Маркетинг прямих продажів, питання маркетингу

Існують наступні форми прямого маркетингу: прямий маркетинг поштою, маркетинг за каталогами, телемаркетинг, телевізійний маркетинг і електронна торгівля.

Складання ділових листів, які отримують високий відсоток відповідей, представляє велике мистецтво. Сучасний керівник середнього рангу отримує щодня 40-60 кореспонденції, серед яких багато не представляють цінності пропозицій. Така практика виробила у керівника певну «алергію» на листи і бажання якомога швидше завершити вивчення вхідних документів.

Маркетинг по каталогам - прямий маркетинг за допомогою каталогів, що розсилаються обраним клієнтам або надаються їм в магазинах.

Ефективним підходом до збільшення продажів є інтегрований прямий маркетинг, під яким розуміється проведення компанією прямого маркетингу шляхом використання різних маркетингових засобів, що застосовуються в кілька етапів, з метою поліпшення позитивної реакції споживачів на пропозиції і збільшення прибутку.

Споживачеві пропонується випробувати товар безкоштовно в надії, що він купить його і стане постійним клієнтом.

Для досягнення успіху товар, що розподіляється таким чином, повинен бути предметом повсякденного користування і випускатися в упаковці менше стандартних розмірів (косметика, побутова хімія, сигарети, ліки, кондитерські вироби і т.п.). Успіх застосування даного методу безпосередньо залежить від достоїнств товару.

Надання зразків для випробувань - найдорожчий метод в арсеналі розглянутих методів стимулювання споживачів. Він передбачає надання в тимчасове користування безкоштовно складніших товарів, наприклад, холодильників, обладнання тощо

В даний час ринок став настільки насиченим конкурентоспроможними товарами і послугами, що нові товари, входячи на ринок, буквально «розштовхують» одне одного для залучення до себе уваги. В таких умовах кваліфіковані продавці набувають особливої ​​цінності для фірми. І якщо кваліфіковані продавці-консультанти готові зараз працювати над собою, то у них є всі шанси стати в майбутньому елітою в кращому сенсі цього слова.

Повсякденна рутинна робота повільно, але вірно підточує сили і остуджує ентузіазм продавця. Однак боротьба за частку ринку стає все більш запеклою. Вимоги до продавців і консультантів безперервно зростають у зв'язку з посиленням конкурентної боротьбою. Переможцями в ній будуть лише ті, хто має високу кваліфікацію і вміє спілкуватися з клієнтами.

Коли продавець опиняється віч-на-віч з клієнтом, то покладатися він може тільки на себе. У цей момент йому не може допомогти ні начальник, ні інструктор, ні консультант з питань маркетингу, ні підручник. Тому, якщо продавець попередньо досить часто тренувався, то в момент контакту з потенційним покупцем він майже автоматично робить те, що потрібно, не страждаючи сумнівами і не витрачаючи часу на довгі роздуми.

Як показує практика маркетингу в поєднанні зі статистикою, 80% доходів найбільш успішних в бізнесі компаній забезпечуються лише 20% клієнтів. Ця закономірність отримала назву «правила великого пальця». Тому чим раніше компанія або фірма знайде саме цих «головних» клієнтів, тим успішніше буде здійснюватися її бізнес, тим більше шансів у фірми вижити в конкурентній боротьбі і досягти успіху.

Основною метою при визначенні кола потенційних клієнтів є знаходження тих організацій і людей, які, по-перше, відчувають крайню потребу в вашої продукції, по-друге, мають засоби, щоб її придбати, і по-третє, знаходяться в межах вашої досяжності.

Як правило, початкові кроки по визначенню потенційних клієнтів призводять до невтішних висновків. Клієнт, який абсолютно очевидно повинен стати нашим клієнтом, не відчуває ніякої потреби в наш товар, наші конкуренти вже «зняли вершки», і нам вже нічого не продати нашому клієнтові. Крім того, реальний, на нашу думку, клієнт з достатніми фінансовими можливостями вже в «лапах конкурентів» і нам його не залучити. Такі і подібні думки охоплюють свідомість початківця продавця.

