Квитковий бізнес як увійти в квиткову роздріб

Один знайомий власник турфірми півроку вбив на те, щоб стати офіційним агентом з продажу квитків ВАТ «українські залізниці», але марно - довелося подаватися в субагенти до більш везучій компанії, якій все-таки вдалося видряпати жаданий статус. РЖД дійсно демонструє небажання возитися з незалежними агентами і плекати їх. Які правила гри на ринку залізничної квиткової роздробу?

За даними Федеральної пасажирської дирекції ВАТ РЖД, продажем залізничних квитків займаються приблизно 400 фірм, в тому числі в Москві - близько 250. На їх частку припадає близько 25% загального обсягу продажів проїзних документів. У той же час, як зізнається президент Транспортної клірингової палати Сергій Іллічов, це досить закритий ринок, і правила тут встановлюють держава і сам монополіст. Для порівняння: в більш конкурентною авіабілетной роздробі працює майже дві тисячі компаній, тобто в п'ять разів більше.

Нещодавно у агентів РЖД з'явився черговий привід для занепокоєння. «Українські залізниці» оголосили про те, що починають продаж «електронних квитків» через Інтернет. Нову послугу монополіст запустив і обкатав якраз перед початком відпускного сезону, на який припадає майже половина всіх пасажирських перевезень. Втім, розібравшись, агенти зітхнули з полегшенням. Послуга вийшла не дуже зручною для пасажирів, а сам «електронний квиток» - не цілком повноцінним. Адже справжній «електронний квиток», як це прийнято в усьому світі, існує виключно в бездокументарній формі: пасажир самостійно бронює його в системі, оплачує по картці, а до рейсу є з роздруківкою спеціальної сторінки на сайті, в якій вказані місце, рейс, час відправлення і т. д. Цього достатньо, щоб зайняти оплачене місце. У виконанні РЖД продаж через Інтернет все одно вимагає виписки квитка на звичайному бланку. Забронювавши і сплативши квиток по банківській карті (інші способи оплати використовувати не можна), пасажир все одно повинен під'їхати на вокзал і, поштовхавшись в черзі, забрати квиток в касі. Крім цього, через Інтернет можна купити пільговий квиток, а також переоформити куплений раніше.

Клієнти, які вже скористалися новою послугою, відзначають, що касири в офіційних касах перевізника часто не навчені виписувати проїзні документи, продані в Інтернеті.

Словом, можна констатувати, що поки нововведення РЖД жодним чином не викликає відтоку клієнтів у агентів.

Своїх «молодших» партнерів монополіст ніколи особливо не любив. Зразки трепетного підходу до будівництва агентської мережі краще пошукати на інших ринках. У головній залізничній компанії країни не без підстав вважають, що навіть якщо в кожному місті залишиться всього по одній квитковій касі, пасажири нікуди не дінуться і будуть, як миленькі, їздити потягами РЖД.

- Коли ми вводили інтернет-сервіс, то про свої агентах думали в останню чергу, - зізнався «Бізнес-журналу» джерело в ВАТ РЖД. - Однак кроки в напрямку спрощення порядку продажу квитків ми все-таки робимо. Просто за місяць або рік неможливо змінити систему, яка складалася кілька десятків років. Що стосується можливості бронювання через Інтернет, це не тільки важливий крок у нашому розвитку, а й вимога європейських перевізників, з якими ми співпрацюємо. Крім того, ми намагаємося скоротити наші витрати, адже пасажирські перевезення - до сих пір збиткове напрямок в нашій роботі.

Агентства з продажу квитків, втім, часто говорять про те, що каси самого перевізника не є для них конкурентом. «У нас різні цільові аудиторії, - каже фінансовий директор компанії« Амма-тур »Світлана Глаголєва. - У квиткових касах купують ті, хто хоче заощадити на комісії агентства. Що стосується оформлення квитків через Інтернет, тут РЖД теж бере комісію, причому майже таку ж, як незалежні агенти. Значить, ми можемо конкурувати. У них за ці ж 125 рублів вам необхідно стояти в черзі. Ми пропонуємо додаткові послуги з доставки квитків в офіс або на вокзал, приймаємо оплату в різній формі, робимо знижки. Це ринок, все нормально. Нам нема чого боятися ».

