Крос-маркетинг опис, особливості, форми і характеристики

Сьогодні практично всі ринки переповнені товарами. Такий надлишок пропозиції робить споживача дуже розбірливим і його все важче схилити до будь-якої покупки. У відповідь на зростаючу конкуренцію і ускладнення залучення покупця в комунікацію з'являється крос-маркетинг. Як швидко і дешево залучити клієнтів? Це питання мучить маркетологів усього світу. Єдиної правильної відповіді на нього не існує. Але крос-маркетинг здатний вирішити ряд проблем із залучення споживачів, проте в його застосуванні є цілий ряд нюансів.

Поняття крос-маркетингу

Відповідаючи на питання, що таке крос-маркетинг, потрібно згадати, що маркетинг - це діяльність компанії з просування товарів або послуг з метою задоволення потреб споживача і отримання прибутку.

Історія появи крос-маркетингу

Переваги крос-маркетингу

При знаходженні гідного партнера крос-маркетинг дозволяє значно поліпшити свій імідж, підвищити лояльність клієнтів, збільшити кількість обізнаних про бренд споживачів. Крос-маркетингові кампанії викликають більше довіри у клієнта, він переносить частину уявлень про відомій фірмі на її партнера, тим самим імідж у цій компанії поліпшується. У споживача формуються асоціативні зв'язки фірм-партнерів, це значно спрощує запам'ятовування інформації і дає більший психологічний ефект.

Види крос-маркетингу

Тактичні. Ті, які обмежені в часі і вирішують короткострокові завдання. До них зазвичай відносять разові партнерські акції.
Стратегічні. Довгострокове, різнобічне співробітництво між фірмами-партнерами. Дозволяє вирішувати різні завдання, в тому числі в сфері іміджмейкінгу та брендингу.

Можна розділити заходи крос-маркетингу з розподілу ролей між партнерами. Вони можуть бути рівноправними і тоді їх спільні зусилля дозволяють досягти більш високих цілей. Наприклад, компанія, що просуває дорогу марку кухонних меблів, може взяти в партнери відомий бренд вбудованої техніки. Другий варіант - це нерівноправні відносини, коли одна марка значно відоміший бренду-партнера. У таких випадках договір укладається таким чином, щоб врівноважити ситуацію і розподілити вигоди відповідно до нього.

Умови для застосування крос-маркетингу

Таким чином, стратегія і тактика обумовлюють собою крос-маркетинг. Приклади, умови які беруться до уваги, можуть бути розділені на дві групи: з боку ініціатора і з боку партнера. Ініціатор повинен добре уявляти собі імідж партнера і його цільову аудиторію. Партнер, в свою чергу, повинен бачити вигоди і переваги від співпраці.

Плануючи крос-маркетингову кампанію, слід переконатися, що цільові аудиторії партнерів перетинаються, але не збігаються повністю. Пропоновані товари також повинні мати точки дотику, в ідеалі, задовольняти якусь загальну потребу. Для споживача повинна бути передбачена якась вигода від участі в акції, наприклад, він отримує знижку або подарунок. Товари-партнери повинні знаходитися одному ціновому сегменті. Не варто проводити крос-маркетингову кампанію, наприклад, для мерседеса і який-небудь води з села Пенькове. Якість і рівень товарів повинні відповідати один одному.

Основні форми крос-маркетингу

Крос-маркетинг може бути представлений в трьох основних формах:

Технологія крос-маркетингу

Як і будь-які маркетингові заходи, ко-брендингові компанії вимагають дотримання певної послідовності дій. Крос-маркетинг зазвичай включає в себе наступні етапи:

визначення цілей: як в будь-якому маркетинговому заході в ко-брендінгу потрібно розуміти, що повинно вийти в результаті;
вибір партнерів: дуже важливий і відповідальний етап, який вимагає окремого розгляду;
підготовка до проведення заходу: на цьому етапі необхідно визначитися з ресурсами, провести мотиваційні процедури для персоналу;
вироблення плану крос-маркетингового заходу і його узгодження з партнерами: потрібно визначити такі параметри кампанії, як обсяг баз до обміну, періодичність дій, терміни кампанії, штрафи і бонуси, розробка сценарію кампанії, визначення відповідальних за реалізацію плану;
реалізація крос-марктеінговой кампанії;
підведення підсумків і оцінка ефективності заходів.

Пошук і оцінка партнерів

Крос-маркетинг, партнери в якому грають ключову роль, будується на наступних принципах:

партнери не повинні бути конкурентами;
товари також не повинні конкурувати один з одним або замінювати один одного, бажано, щоб вони були взаємодоповнюючими;
партнери повинні перетинатися за цільовими аудиторіями;
товари повинні знаходитися в одному ціновому сегменті.

Пошук партнера - дуже важливий і відповідальний етап в ко-брендінгу. Оцінювати потенційного партнера необхідно за наступними параметрами:

реальний імідж, він повинен відповідати рівню компанії-ініціатора;
наявність загальної цільової аудиторії;
наявність лояльних споживачів;
популярність;
маркетингова активність.

Ця інформація допоможе знайти потенційного партнера для проведення крос-маркетингових кампаній.

Застосування крос-маркетингу в різних сферах

Крос-маркетинг підходить не для всіх продуктів і сфер. Так його важко уявити в поле B2B, в основному такі кампанії розраховані на кінцевого споживача. Дуже ефективні такі заходи в сегменті преміальних товарів і послуг, за умови знаходження партнера належного рівня.

Чудово показують себе такі кампанії в просуванні продуктів харчування і різних послуг. Найчастіше сьогодні можна побачити застосування даної технології в ресторанному, банківському, страховому та туристичному секторі, в просуванні автомобілів, одягу, побутової техніки.

Крос-маркетинг в туризмі: обмеження і можливості

Крос-маркетинг, приклади якого можна виявити в сфері туризму, сьогодні стає дуже популярною технологією. Ко-брендинг в цьому полі надання послуг можливий на всіх рівнях. Наприклад, при просуванні авіаквитків можна об'єднати зусилля з сервісами пошуку та бронювання місць проживання або з послугами трансферу до готелю.

Дуже добре поєднуються туристичні агентства зі страховими компаніями, надаючи клієнтові більш якісну послугу і підвищуючи імідж один одного. Труднощі в застосуванні крос-маркетингу в туризмі виникають у зв'язку з пошуком надійного партнера. Сьогодні туристичним агентствам клієнти вірять з великою обережністю, тому кооперуватися варто тільки з перевіреними фірмами.