коучинг продажів
Продовжуючи коучинг продажів. з керівником невеликої торгової компанії, керівник поставив запитання - чим відрізняється продавець від менеджера з продажу.
Одне з головних відмінностей менеджера від «просто співробітника» (незалежно від його посади), - відчуття внутрішньої свободи, яка дозволяє менеджеру приймати рішення в рамках своїх компетенцій, проявляти самостійність, приймати відповідальність і ризики за свої дії. Одним словом, одне з головних проявів менеджера - ступінь його усвідомленості.
І в разі менеджера з продажу його відміну від продавця укладено саме в цьому - прояв своєї самостійності, «лавірування» серед постійно мінливих запитів клієнта, балансуючи на стику інтересів - клієнта, компанії, себе.
Але чому ж, в більшості наших компаній працюють до цих пір продавці, а не менеджери з продажу. І хто, в кінцевому рахунку, відповідає за якісне «хто» працює у відділі продажів?
Смію стверджувати, що відповідальність за те, ХТО працює у відділі продажів - менеджер з продажу або продавець, лежить повністю на керівника.
Саме від його усвідомленого бажання залежить наявність ключових компетенцій у менеджерів по продажах. а також власне якості цього менеджера.
Які компетенції можна виділити у менеджера з продажу в даному розумінні:
- Внутрішня свобода,
- Самостійність у прийнятті рішень за свої дії
- Відповідальність за процес і власне результат своєї роботи
- Бажання працювати в команді на єдиний результат
- Прагнення до постійного розвитку
- Високий ступінь мотивації до роботи (зауважте, ні до грошей, а саме до роботи).
В основі всіх перерахованих вище компетенцій лежить в першу чергу довіру керівника до своїх співробітників. А ось з цим на наших підприємствах велика проблема. Що відбувається в більшості наших компаній? Керівники бояться мати таких співробітників, продовжуючи будувати свій бізнес на парадигмі «найкраща форма довіри - це контроль».
Найцікавіше при цьому те, що у відділі продажів з такою установкою починають працювати саме такі люди - люди з почуттям страху прийняття рішень, обмеженою внутрішньою свободою, відсутністю мотивації до власного розвитку, і власне мотивації до продажу.
Читаючи ці рядки, багато керівників подумають про те, що «ми працюємо з тими, хто є у нас, інших немає». Така парадигма звучить як кінцевий вердикт і ставить остаточний хрест на розвитку вашого відділу продажів. А значить, хрест можна поставити і на продажах та й на всьому бізнесі.