Майстер продажів

Денис Олександрович Шевчук

Майстер продажів. Самовчитель ефективної роботи з клієнтами

Людина торгує з народження. Будь-яке прохання, побажання, по суті, є спробою продати свою думку з оплатою у вигляді згоди. Будь-яке тривале спілкування між людьми - серія переговорів, де можна виділити ТОВАР, ОПЛАТУ, ПРОДАВЦЯ, ПОКУПАТЕЛЯ. Отже, всі ми є продавцями з декількома десятками років стажу.

Етапи продажу.

1. Встановлення контакту. Очевидно, що продаж без встановлення контакту з потенційним користувачем неможлива. Для продажу потрібно особисте спілкування, то є зустріч. Під встановленням контакту ми будемо розуміти досягнення домовленості про зустріч.

3. Презентація. Щоб почати пропонувати продукт, про нього необхідно дати покупцеві яку-небудь інформацію. Вона повинна бути подана таким чином, щоб викликати інтерес.

4. Відповіді на питання і подолання заперечень. Кожен потенційний клієнт купує послуги банку для себе, задовольняючи свої потреби. А оскільки вони можуть бути різними, ми не зможемо побудувати свій короткий розповідь таким універсальним чином, щоб кожен покупець отримав найдокладніші відомості для себе і все зрозумів. Тому у нього виникнуть питання - він захоче отримати додаткову інформацію для себе. Питання не говорять про погану роботу фахівця. Вони, навпаки, свідчать про те, що покупець виявляє цікавість. Заперечення клієнта також говорять про те, що у нього є принциповий інтерес (інакше він просто не став би розмовляти). Заперечення, як і зібрана інформація, дають нам можливість аргументувати «в десятку», приводячи лише ті аргументи, які важливі для покупця, а не всі, які ми знаємо. Оскільки одним із заперечень наших покупців є незгода з ціною, в цей етап ми включаємо і переговори про ціну, іноді виділяються в літературі окремо.

5. Завершення продажу. На цьому етапі оформляється договір і відбуваються інші дії, що дозволяють не зірвати і закріпити угоду.

Етапи процесу продажу, як вони відбуваються.

Всі етапи продажу починаються послідовно, один за іншим. Кожен наступний етап може починатися ще до того, як закінчений попередній (див. Рис. 10.1). Наприклад, не можна здійснити збір інформації, що не встановивши контакт. Або можна відповісти на питання, якщо їх немає, тому що не була проведена презентація. Також не можна завершити продаж, не подолавши заперечення клієнта. Таким чином, етапи процесу продажу паралельні. Успіх на кожному більш ранньому етапі забезпечує базу для успіху на тому, який повинен початися наступного.

Успіху в продажу досягає той, хто:

- ретельно його планує

- виявляючи самодисципліну, прямо іде т до поставленої мети

Як вважає Заступник генерального директора «Кредитний брокер INTERFINANCE» (ИПОТЕКА * КРЕДИТУВАННЯ БІЗНЕСУ) Шевчук Денис (www.denisсredit.ru), успіх фахівця з продажу залежить від того, наскільки послідовно він дотримується методики збуту, ретельно готується до ділових зустрічей, виробляє у себе позитивний настрій і розум їло веде переговори.