Однак, незважаючи на настільки вразила момент, перед початківцям продавцем відкриваються нові, в чомусь навіть кращі можливості. Клієнти, які не ввійшли в список 20% кращих, насправді можуть виявитися більш перспективними і вигідними, ніж ті, яких перехопили конкуренти. Крім того, конкуренти могли залишити після

себе ряд недоробок у вигляді недостатньо повно задоволених специфічних потреб клієнта. Цим може скористатися молодий продавець, пристосувавши свою продукцію до вимог клієнта.

До найбільш простим способам пошуку потенційних клієнтів при прямих продажах практика відносить наступні:

1. Пропонувати товар друзям. Для цього необхідно провести презентацію свого товару, запросивши на неї своїх друзів і знайомих. Цим правилом найбільш часто користуються підприємці.

2. Пропонувати свої товари торговим організаціям. Як правило, обговорюються варіанти реалізації товару.

При прямих продажах необхідно враховувати два особливо важливих моменти:

| Продавець пропонує не свій товар або послугу, він пропонує самого себе, своє ім'я; тому продавцю перш за все необхідно встановити взаєморозуміння з клієнтом.

| Продавець пропонує товар або послугу не просто клієнту, а конкретній людині з його спектром бажань і потреб, тому пропозиція продажу має бути «підігнано» під клієнта.

Звідки ще може бути почерпнута первинна інформація про потенційних клієнтів фірми? До основних джерел інформації відносяться наступні: довідкова література, спеціалізовані журнали, періодична преса, виставки, презентації, конференції, семінари, наради, торгові агенти, консалтингові фірми.

онние бази даних можуть бути доступні через електронну пошту та Інтернет.

Спеціалізовані журнали, як правило, акумулюють всю галузеву інформацію. Провідні підприємства галузі, їх проблеми та перспективи знаходять своє відображення в цих журналах.

Виставки та презентації є потужними інструментами просування товару і залучення нових клієнтів. Якщо на презентації провести анкетування гостей і встановити з ними зворотний зв'язок, то це реальний спосіб розширення списку потенційних клієнтів.

Торгові агенти фірми, як правило, спілкуються між собою і можуть бути носіями інформації про потенційних клієнтів один для одного.

Консалтингові фірми, які виконують інтелектуальні дослідження для багатьох фірм, також можуть бути безпосередньо зацікавлені в розширенні співпраці з продавцями. Як консалтингових фірм можуть виступати різні аудиторські фірми, які володіють цінною інформацією про потенційних клієнтів.

Створений список потенційних клієнтів повинен постійно поповнюватися новими клієнтами. Розширення цього списку піде значно швидшими темпами, якщо у задоволених клієнтів брати рекомендації до нових клієнтів.

Серед перерахованих напрямків пошуку потенційних клієнтів особливе місце займає презентація.

Презентації розрізняють за цілями. Метою проведення презентації може бути або персональний продаж в кінці зустрічі, або ознайомлення широкого кола потенційних споживачів про продукцію. Незалежно від мети проведення презентації вона має свій чіткий план побудови.

Презентація починається завжди із зустрічі гостей - потенційних клієнтів. Для цього необхідно заздалегідь підготувати зал, розставити стільці, включити тиху музику, обладнати місце, де будуть реєструватися гості, розкласти буклети і т.п.

Початок презентації характеризується тим, що ведучий її налагоджує позитивну атмосферу в залі. Залежно від кількості присутніх манера ведення презентації може варіюватися. Багато незнайомих клієнтів - початок офіційне, невелика група клієнтів - вільніша манера ведення презентації.

Секрет успіху презентації - в її вступі. Стійкі, далекосяжні висновки про фірму і про продукцію, а також про ведучого потенційні клієнти роблять в перші ж хвилини презентації. Тому необхідно:

| Заволодіти увагою аудиторії;

| Чітко сформулювати головну тему презентації;

| Переконливо продемонструвати щось привабливе в продукті, без чого не може обійтися жоден з потенційних клієнтів.

Якщо домогтися цих трьох цілей відразу, то клієнти будуть слухати з інтересом та увагою.

