Навіщо потрібен продавець

Звідки в компанії гроші, які ми можемо ділити? Тільки тому, що хтось в компанії вирішує проблеми клієнтів. І крапка.

Все в компанії вирішують проблеми клієнтів або тих, хто працює з клієнтами.
Які проблеми у наших клієнтів? Які з них вирішують продавці?

Так, є проблеми, які продавця не стосуються. Але ось всі проблеми клієнта, які є від моменту його приходу в магазин або першого контакту з компанією до того моменту, коли він приймає рішення і платить гроші або йде в хорошому настрої - всі ці проблеми вирішує продавець. Вірніше, повинен вирішувати ...

Подивіться, які відповіді ви отримаєте у відповідь на питання «Чому маленькі продажу?» Вони можуть бути найрізноманітніші. Ось варіанти:

У нас дорожче, ніж ....
Велика конкуренція!
У людей немає грошей (люди кажуть, що у них немає грошей. - це було б правильно).
Вони самі не знають, чого хочуть!
Високі ціни.
Мало людей, у нас магазин в поганому місці.
Нікому нічого не потрібно, у всіх все вже є.
Все скрізь однаково, людей тільки ціни цікавлять.

та інше, та інше, та інше ...

Ну, що тут можна сказати. Так це так. І що? Вода мокра, потрібно віддати цьому належне і навчитися плавати. Так, така ситуація на ринку.

Але, вибачте, а навіщо тоді продавець. Так, це все правда і це те, що зараз відбувається на ринку. Це і є те, з чим продавець повинен працювати. Якби всіх цих проблем не було, то НАВІЩО ПРОДАВЦІ ВЗАГАЛІ БУЛИ Б ПОТРІБНІ?

Вони саме для того і потрібні, щоб ВИРІШУВАТИ ЦІ ПРОБЛЕМИ АБО ШУКАТИ РІШЕННЯ, ЯКЩО ЇХ НЕМАЄ.
Гроші в компанії ТІЛЬКИ від рішень і дій, а не від розповідей про складнощі і тому, що неможливо. І розуміння цього є умовою для отримання доходу і виплати гідної зарплати. Іншого не дано.

І ось тут-то і з'являється на сцені і, дуже часто, на першому плані, та роль керівника, яка і полягає в тому, щоб віддавати продавцям їх роботу і наполягати на тому, що це саме їхня робота. І часто це зробити найважче.

Деякі продавці, причому не завжди дурні або погані, будуть брати «на злам», перевіряючи, як керівник реагує на їхні пропозиції погодитися з тим, що це не їх робота - вирішувати проблеми цін, конкурентів та інше. Це проблеми компанії. «Ми тут зовсім ні при чому!» Вони дивляться на керівника і чекають, як він відреагує.

І якщо він здригнеться в цей момент і почне «як би знехотя так» не погоджуватися - «Ну звичайно, це так, але все одно працювати треба, ви вже якось, ви вже десь, потихеньку, хтось раптом, да купить ... »щось на зразок цього. Це може бути завуальовано і не так помітно, але будь-яка невпевненість керівника відділу продажів буде сприйнята «розумними» продавцями, як невиражене згоду з тим, що так, ці проблеми НЕ ЗОВСІМ НАШІ і МИ ПРОСТО ПОВИННІ РОБИТИ ХОЧА Б ЩОСЬ. Ну, не можемо ж ми взагалі нічого не робити!

І все. І поповзла ця ідея в компанію і знаходить вона там собі підтримку дуже швидко, оскільки робити зусилля, для того щоб навчатися і спілкуватися з клієнтами - це ж напружуватися треба. А так, стоїш собі і розповідаєш про те, як це нелегко і який нині клієнт пішов. А керівник тебе слухає, слухає, слухає.
Якщо керівник «слухає», розділяє думки і ідеї персоналу про пораженстві і складнощі - робити щось з підлеглими марно. Нічому навчити їх не можна.
Не поділяє - значить активно, чітко і позитивно не погоджується з тим, що неможливо, може бути, попрацювати треба, але ви для цього тут і перебуваєте. А якщо ні, то для чого ви тут? Ви не переплутали?
Не заперечуючи - погоджуєшся.

Якщо вміє «вислухати», зрозуміти і все ж направити в потрібну сторону - добре, але часто це пастка, яку використовують пораженці. Краще спочатку не погодитися, а потім слухати - є у продавців рішення або його немає.

І ось що ще. Погоджуючись з тим, що проблемні клієнти, ціни та інше - це дуже складно і майже неможливо, керівник «вбиває» можливість навчання для всіх. І особливо для тих, хто хоче працювати, вчитися і шукати рішення. У цьому випадку навчання стає «немодним», а ті, хто все ж навчаються - тими, кому «більше всіх треба». А завдання керівника на цьому етапі зробити всіх продавців тими, хто шукає рішення для своїх проблем, тому, що ці проблеми - їх і в рішенні цих проблем і полягає робота продавця у вашій компанії.

Тільки тоді і поліпшення і навчання можливі.
З мого досвіду - 80% керівників, які зверталися до мене з питань навчання продавців, не могли вирішити свої проблеми саме через це.