Комерційні умови по роботі з мережами

Давайте розберемо середньостатистичні умови по основних федеральних мереж. Звертаю особливу увагу на те, що у кожного постачальника за фактом умови можуть бути абсолютно різними, і це буде залежати від того, що Ви маєте намір запропонувати мережі, які інструменти підтримки продажів готові надати, наскільки затребуваний товар на ринку і скільки на цьому мережа може заробити .

Як бачимо, Ашан пропонує невелику відстрочку, але в підсумку просить досить високі% за підсумками року. Метро просить велику відстрочку і досить високі% за підсумками річного обороту.

Електронні мережі не такі скромні в питаннях відстрочки. Відповідно, постачальник повинен чітко розуміти, що крім витрат по кредиту має бути ще понести витрати на підтримку товарного запасу на складі для забезпечення попиту і створення товарного запасу на полицях. Також потрібно чітко пам'ятати про те, що всі електронні мережі залучають покупців за рахунок постійних акцій, бонусних програм і т.п. Всі ці заходи проходять за спільної участі постачальників, і якщо ви будете менш активними в даних питаннях, то оборотність по вашій продукції буде падати, інтерес мережі може згаснути або переключитися в сторону більш активних партнерів.

У сегменті DIY глибина відстрочки краще, ніж в електронних мережах, так і річні бонуси більш підйомні. Особливо в цьому відрізняється Леруа Мрлен, яка, можливо і за даними причин, є абсолютним лідером ринку і найбільш динамічно розвивається за рахунок позиціонування в низькому ціновому сегменті. У той же час кожна мережа дуже чітко відстежує асортимент свого конкурента, тому при формуванні пропозиції в мережу краще пропонувати різні товари, тим самим «розводити» їх полки в різні портфелі.

Таким чином, тепер можна уявити, які умови і ціни необхідно пропонувати, щоб зберегти власну маржинальність, забезпечити полки товаром і при цьому застосувати всі необхідні інструменти підтримки продажів. Якщо ж ви не можете виконувати будь-які умови, то я б не радив вам виходити з пропозицією в мережу. У всякому разі зараз.