Ринок незалежних агентств також зазнає певних змін. Зокрема, агенти укрупнюються. Сергій Климентьєв з компанії «Медея» пояснює, що сьогодні стати повноцінним прямим агентом досить складно: «Для цього необхідно володіти чималими фінансовими ресурсами: банківськими гарантіями, депозитом. Адже послуги, які ми отримуємо від РЖД, як правило, депозитні. Перевізнику сьогодні не цікаво працювати з невеликими компаніями, тому їх число стрімко скорочується. Зараз 80% всіх продажів незалежної роздробу здійснює 20% агентів ».

Агентства з продажу залізничних квитків живуть виключно за рахунок так званих «сервісних зборів», які стягуються понад вартість квитка, а також за рахунок продажу додаткових послуг. Розмір збору кожна компанія встановлює самостійно. Наприклад, в системі Avantix.ru він становить 120 рублів, а якщо клієнт хоче отримати квиток з доставкою, йому доведеться заплатити 250 рублів. Загальне правило РЖД по відношенню до своїх агентів - ніяких комісійних за продаж квитків. Зате на ринку говорять, що існують обрані агенти, яким РЖД «відпускає» квитки за нижчою ціною, ніж у власних касах. «Знижка» становить 4-15%, в залежності від «обраності» компанії. Саме такі агенти мають можливість розвинути власну субагентскую мережу. За традицією, такі пільги мають і старі гравці ринку - наприклад, «Мострансагентство», яке існує ще з радянських часів.

- Цей бізнес тільки на вигляд здається простим, - говорить Андрій Козлов, директор агентства «Квиток». - Але він досить специфічний з організаційної точки зору і внутрішньо важкий. Як і раніше домінують старі гравці, які тримають одну-дві каси, - так би мовити, для себе. Однак вони поступово здають позиції. А ось нових великих спеціалізованих мереж до цих пір не з'явилося.

За даними РЗ, в день по всій країні реалізується в середньому по 560-620 тисяч квитків, а в окремі періоди влітку - до 900 тисяч. Чверть продажів, що проходить через незалежну роздріб, - це досить пристойний обсяг. У звичайні дні хороше агентство здатне реалізувати по 350-375 квитків, сервісні збори за які принесуть йому прибуток в 70-80 тисяч рублів. Депозит, який йому доведеться тримати при такому обсязі продажів за умовами договору з РЖД, складе мінімум мільйон рублів. Невеликі агентства продають зазвичай по 60-80 квитків в день, заробляючи на сервісних зборах 12-16 тисяч рублів. Це вже на межі рентабельності, тому продаж залізничних квитків багато з них розглядають як одну з послуг, попутно приторговуючи турами і авіаквитками.

Останнім часом незалежна квиткова роздріб активно розвиває субагентські мережі. Робота на ринку в якості субагента не вимагає великих вкладень, зате може стати джерелом побічної заробітку для сервісних фірм в ділових центрах і бюро подорожей. Права і можливості субагентов обмежені, а про їхнє існування в РЖД можуть навіть не підозрювати. Вони не мають прямого виходу в систему бронювання «Експрес-3», а працюють через агентів РЖД і їх систему. Механізм взаємодії агента і субагента може бути різним, так само як і рівень автоматизації і ручної праці. Найпримітивніший варіант - це коли субагент бронює квиток у агента і відправляє до нього кур'єра з оплатою. Найбільш просунутий - коли субагент працює в системі агента, має на руках єдині бланки квитків і може тут же роздрукувати проїзний документ на своєму принтері.

Число субагентов в Москві вже не піддається обліку. Як пояснює менеджер компанії Biletov.net Микола Мельников, клієнту потрібен сервіс, йому все одно, чи є продавець агентом РЖД або субагентом: «Йому важливо отримати квиток в потрібному місці і в потрібний час».