Маркетингова підтримка від професіоналів

Наше виробництво неодноразово брало участь в тендерах з виготовлення та продажу меблів, але завжди ми програємо через ціни. Які заходи ви як консультант з маркетингу пропонуєте застосувати, щоб виключити програші?

Ефективна маркетингова підтримка

Раз вже ви програєте завжди - це може говорити про те, що програші не випадкові, а закономірні. Звичайно, найпростіше припустити, що програші випадковість і нічого не робити, але якщо хочете почати перемагати, якщо потрібні перемоги в тендерах, треба визнати, що є проблеми, знайти і вирішити їх.

Як показує досвід, найбільш частою причиною постійних програшів є слабка маркетингова підтримка процесу участі в тендері аж до того, що така підтримка взагалі не здійснюється.

Дуже часто документи на участь в тендері подаються з думками про те, що наша продукція найкраща, у нас найкраща ціна, та й взагалі ми кращі, а значить, ми гарантовано переможемо. Брати участь в тендерах таким чином - велика помилка, так робити нельзя.Надо розуміти, що подача документів на участь в тендері - це фінішний етап дуже великий попередньо роботи.

Домогтися перемоги можна тільки в тому випадку, якщо ця робота проведена максимально якісно. Звичайно, бувають випадкові легкі перемоги, але вони дуже велика рідкість, тому що, як правило, документи на участь в тендері подає багато конкурентів і всі хочуть победіть.Прічем кожен з конкурентів використовує дуже великий арсенал засобів.

Як перемогти конкурентів

Один із способів перемоги в тендері - заслати «шпигуна», який дізнається, яку ціну подали інші учасники тендеру. Відповідно перше, що вам потрібно зробити - це розібратися, а не заслали до вас «шпигуна», який передає інформацію про ціни та інших характеристиках виставленої на тендер продукції конкурентам.

Якщо немає шпигуна, треба зрозуміти, чи граєте ви за тими ж правилами що і решта учасників тендеру. Треба розуміти, що на самій процедурі тендеру нічого практично не вирішується, а просто починає лунати «вирок». Все найважливіше - маркетингова підтримка, відбувається до самого тендеру і, дуже часто, переможець відомий заздалегідь.

Наприклад, є одна відома досвідченим учасникам тендерів схема проведення тендера. Умовно її можна назвати «зв'язка партнерів». Документи на участь у тендері подають кілька партнерів, які виступають як би кожен сам за себе.

Але насправді вони спочатку про все домовляються, в тому числі домовляються і про ціну, яка буде вигідною. Просто хтось дає ціну вище, а хтось нижче і відповідно виграє. Оцінка адже йде в рамках поданих пропозицій, а не в рамках ринкової ціни. Тому можна подати будь-яку ціну, головне щоб «партнер» подав ціну вище. На наступний тендер вже перший подає ціну нижче, а другий вище і відповідно перший виграє.

Якщо все-таки кожен грає сам за себе, якщо немає попередньої домовленості, тоді застосовується інша маркетингова підтримка. Її суть в даному випадку полягає в тому, щоб вивчити ринок, вивчити конкурентів, їх можливості, вивчити їх постачальників. Це дозволить прогнозувати ціну, яку подадуть конкуренти і відповідно запропонувати трохи менший рівень.

Ціна не завжди вирішує

Пропонувати дуже низьку ціну, яку напевно не переб'ють конкуренти, дуже часто не вигідно, тому що отримаєш замовлення, але спрацювала в мінус. Треба в будь-якому випадку забезпечити прибутковість, тільки тоді має сенс брати участь в тендері. Без вивчення ринку і конкурентів запропонувати вигідну собі і менше ніж у конкурента ціну також важко, як виграти в казино.

Потім потрібно прорахувати змінні витрати: витрати на комунальні послуги, розмір заробітної плати працівників і так далі. За підсумком можна буде прогнозувати ціну, яку буде виставляти на тендер конкурент і пропонувати таку ціну, яка буде трохи нижче ціни конкурента, чого буде достатньо для перемоги.

Звичайно, маркетингова підтримка - це зайвий клопіт, але очевидно, що воно того варто, адже з її допомогою можна істотно збільшити шанс на перемогу. Якщо просто подавати документи на тендери без маркетингової підтримки, то сподіватися можна тільки на диво. Дива трапляються, але рідко і не стабільно, а це значить, що розвивати бізнес в таких умовах дуже важко, а іноді й неможливо.