Комерційна пропозиція поради по правильному складанню, зразки і приклади
У даній статті ми розглянемо основні види комерційних пропозицій і наведемо покрокові рекомендації, дотримуючись яких можна значно підвищити інтерес клієнтів до товару і зробити КП більш ефективним, так само розглянемо програми і сервіси які допоможуть при розробці.
Комерційна пропозиція це невід'ємний документ використовується в більшості компаній, за допомогою якого можна не тільки пропонувати свої товари та послуги як новим компаніям так і партнерам, але і мотивувати Ваших клієнтів на покупку нового товару або послуги.
Цілі комерційної пропозиції
Що б комерційну пропозицію приносило результати воно повинно бути в першу чергу правильно складено. Для правильної розробки КП дуже важливо розуміти, яку основну інформаційне навантаження вона повинна нести.
На це питання, дуже просто дати відповідь, поставивши себе на місце клієнта.
Основні мотивуючі чинники
1. Ціна товару або послуги
Більшості користувачів інтернету знаком інтернет-магазин A li E xpress який став дуже популярним останнім часом. Не складно здогадатися, що своєю популярністю він зобов'язаний дуже низькими цінами на товари, які розміщуються на сайті.
Тому вказані ціни, повинні бути якщо не нижче, то як мінімум на рівні конкурентів.
2. Терміни поставки товару (надання послуги)
Цей критерій є другим за значимістю після ціни, і може переважити вибір на користь Вашої компанії, навіть якщо ціна незначно більше. Цьому є просте пояснення, якщо термін поставки суттєво різниться (наприклад на два тижні), а вартість різниться не суттєво, вибір буде зроблений на користь постачальника, який працює більш оперативно.
3. Якість
Якість є дуже важливим стимулом, який повинен бути відображений в комерційній пропозиції. Звичайно багато що тут залежить від того, що саме продається.
Якщо продається послуга. то відгуки людей про її якості, будуть відмінно мотивувати клієнта для дзвінка саме в Вашу компанію. Однак про відгуки, більш детально напишемо далі. Буде чудово, якщо до комерційної пропозиції будуть прикріплені сертифікати якості.
4. Оформлення
Однозначно, оформлення комерційної пропозиції впливає на вибір покупця. Напевно Ви і самі неодноразово отримували однотипні листи, що складаються тільки з одного аркуша Word або документа Excel з перерахуванням всіх товарів або послуг компанії. У більшості випадків такі комерційну пропозицію не тільки не Новомосковскются, але навіть не відкриваються.
Порівняйте два варіанти КП: з оформленням і без
Додаткові мотивуючі чинники
1. Знижки, акції та бонуси
Останнім часом знижки не викликають великого інтересу у клієнтів, так як за великим рахунком істотних переваг вони не несуть, проте не варто про них забувати, адже саме вони можуть зіграти вирішальну роль при виборі клієнта.
Покажіть людям на цифрах. кукую економію вони отримають замовивши не 10, а відразу 100 примірників товару. Покажіть скільки вони зможуть заощадити.
Дайте корисний подарунок, який отримати покупець при замовленні товару протягом тижня.
2. Наявність додаткового сервісу
Залежно від того, що саме продається не зайвим буде вказати наявність додаткових сервісів, які Ви можете надати покупцеві при замовленні саме у Вас.
До додаткових сервісів можна віднести.доставка до сервісу.
Якщо скажімо це послуга, то безкоштовний виїзд майстра, безкоштовна діагностика і т.д.
3. Відгуки, рекомендації, подяки
Не малу роль можуть грати відгуки та рекомендації від Ваших партнерів, які скористалися послугами або є покупцями товарів.
Важливо розуміти, що відгуки залишені на Вашому сайті будуть менш цінні, ніж ті які клієнти зможуть знайти про компанію в інтернеті на сторонніх сайтах відгуків або сайтах Ваших партнерів.
Уявіть, як збільшитися довіру людини, якщо почавши шукати відгуки про Ваш товар або послуг, він знайде тільки позитивні і не на сайті Вашої компанії, а на спеціалізованому сайті відгуків на зразок irecommend .ru або otzyv.ru.
Рекомендаційні та листи подяки написані на фірмових бланках партнерів або замовників з печаткою, буде відмінно формувати позитивний образ компанії.
Не обов'язково вставляти все подячні листи, можна просто поставити посилання на сторінки Вашого сайту, де їх зможуть подивитися зацікавилися люди.
4. Факти і результати досліджень
Не варто недооцінювати своїх потенційних покупців і значно прикрашати дійсність, однак якщо товар дійсно хороший, не зайвим буде вказати правдиві факти або наприклад результати досліджень, які допоможуть з вибором.
Однак сильне спотворення дійсності може зійти за обман і зробить негативний ефект.
5. Розрахунки краще тексту
Можна тисячу разів описувати переваги, проте один наочний розрахунок покаже замовнику вигоди, які він отримає в результаті використання товару, будуть значно краще.
