Криза прийшла! Як жити далі

Ось він і прийшов! Той, про який так багато розмов було в поточному році. Криза. Ех, шкода, що не встигли скучити за попереднім. Все в замішанні: уряд, експерти, я вже не кажу про простих обивателів. Уряд далеко, тому, що вони там напридумують одному тільки Богу відомо. На експертів орієнтуватися теж складно, так як, скільки експертів, стільки й думок. А ось поспостерігати за звичайними людьми стоїть, так як саме від них, в першу чергу, залежить виживання бізнесу в найближчі роки. І орієнтуючись на поведінку і прогнози поведінки пересічних покупців, слід будувати плани на завтра.

По-перше, накопичення у людей закінчаться. По-друге, все більша кількість людей зараз турбують питання стабільності, збереження роботи і заробітної плати, відповідно, ці люди займуть вичікувальну позицію. По-третє, доходи населення почнуть знижуватися. Виникне ситуація коли ціни високі, покупців у магазинах стане в рази менше, а у тих, хто буде іноді заходити в магазини, не буде грошей. І як продавати в таких умовах? Мова в наступному році піде не про те, як заробити, а про те, як залишитися на плаву і зберегти бізнес.

Перше, що спадає на думку, це, звичайно ж, скорочення витрат. Будемо скорочувати витрати, і звільняти неефективних співробітників. Також, вже сьогодні варто почати переговори з орендодавцями і розглянути можливість зниження ставок на оренду приміщень, а від деяких площ варто й поготів відмовитися (наприклад, від складів, до мінімуму скоротіть товарний запас). Але найголовніше в питанні скорочення витрат - потрібно проаналізувати прибутковість підрозділів компанії, і закрити всі точки продажів, які працюють в збиток і навіть в нуль. Так! Доведеться рубати з плеча. Інакше, всі ці говномагазіни потягнуть компанію на дно.

Ах да, не намагайтеся зберегти поточний рівень маржинальної прибутковості. Це лише відіб'є охоту споживачів купувати саме у вас. Апетити щодо маржі доведеться померти.

Головну роботу по збереженню бізнесу проведіть з персоналом. Так, до сьогоднішнього дня питання управління персоналом можна було обійти увагою. І це не позначалася критично. Але ви ж пам'ятаєте, що правила гри змінилися!

По - перше, створіть план на найближчі два роки. Донесіть цей план до кожного свого співробітника, включаючи двірників і вантажників. Швидше за все, цей план багато в чому виявиться помилковим, але він необхідний для того, щоб люди вийшли зі стану невизначеності. Поки вони перебувають в цьому стані, вони будуть тільки бояться майбутнього, а не робити те, що ви від них вимагаєте. Навіть якщо співробітники поводяться, як зазвичай, їх вкрай хвилює питання збереження роботи і заробітку. Скажіть їм, чого слід чекати, на що можна орієнтуватися. Таким чином, ваші співробітники знову почнуть планувати майбутнє і щосили намагатимуться зберегти те, що мають.

Почніть, нарешті, навчати свій персонал. Низька кваліфікація продавців сьогодні створює настільки високий ступінь ризику для бізнесу, як ніколи. Всіма правдами і неправдами підвищуйте конверсію. Якщо вчора завдання продавця була просто продати, то сьогодні вона багаторазово ускладнюється - тепер потрібно продати кожному, хто увійшов в магазин. Іншого виходу немає, враховуючи прийдешнє падіння трафіку (відвідуваності магазинів).

Зробіть обов'язком продавців продавати комплексно (основний товар + сопутка). Це в деякій мірі допоможе зберігати обсяг продажів на належному рівні.

Навчіть кожного продавця відпрацьовувати заперечення «дорого», «немає грошей» і я подумаю. Не просто навчіть, а змусьте їх це робити. Для цього створіть універсальні мовні модулі на відпрацювання кожного заперечення (повірте, це легко зробити навіть своїми силами).

Нарешті, навчіть продавців доводити клієнта до завершення угоди. Нехай перестануть просто консультувати, а почнуть продавати! Пам'ятайте, не продасте ви, продасть хтось інший.

Продовжіть цей план самі і реалізуйте його. Давайте разом вибиратися з калюжі, в якій опинилися. Криза кризою, а життя триває. Вигляньте в вікно, там те саме сонце, що і рік тому, то ж небо і ті ж люди ... Не вішайте ніс. Всіх з наступаючим Новим роком!

Інші корисні статті на тему продажів в БАЗІ ЗНАНЬ