ліквідація неліквіду

Що таке неліквідний товар? Це продукція, яка ніяк не хоче покидати вітрину магазину, оскільки не має попиту. Будь-який власник взуттєвого магазину знає - сезонний товар дуже вимогливий до логістики, оскільки попит на нього залежить не тільки від пори року, але і від кліматичних умов регіону, від тенденцій в мінливої сучасній моді, від цін і ще від безлічі причин, передбачити і передбачити які досить складно. В результаті до настання наступного сезону на прилавках і складі утворюються неліквідні залишки, від яких доводиться позбуватися, знижуючи ціни і влаштовуючи грандіозні розпродажі.

Не беручи до уваги витрати на доставку товару в магазин, оренду, зарплату персоналу, податки та інші витрати, які враховуються при розрахунку націнки, в кращому випадку власнику магазину в результаті розпродажу вдається зберегти хоча б закупівельну вартість товару. Наприклад, якщо націнка становить 50% від закупівлі, то максимальна знижка, яку може дозволити собі продавець, щоб уникнути значних фінансових втрат, складе всього 33% від кінцевої вартості товару. Чим більше націнка, тим більшою може бути і знижка, але вигоду від таких продажів отримати неможливо.

Існують різні способи уникнути збитків від реалізації неліквідного товару, один з яких ми і хочемо описати в даній статті.

Мотивація персоналу, як спосіб отримати прибуток від неліквіду

Умовна інфограмма процесу ліквідації неліквідних залишків шляхом мотивації персоналу

Найпоширеніший спосіб мотивації продавців на продажу - обіцянка премії за реалізацію залежавшегося товару. При цьому керівники часто не озвучують розмір премії, кількість продукції, яку потрібно продати для отримання цієї премії. В результаті продавець або відразу ж втрачає інтерес до пропозиції, або залишається розчарованим після місяця зусиль. Це можна виправити, просто трансформувавши розтяжне поняття «премія» в конкретні цифри.

Введемо кілька умовних одиниць. Припустимо, у вас на складі залишилося 100 пар відкритих туфель. які ніяк не хочуть продаватися, і закупили ви їх за ціною 500 рублів за пару. Умовна націнка нехай становить 50% від закупівельної ціни, тобто кінцева ціна 1 пари туфель складе 750 рублів.

При знижці в 33% ви втратите 247,5 рублів з пари, фактично повернувши закупівельну вартість товару. При більшій знижку - отримаєте збиток.

Тепер подивимося, що можна зробити з неліквідними залишками шляхом мотивації продавців

Оскільки втрати від неліквіду неминучі, постараємося їх мінімізувати. Визначимо 10% кінцевої вартості товару як 1 бал (бонус), який отримає продавець від продажу 1 пари такого товару. При цьому втрати складуть всього 75 рублів з пари і вам вдасться зберегти 70% націнки.
Можна визначити ще 10% від кінцевої вартості товару як максимальна допустима знижки, яку продавець може оперувати в процесі переконання покупця купити саме ці туфлі. Якщо йому вдасться продати товар без знижки, то ці 10% будуть вважатися як ще 1 бал (бонус) від одного продажу. Тобто продавець матиме можливість отримати +150 рублів до зарплати з однієї проданої без знижки пари неліквіду, а ви збережете 40% націнки.
Якщо у вашому магазині працює не один, а кілька продавців - влаштуйте змагання, за підсумками якого той, хто набере найбільшу кількість балів, отримає крім% від продажів ще й премію (нехай невелику, але це теж хороший стимул).

Виходить, що зусиллями ваших продавців ви можете продати неліквідний товар з націнкою до 20% до закупівельної ціни. Так, прибуток невисока, але ймовірність того, що ви її отримаєте, набагато вище того, що товар в коробці з написом «Розпродаж» зацікавить ваших покупців.

Особливості, які слід враховувати при подібному способі боротьби з неліквідними залишками

Якщо ви вирішите обрати подібну бонусну систему для мотивації персоналу до продажу залежавшегося товару, пам'ятайте: повальне «впаривание» і «втюхування» призведе до зворотного результату. Як вже говорилося вище, покупців, потреби яких можна задовольнити неліквідом, досить багато. Потрібно вміти виділяти цей сегмент клієнтів із загальної маси, щоб не сполохати зайвої нав'язливістю тих, хто точно знає, що йому потрібно.
Товар, який потрібно продати, не повинен виділятися з решти асортименту магазину. Розписувати переваги туфель. на ціннику яких червоними цифрами намальований розмір знижки, а над вітриною красується вивіска «Розпродаж», безглуздо.
Не використовуйте виключно елемент змагання мотивації продавців - нагороду за продаж неліквіду повинен отримати кожен, хто взяв у ній участь. В іншому випадку спрацює демотивация, в результаті чого ви можете втратити гарного співробітника.

Звичайно ж, цей спосіб боротьби з залежався залишками прийнятний тільки для тих магазинів, де працюють наймані продавці. Якщо за прилавком стоїть сам керівник, то уникнути втрат буде досить складно. Проте, методів успішної реалізації неліквіду досить багато, і ми постараємося знайти і описати такий спосіб, який підійде і для невеликих роздрібних точок, в яких роль продавця виконує сам директор.

Залишайтеся з нами і частіше заглядайте на сторінки нашого блогу - ми пишемо його для вас.

Бажаємо всім власникам взуттєвого бізнесу хороших обертів і успішної боротьби з неліквідними залишками. А ще краще - відсутність таких залишків в принципі.