І чим більш прозорим і зрозумілим буде розрахунок, тим сильніше він мотивує для дзвінка.
Не варто скупитися на фотографії які повинні показувати товар з усіх боків. Клієнту буде простіше зробити вибір, якщо він зможе відразу подивитися як буде виглядати товар.
7. Контакти
Дзвінок по контактними даними принесуть бажаний результат від розсилки, проте якщо серед усіх контактів замовник не знайде найбільш підходяще для дзвінка, (скажемо не буде безкоштовного номера 8 800) може передумати дзвонити і можлива угода зірветься. Тому постарайтеся вказати в комерційній пропозиції максимум способів зв'язатися з Вами.
Якщо в офісі розташовано кілька людей, необхідно вказати в комерційній пропозиції ПІБ співробітника, який зможе відповісти на питання виникли у замовника. Великим мінусом буде якщо людина зателефонувавши в компанію, не зможе отримати додаткову інформацію, швидше за все як клієнт буде втрачений.
Які бувають комерційні пропозиції
Комерційне пропозиції можна розділити на три великі групи. це:Далі коротко розберемо всі три групи.
Гарячі КП
У більшості випадків, запит клієнтом прайс-листа або КП необхідний для порівняння цін. Людина телефонує кілька компаній, просить направити йому комерційну пропозицію і потім, порівнює ціни і в більшості випадків замовляє в компанії де ціна більш приваблива.
При складанні і відправці такого пропозиції важливо розуміти, що воно повинно бути відправлено максимально швидко і з конкурентними цінами. Таке КП здатне принести результат.
Пропозиції звані теплими, як правило, розсилаються після дзвінка продавця потенційному клієнту, тобто протилежне гарячого, коли клієнту дзвонить продавцю.
холодні КП
Рекомендації по складанню
1. Структура
Шапка або титульна сторінка - вводить клієнта в суть справи і може містити контактні дані, логотип або фото.
Вступна частина - коротко описується суть пропозиції, з максимальною кількістю фактів і цифр, які повинні підкреслювати унікальність товару або послуги.
Прайс-лист - обов'язковою складовою будь-якого комерційного пропозиції є ціни, які як вже писалося вище, повинні бути нижче ніж у конкурентів. У прайс-листі можна наочно відобразити, скільки клієнт заощадить купивши партію оптом або замовивши більше 10 шт. за раз. Безумовно не варто вказувати весь прайс-лист, вкажіть кращі ціни.
Висновок - в ньому варто описати всі переваги перед конкурентами і розповісти все ті факти, за рахунок яких Ваша компанія привабливіше.
2. Мінімум "води"
3. Складайте правильні заголовки
Перше, на що звертається увага при читанні комерційної пропозиції це заголовки. Правильні заголовки вибілити суть і Вашу унікальність із загальної маси і спонукають клієнта до його прочитання до самого кінця. Чим більше чіплятися і створюють інтригу буде заголовки, тим більше шансів, що клієнт подзвонить за контактними даними.
Заголовки будуть більш Новомосковскемимі якщо їх шрифт буде відрізнятися від кольору основного тексту, проте не надто відрізнятися від загальної колірної гами документа.
4. Визуализируйте всі можливі дані
Візуалізація даних не тільки забезпечить більш зрозуміле сприйняття інформації Вашим клієнтом, але і загострить увагу на ключових аспектах пропозиції. Інформація представлена у вигляді таблиць, графіків, креслень і діаграм буде привертати увагу і підштовхувати Новомосковсктеля до вивчення.
В даний час в інтернеті існує безліч онлайн сервісів дозволяють максимально просто і швидко візуалізувати будь-які дані.
5. Правильне оформлення
Головним завданням оформлення повинно бути створення унікальної торговельної пропозиції, яке буде виділятися з сотень інших. Наявність гарної шапки зробить комерційну пропозицію унікальним, потрібно продумати комплексний дизайн, в який як мінімум має входити оформлення титульної сторінки, оформлення внутрішніх сторінок, кнопки, нумеровані списки, зноски і різні покажчики, за допомогою яких можна акцентувати увагу на потрібній інформації.
6. Правильно оформляйте текст
Оформлення тексту впливає на Новомосковскемость, тому не мала увага слід приділити саме тексту:Не створюйте документ з "екзотичним" шрифтом, найкраще використовувати стандартні, усіма легко Новомосковскемие шрифти.
7. Одне комерційну пропозицію - один товар
Для досягнення максимальної ефективності від розсилки КП, слід зробити для кожного товару одну комерційну пропозицію, в якому писати тільки про цей товар або послугу.
Таким чином можна буде розсилати його більш точково, аудиторія розсилки буде більш цільова, а кількість відгуків - максимальним.
Дана помилка є дуже поширеною, так як безліч продавців думають, чи не якщо не зателефонують по одному товару, зацікавляться іншим, проте це не правильно. Клієнт просто може не знайти необхідну інформацію і закрити дане КП. Тому перераховувати всі послуги які надає Ваша компанія або писати повний перелік товарів не слід.
