Мельников денис як залучити й утримати роздрібних клієнтів магазинів
Як залучити й утримати роздрібних клієнтів магазинів. Типові помилки і вдалі ходи роздробу
(З живого досвіду відвідування магазинів з продажу
Для кожного роздрібного магазину, незалежно від специфіки продажів, завжди стоять нагальні завдання:
Завдання № 1 - як залучити покупця, за допомогою яких прийомів або способів змусити його зайти саме в ваш магазин.
Завдання № 2 - як схилити відвідувача зробити покупку, адже частина покупців не бажає саме зараз купувати ваш товар, відкладаючи покупку на майбутнє.
Втім, це тільки перші два завдання, адже дуже важливо, щоб клієнт, який зробив у вас покупку, через якийсь час повернувся саме до вас, зробив повторну або нову покупку і став вашим постійним клієнтом - Завдання №3.
Отже, помилки магазинів.
Помилка № 1 - заміна власним товаром (бренд, який належить мережі магазинів) товарів інших виробників, при тому, що якість власного товару нижче якості товару конкурентів.
Зробивши таку заміну продавець розчарував частину покупців, а саме тих покупців, які мають можливість заплатити за більш якісний і дорогий товар, товар, бренду якого вони довіряють, і не готовий платити за речі більш низької якості. Так, маржа з власного товару вища, ніж маржа з товару стороннього постачальника, але покращилися продажу по товарній групі магазину, який викреслив з товарної матриці дорожчий товар конкурента. Думаю, що ні, мало того, припускаю, що впали і продажі по інших товарних групах саме в цьому магазині, так як покупець, перш за все, набуває одяг і взуття своїй дитині перед шкільним (і не тільки шкільним) сезоном, і починає свій обхід магазина з відвідування відділів з більш дорогим, сезонним товаром, а в кінці шляху заходить у відділ канцелярських товарів, які і так можна купити при необхідності в крокової доступності до дому.
Так ось, не знайшовши у продажу потрібний, брендовий товар, клієнт обов'язково купить його в магазині конкуруючої фірми, а неприємне враження від відвідування магазину з одноманітним дешевим товаром клієнту гарантовано.
Помилка № 2-штучне вимивання з лінійки товарів дорогих і якісних зразків без надання покупцеві альтернативи.
Людина, яка звикла купувати дитині якісне взуття і одяг, не купить товар низької якості, а піде з магазину без покупки і прямо попрямує до конкурента. Дане спостереження відноситься не тільки до мережі магазинів «ДМ», а й до магазинів інших дитячих мереж, які несподівано для покупців прибирають з продажу дорогий товар і замінюють його дешевим. Товариші керуючі магазинів, не йдіть по згубному шляху, не відлякуйте своїх постійних клієнтів, це обов'язково позначиться на звороті Вашого магазину.
Помилка № 3 - відсутність обов'язкової роботи продавців за пропозицією потенційному покупцеві знижок, карток знижок постійних покупців - тобто тих інструментів просування, які можуть зробити постійним покупцем випадкового відвідувача.
Тепер розповімо вам про вдалі рішення згаданих вище роздрібних мереж.
Широка лінійка товарів для покупця з різними споживчими здібностями.
Магазин з широким асортиментом товарів пропонує покупцеві вибрати товар не тільки відповідний за якістю, але і за ціною. Клієнт буде дуже задоволений фактом, що саме в вашому магазині він задовольнив запити відразу на. покупку взуття, одягу, канцелярських товарів, іграшок для своєї дитини. Характерний приклад -пропозиція мережі «Х».
Торгівля товаром на ексклюзив, тобто цей товар продається або тільки у вас, або у обмеженого кола продавців вашого міста.
Періодична ротація товару, пошук нових постачальників, заміна лінійок товарів.
Регулярна поява нових товарів в магазині не дає можливості магазину перетворитися в «болото», підтримує інтерес покупця до магазину, тому що покупець знає, що відвідуючи час від часу ваш магазин навіть без конкретної мети (купівля подарунка до дня народження дитини) він може побачити нову, цікаву йому іграшку і зробити незаплановану покупку, для того, щоб просто несподівано порадувати дитини ( «побачив -дуже сподобалося - захотів купити і зробити приємне синові або дочці ») -адже такі маленькі радості дуже зміцнюють міжособистісні відносини в родині.
Сьогодні ми розповіли лише про декілька очевидних помилках (яким насправді несть числа) провідних роздрібних магазинів мереж дитячих товарів, а також про вдалі ходах магазинів, що сприяє поліпшенню продажів. Якщо матеріал статті здався Вам цікавим, ми готові продовжити розповідь про те, як звести до мінімуму кількість помилок в роботі з роздрібними клієнтами і залучити нових покупців.