Класифікація перспективних клієнтів за потенціалом співпраці

Як класифікувати потенційних клієнтів? Як визначити їх здатність до укладення угоди, як визначити їх комерційний потенціал?

Навіщо маркетологу потенціал клієнта?

Давайте спочатку розберемося навіщо взагалі потрібно визначати потенціал клієнта? Причин і приводів для того, що б "знати" потенціал клієнта багато, ось деякі з них:

1. Доповідати про нього начальнику або чи можна на клієнті заробити?
2. Заносити його в CRM або як класифікувати клієнтів в CRM?
3. Що робити, якщо клієнт не готовий до угоди прямо зараз?
4. Якого роду інформацію відправляти клієнту по електронній пошті: відразу прайс-лист або поки маркетинг-КІТ?

Що таке "ABC-аналіз" і "критерії BANT"?

Насправді, вже давно існує технологія, що дозволяє привласнити кожному потенційному клієнту статус. Почати варто з того, що всіх потенційних клієнтів варто ранжувати по ABC-аналізу та розділити на групи, з кожної з яких варто почати працювати трохи інакше, ніж з клієнтами іншої групи, залежно від того, наскільки вони готові до угоди прямо зараз.

Критерії BANT (Budget «бюджет», Authority «повноваження», Need «потреба» і Timeframe «тимчасові рамки») - чотири критерії оцінки, що дозволяють орієнтуватися в клієнтської середовищі при визначенні потенціалу клієнта.

BANT є досить зручною універсальною формулою, кілька десятиліть тому введеної в обіг маркетологів фахівцями IBM.

Критерії визначення потенціалу клієнта (тільки і ще раз скажу контрастно: це моє і для конкретного випадку - у вас інші клієнти та інші критерії):

Критерії потенціалу клієнта (BANT-критерії)