніям за підсумками перших п'яти місяців поточного року розвивається у нас швидше за інших», - каже ЙоргШмідт. начальник відділу продажів легкових автомобілів «Мерседес-Бенц Рус».

Намагаються підлаштуватися під корпоративного клієнта і дилери. «У корпоративних продажах немає продавця-консультанта, тут є менеджер по роботі з ключовими клієнтами, - розповідає Тетяна ЛУКОВЕЦЬКЕ з" Рольфа ". - Тобто це людина, яка не консультує, а передбачає бажання клієнта, сам дзвонить йому, розповідає про нові послуги, нові можливості. Цей менеджер є для клієнта єдиної "точкою входу" в компанію, його завдання не просто продати автомобілі, але надавати клієнту підтримку в будь-яких питаннях, пов'язаних з їх експлуатацією ».

Все частіше дилери придумують для корпоративних клієнтів нові послуги. «Серед останніх наших новинок в комплексі послуг для корпоративних клієнтів - програма" Нічний сервіс ": в місяць ми приймаємо до ста автомобілів від корпоративних клієнтів за цією програмою, - продовжує Тетяна ЛУКОВЕЦЬКЕ. - Автомобілі приймаються і ремонтуються цілодобово. Послуга отримала велику популярність саме серед корпоративних клієнтів, так як компанії потрібно, щоб днем ​​автомобіль використовувався за призначенням і приносив бізнесу гроші. Тому ремонтувати машини їм вигідніше вночі ».

Лізинг і аутсорсинг

Учасники ринку переконані, що найближчим часом корпоративні продажі стануть розвиватися дуже динамічно. Стимулювати їх буде зростання автомобільного ринку в цілому, а також очікуваний загальне зростання ділової активності в країні.

Нарешті, великі надії учасники ринку пов'язують з розвитком послуг так званого зовнішнього управління корпоративними автопарками. У цьому напрямку активно працюють не тільки дилери, а й спеціалізовані компанії, які пропонують повністю віддати на аутсорсинг процес управління автопарком. В цьому випадку клієнтам не потрібно витрачати ресурси на адміністрування автомобільного парку, вони зможуть повністю сконцентруватися на бізнесі. Крім того, такі компанії пропонують і консалтингові послуги, спрямовані на оптимізацію роботи автопарку компанії і підстроювання його під конкретні бізнес-процеси.

Цікаво, що останнім часом щось схоже на аутсорсинг корпоративного парку все частіше виконують таксомоторні компанії. Якщо машина потрібна не на повний день і вже тим більше не кожну добу, то, замість того щоб купувати власний автомобіль і містити водія, буває вигідніше укласти довгостроковий контракт зі службою таксі. Правда, при такому підході може бути поставлений під удар імідж компанії. Продавці кажуть, що корпоративний парк, особливо вищого керівництва, - це частина іміджу. І цей імідж може постраждати, якщо керівництво фірми приїжджатиме на важливі ділові зустрічі не на дорогому автомобілі, а на таксі.

Частка корпоративних продажів вУкаіни в рази менше, ніж в розвинених країнах