Ключова формула продажів приклади
Ключова формула продажів + приклади
Для більшості бізнесменів і керівників, продажу схоже коту в мішку. Про це я писав у своїй статті «Смерть купи - продай». Начебто все зрозуміло, але ось що повинно бути всередині і як це повинно бути не зрозуміло. При цьому в кожній компанії продажу збудовані під себе. Що ж робити?
Що б розібратися і почати орієнтуватися в процесі продажів, давайте подивимося на ключову формулу продажів.
Прибуток = М * V
V = Leads * Cv * $ * #
Прибуток = Обсяг продажів помножити на Маржу. Обсяг продажів - це все продажу, весь обсяг виручених коштів за якийсь період часу. Це може бути тиждень, день, а може бути і місяць, і півроку і рік і т.д. будь-який період.
Маржа - це те, що ми накручуємо зверху і собівартості і виражається вона в процентах.
Обсяг продажів, якщо розписати - виходить формула: Leads помножити на Коефіцієнт конверсії помножити на Середній чек і помножити на Кількість транзакцій.
Leads - це міжнародний термін кількості ваших потенційних клієнтів, тих клієнтів, які вам подзвонили, або які дізналися про вас, або зайшли до вас в магазин, якщо у вас магазин.
Коефіцієнт конверсії - виражається у відсотках. Формула Коефіцієнту конверсії проста - це кількість тих людей, які купили поділене на Leads (на тих людей, які про вас дізналися) і помножена на 100%. Тобто, цей Коефіцієнт показує, скільки відсотків людей у вас купує з усіх, які до вас звернулися, або тих, яких ви знайшли.
Середній чек - це середня кількість грошей, яке справляє на Вас в касі покупець. приклад: у вас в магазині сьогодні накопичилося 200 000 тис. рублів - каса, при цьому зробили 10 покупок. 200 000 рублів, ділимо на 10, отже, отримуємо Середній чек - 20 000 рублів. Так вважається Середній чек.
Кількість транзакцій - це кількість відвідувань вашого магазину, або відвідування вашої фірми клієнтом, тобто, як часто він у вас купує. Якщо ви продаєте злітно-посадочні смуги, то природно, у вас купують їх явно не кожен місяць. Якщо ви продаєте атомні електростанції, їх теж купують рідко. Але якщо ви продаєте товари народного споживання, або продаєте одяг, або інші товари, то набагато частіше, на багато разів частіше в місяць у вас їх купують - і це як раз Кількість транзакцій.
Всі ці показники по магазинах, якщо це магазин, або по вашій фірмі, ви повинні знати. Давайте подивимося, що виходить, в загальному Ключова формула продажів - це Leads помножити на Коефіцієнт конверсії помножити на Середній чек і помножити на Кількість транзакцій і помножити на Маржу. Це формула, що показує прибуток.
V = Leads * Cv * $ * # * М
Ці ключові показники необхідно знати кожному керівнику і власнику бізнесу, для того, щоб вимірювати показники продажів вашої компанії. Для чого це потрібно робити? Це потрібно робити природно, для того щоб управляти компанією. У менеджменті є така приказка: Хочеш керувати - зміряй. Вимірюючи хоча б ці ключові показники, основні у продажу, ви вже зможете тримати руку на пульсі. І завжди зрозуміти, якщо щось піде не так.
Давайте подивимося, як можна спростити цю формулу. Виходить, як ми можемо спростити обсяг продажів - до вас людина зайшла, він то-то купив у вас, потім купив більше у вас і прийшов до вас знову. Тобто, ми розібрали зараз обсяг продажів і помножимо на Маржу і виходить прибуток. Що важливо робити з цією формулою? Ну, по-перше, якщо раніше для нас збільшення продажів - це було щось масштабне, якісь образні дії потрібно робити, щоб збільшити продажі. Те, знаючи цю формулу, ми можемо побачити, над якими коефіцієнтами окремо потрібно працювати і отримувати дуже хороший результат. При цьому, ці коефіцієнти необхідно вимірювати кожен день, щоб ваші менеджери з продажу вимірювали ці коефіцієнти і здавали звіт начальнику відділу продажів, або свого керівника, безпосередньому. Для чого це робиться? Якщо вас відвідує 100 людей в день і Коефіцієнт конверсії у вас дорівнює 15%, Середній чек - ще чогось і, скажімо, Транзакція - одна в тиждень, наприклад, або в день. Що у нас виходить? Отримуючи звіт, ви можете побачити, що сьогодні Коефіцієнт конверсії у вас, не 15%, а 8%. Що у нас виходить, бачачи ці цифри у звітах? Ви відразу «тримайте руку на пульсі» Ваших продажів. Ви відразу можете дізнатися, що, де і як. Необхідно відразу розбиратися з цим менеджером. Що сталося? Чому на стільки впав Коефіцієнт конверсії. Коефіцієнт конверсії найчастіше залежить від вашого менеджера.
Зараз важливо зрозуміти для чого це робиться і як це робиться.
Давайте подивимося. Якщо збільшити один з показників на будь-якої%, тобто, збільшуємо не всі продажу, а якийсь один показник. У нас кількість відвідувань залишилося те ж, Коефіцієнт конверсії залишився той же - 15%, але ми збільшили Середній чек на 18%. Тепер він не 12 000 рублів, а 14 160 рублів. Кількість транзакцій також залишилося = 1. Що звідси отримуємо? Звідси отримуємо Обсяг продажів = 2 124 000 рублей. Що ми звідси можемо побачити? Те, що наш обсяг продажів збільшиться на 18%, якщо ми збільшимо на 18% всього один коефіцієнт. Приголомшливо! І це працює!
У такому ключі і необхідно працювати з цією формулою. Тобто, збільшувати продажі, працювати над кожним коефіцієнтом. Чим ми і будемо сьогодні з вами займатися. Ми поговоримо про кожен коефіцієнті окремо.
Що виходить? Ось якщо ми збільшили тут Середній чек на 18%. не обов'язково Обсяг продажів повинен збільшитися теж на 18%, тобто ця цифра - НЕ лінійна. При цьому, що ми можемо побачити? Ця формула продажів унікальна тим, що, якщо ми хочемо подвоїти свої продажі, нам необхідно збільшити кожен коефіцієнт всього на 15%. 15% - це не велика цифра, але вона може зайняти від півроку до року, а у кого-то і більше. Над цим потрібно працювати!