Маркетинг і продажі в індустрії фітнесу

Навчання фітнес-тренерів та персоналу тренажерного залу просувати товари фітнес-клубу вимагає зусиль, перш за все, від власника бізнесу.

Індивідуальні навички продажів дуже важливі і вони допоможуть тренерам побудувати кар'єру в довгостроковій перспективі. Однак, має бути спільне розуміння того, що відбувається всередині організації. Все залежить від надання навичок та інструментів, які дають вашій команді допомогу в просуванні послуг. Ніколи не завадить переглянути свої методи продажів і постійно шукати шляхи підвищення ефективності своєї команди в продажу фітнес-тренувань.

Чому будувати довгострокові відносини з клієнтом вигідно?

Коли ви знаєте клієнта досить добре, ви можете допомогти їм вибрати продукти і послуги, необхідні їм. Будуючи довгострокові відносини, з часом виростає і довіру до вас, як до фахівця, який знає індивідуальні потреби.

Ось деякі поради щодо поліпшення техніки продажів фітнес-послуг в клубі:

Найпоширеніший питання від клієнтів, які дзвонять у фітнес-клуб - «яка ціна занять?». Вони задають це питання тому, що не знають, що ще запитати, часто. Ми вважаємо, відповідати на це питання потрібно акуратно. Яка ціна їх юи влаштувала? Чи потрібно їм повне членство, або, може бути, обмежене (басейн, певні години відвідувань)? Може бути, клієнт має угоду з роботодавцем на надання корпоративного фітнесу. Саме тому варто просити співробітників колл-центру уповільнити розмову і докладніше дізнатися про речі, що цікавлять клієнта. Яким способом?

Задавайте питання.

Специфіка прямих продажів в фітнесі - це спілкування. Що змусило клієнта зателефонувати сьогодні? Чи мав він коли-небудь членство в фітнес-клубі? Які фітнес-цілі переслідує клієнт? Ставлячи питання, ви підсилюєте довіру, тому що персональне увагу завжди приємно. Коли ви дізнаєтеся детальну інформацію про клієнта, ви зможете запропонувати саме ті послуги, в яких він зацікавив. Якщо ж таких послуг поки немає в вашому фітнес-клубі, а клієнти запитують про них, значить, існує попит, і отже варто задуматися про їх впровадженні.

Скрипт - це важливо!

Скрипт дозволить уникнути ступору при несподіваних питаннях і дозволить менеджеру швидко зорієнтуватися в тому, як потрібно вести діалог.

Скрпіт потрібен не тому, що менеджери не розуміють, як відповідати на питання. Вся суть в тому, щоб навчитися дійсно слухати клієнта. У цьому випадку розмова поза скрипта НЕ буде лякати і плутати. Це також важливо і при особистому спілкуванні, наприклад, при проведенні екскурсії в фітнес-залі. Повинно бути зрозуміло, що той, хто хоче займатися на тренажерах з обтяженнями, не хоче починати екскурсію з огляду залу для групових тренувань.

Більше практики.

Спілкуйтеся з вашими клієнтами.

Відстежуйте інтереси і цілі ваших нинішніх клієнтів. Менеджери з продажу знають, що найкращий клієнт - це той клієнт, який залишається надовго. Налагодження особистих відносин має велику перспективу в цьому плані: клієнт повинен захотіти залишитися саме у вас і вибирати ваші послуги.

Залишайтеся на зв'язку.

Пропонуйте великі спеціальні акції щомісяця.

Комплекс спеціальних заходів щомісяця об'єднує людей для громадської діяльності. Спробуйте запропонувати розширені майстер-групові заняття. Запросіть популярних фітнес-інструкторів для лекцій. Пропонуйте безкоштовний догляд за дітьми під час занять. Зберіть всіх клієнтів на літній пікнік з розіграшем призів. Прикладів подібних заходів безліч, у всіх них одна мета - зробити фітнес-клуб привабливіше і цікавіше.