По суті структура ділової частини презентації повинна включати: історію виникнення фірми, далі необхідно привести дані статистики, позитивно оцінюють показники діяльності фірми, зацікавити фактами з практики діяльності цієї фірми на ринку, запропонувати поділитися враженнями від використання пропонованого товару задоволеного клієнта і укласти виступ тим, що продукція потрібна, корисна, допомагає.

Представляючи корисність і гідності своєї продукції, необхідно, щоб мова була стрімкою, але гладкою, без запинок і як можна більш живою.

У процесі презентації для пожвавлення аудиторії можна, іноді потрібно, ставити риторичні запитання, на які аудиторія може дати тільки позитивну відповідь. Змусити самих присутніх на презентації активно брати участь в ній означає поставити програму співпраці. Три позитивні відповіді поспіль від аудиторії говорить про те, що між ведучим і залом налагоджений контакт.

Коли між людьми налагоджений контакт, виходить майже все, коли контакту немає - результати майже нульові.

Під час проведення презентації необхідно стежити за мовою тіла і рівнем уваги присутніх.

У процесі ділової частини презентації дуже важливо більше приділяти уваги деталям, бути конкретним, не говорити про абстрактні речі. Слід уникати тривіальних виразів у виступі, довгих історій і описів продукції. Потрібно здивувати слухача свіжістю, жвавістю і неординарністю своїй промові.

Як правило, на презентації почутою і зрозумілою буває трохи більше 20% наведеної інформації. Це природно, тому що більшість людей ставиться до Візуалам, що сприймає інформацію очима, а не аудиалам, що сприймає інформацію на слух. Який же вихід?

Він відомий. 90% рішень приймаються під впливом емоцій, тому презентація повинна бути гранично емоційною!

Хто не зовсім переконаний в користь своєї роботи, свого продукту або своїх зусиль, той навряд чи зможе переконати в цьому інших людей.

Хто сам лише слабо тліє, а не палає подібно смолоскипу, той не в змозі запалити вогонь ентузіазму і наснаги у оточуючих.

Тому, якщо первинна мета презентації була персональна продаж, то емоції ведучого набувають в зв'язку з цим роль каталізатора в виникненні бажання купити. Для посилення бажань покупки необхідно запропонувати знижки, зацікавити сьогочасної покупкою, безкоштовною доставкою, післяпродажним сервісом - чим завгодно!

В умовах економічної кризи, коли підприємства обмежені у фінансових коштах на обслуговування і «задоволення» клієнтів, без праці можна повністю задовольняти

більше 90% потреб своїх клієнтів, зосередивши увагу і зусилля на встановленні та зміцненні особистих відносин, що скріплюють серця і душі людей.

Хороші людські відносини, як правило, витримують навіть складні випробування. Бувають випадки, коли клієнти при зміні продавця або консультанта роботодавця йшли разом з ним. Це свідчить про те, наскільки задоволення емоційних потреб клієнтів важливіше, ніж хороші якості товару.

Важливо мати на увазі, що при роздрібному продажі покупець відразу ж приступає до визначення конкретної покупки. В інших ситуаціях продавець повинен витратити певний час на створення довірчих відносин.

Клієнти завжди з радістю зустрічають тільки того продавця, який шукає з ними зближення, виявляє мотиви їхньої поведінки, враховує їх бажання і задовольняє їхні потреби.

Умови, при яких, зараз працюють вітчизняні підприємці та фірми, відрізняються трьома факторами:

| Подібність товарів і послуг.

| Подібність цін.

| Подібність в упаковці і оформленні.

Тому відмінність між конкуруючими фірмами полягає в тому, як вони поводяться зі своїми клієнтами і як спілкуються з ними.

При наявності однакових умов, при яких змушені працювати фірми-конкуренти, дії їх на ринку при цьому можуть значно відрізнятися один від одного в таких областях, як:

| Послуги, що надаються клієнтам;

| Кваліфікація співробітників;

| Поведінка співробітників при спілкуванні з клієнтом;

| Загальна атмосфера і настрій, що панують на фірмі;

| Консультування клієнтів;

| Просування на ринок товарів і послуг;

| Розробка маркетингових стратегій.

Таким чином, продавці-консультанти і співробітники фірми, які безпосередньо спілкуються з клієнтами, перетворилися в сучасних умовах в найважливіший фактор в конкурентній боротьбі.