8. Проявіть оригінальність
Наприклад можна зробити кнопку посилання, що веде на сторінку сайту, на якому люди через спеціальну форму зможуть зробити замовлення зворотного дзвінка.
9. Підштовхніть клієнта до дії
Дуже часто від моменту першого прочитання до дзвінка, може пройти досить багато часу, а за цей проміжок клієнт може або втратити Ваші контакти або знайти іншу фірму. Саме тому важливо ненав'язливо підштовхнути людину до дзвінка.
Мотивуючої інформацією може бути як термін дії ціни, так і додаткові бонуси, які покупець отримає зателефонувавши в компанію саме сьогодні. Для кожного товару або послуги, важливо підібрати саме такі привабливі переваги, які зможуть мотивувати на дзвінок.
10. Формат електронного файлу
Зразки комерційних пропозицій
Як доставити комерційну пропозицію клієнту
Існує два способи передачі КП клієнту: електронний і особистий.
Останнім часом найпоширенішим є електронний спосіб, однак він не є найефективнішим.
Відправлення через електронну пошту
Найпростішим способом презентувати Ваші послуги або товари є відправка через електронну пошту. У даного способу є як свої переваги так і недоліки.
До основних переваг можна віднести той факт, що клієнти можуть перебувати дуже далеко від Вас і донести інформацію для них швидко, зручно тільки за допомогою електронної пошти.
Масово відправити комерційну пропозицію в електронному вигляді набагато легше і дешевше (а якщо не користуватися спеціалізованими сервісами і взагалі безкоштовно).
Вручення особисто друкованого примірника
Якщо немає кольорового принтера, можна замовити десяток примірників в будь-якій друкарні, роздрукувавши на щільних глянцевих аркушах паперу, після чого зробивши гарний палітурка.
Красиве роздруковане комерційна пропозиція буде не соромно вручити особисто керівнику організації або залишити в приймальні. На відміну від КП які відправляються по електронній пошті, така пропозиція напевно буде вивчено і якщо воно складено правильно, мотивує клієнта і з Вами зв'яжуться для укладення контракту або уточнення деталей.
Які програми та сервіси допоможуть в розробці КП?
Після того як текст комерційної пропозиції Вашої фірми готовий, залишилося все правильно оформити, додавши графічні елементи, таблиці, фотографії та мотивуюча оформлення.
Для роботи з растровою і векторною графікою звичайно найкраще використовувати всім відомі програми від компанії Adobe - Photoshop і Illustrator. Редактированную графіком з них легко перемістити в Publisher.
Для візуалізації даних найзручніше використовувати онлайн сервіси, серед яких практично всі кращі, є англомовними. Серед кращих варто відзначити Easel.ly і tableau.com. З їх допомогою всі дані з сухих цифр придбають живий вид.
Перед відправкою: на які питання відповідає комерційну пропозицію?
1. Чим продукт або послуга може реально допомогти клієнту
Прочитайте весь текст який був складений ще раз і проаналізуйте, чи дійсно пропонований продукт здатний вирішити проблеми потенційні споживачів, чи правильно зроблені акценти на сильних сторонах?
Поставте себе на місце покупця. з'явилося б у Вас бажання купити даний товар після прочитання.
2. Основні відмінності перед конкурентами
Які реальні відмінності, Ви вказали в тексті пропозиції, які здатні значно виділити продукт порівняно з конкурентами? Перевагою можуть бути не тільки характеристики продукту або послуги, а й додаткові послуги, які надає тільки Ваша компанія.
3. Фактори здатні відштовхнути від покупки
Проаналізуйте текст і постарайтеся знайти факти, здатні негативно вплинути на рішення клієнта про покупку. Якщо такі фактори будуть знайдені, постарайтеся їх виправити.
Говорячи іншими словами, просто поставте себе не місце покупця або попросіть друзів і постарайтеся подумати, що варто додати в пропозицію, що б воно дійсно було цікавим.
За отриманим комерційному пропозицією клієнт буде робити висновок не тільки про пропоновані в ньому послуги або товари, але і про всю компанію. з якої йому можливо прийдеться працювати протягом тривалого часу.
Саме тому витративши час на розробку КП сьогодні і зробивши все максимально інформативно, красиво і правильно, Ви зробите вигідну інвестицію в майбутнє своєї компанії. Адже в більшості випадків, гроші витрачені на його розробку, можуть окупитися при продажу всього однієї одиниці товару, а гарне комерційне пропозицію здатне допомогти укласти вигідні контракти і принести мільйонні прибутки.
завантажити шаблон
Спеціально для бажаючих самостійно створити комерційну пропозицію, ми підготували шаблон комерційної пропозиції в форматі .pub в який Ви зможете внести свої дані - текст, фотографії, прайс-лист, графіки і зберегти у форматі .pdf для подальшої відправки.