Як зробити правильно перший контакт з клієнтом - соціальна мережа успішних людей

Клієнти однаково мотивовані зберігати те, що вони мають, як і купувати щось нове «Гарячі» елементи «холодного контакту» «Холодні контакти» можна вважати одним з найскладніших елементів торгівлі. Стара торгова приказка говорить, що для продавця немає двері більш закритою, ніж двері власного автомобіля. Щоб домогтися успіху в науці «обдзвону», необхідно спочатку визначити елементи, функції і формули, що становлять «холодний контакт». Потім, як і в будь-який інший науці, треба експериментувати до тих пір, поки не буде знайдений дієвий метод.

Основними складовими елементами «холодного дзвінка» є:

1. Подача самого себе.

2. Задавання хороших питань з метою початку осмисленого діалогу.

3. Проголошення ефектних заяв з метою створення довіри.

4. Визначення потреби клієнта. його бажання і здатності приймати остаточне рішення, а також платоспроможності.

5. Збір інформації.

6. Отримання бажаного: наступний етап торгового циклу.

7. Наявність правильної установки і зосередженість.

Перерахую кілька елементів, рекомендацій і прийомів «холодного обдзвону», які довели свою ефективність:

• Важливість вступних фраз. Ви повинні видати відточену, щиру фразу.

• Важливість перших вражень. Те, як Ви виглядаєте і поводитеся в перші 30 секунд часто (але не завжди) визначає результат справи.

• Вимовивши вступну фразу, змусьте клієнта задуматися. Ваші і заяви грають вирішальну роль в завоюванні довіри клієнта. Задавайте питання, що демонструють Вашу компетентність, які передбачають наявність у клієнта слабких місць і виявляють цінну для Вас інформацію. Заяви повинні бути творчими і описовими, повинні припускати вигоди і викликати довіру до Вас.

• Швидко переходите до справи. Клієнт - людина зайнята; Ви образити його, якщо будете ходити коло та навколо.

• Якщо Вас просять назвати ціну, називайте. Постарайтеся як-небудь творчо обіграти свою відповідь, але ціну треба назвати.

• Визначте, що потрібно клієнтові, шляхом:

- Розуміння проблем його діяльності.

- Апелюючи до його жадібності.

- Пробудження його страхів.

- Апелюючи до його марнославству.

- Визначення того, що потрібно його покупцям.

- Знаходження (пошуку) «червоної кнопки» з наступним натисканням на неї.

• Клієнти чинять опір. Ну і що? Для того щоб перетворити клієнта в покупця, необхідно зустрітися з ним сім разів. Якщо Ви опускаєте руки після першої або другої зустрічі, контракт підпише людина, яка прийде після Вас.

• Клієнти здійснюють покупки з метою вирішення ділової проблеми або задоволення потреби. Саме в цьому напрямку повинні бути орієнтовані Ваші твердження і питання. Підкреслюється не функції, а вигоди. Основний упор робіть на те, що отримає покупець: прибуток, привід для гордості, репутацію. Доведіть, що він уникне болю, збитку, критики. Нездатність висловити вигоди мовою потреб покупця перешкоджає укладенню угоди.

• Сконцентруйтеся на запобігання негативних явищ. Нехай клієнт розповість, чим він незадоволений. Стимулюйте його на прояв незадоволеності поточним станом справ. Скажіть клієнту, як він зможе убезпечити прибуток, позбутися від занепокоєння, подолати страх, припинити потік скарг покупців. Клієнти однаково мотивовані зберігати те, що вони мають, так і купувати щось нове.

• Завоюйте довіру покупця. Використовуйте для цього все знаряддя з Вашого торгового арсеналу. По можливості посилайтеся на свідчення інших осіб, на рекомендації, на схожі ситуації.

• Установка, гумор, дії і наполегливість можуть перемогти страхи і заперечення. Страх зазнати невдачі пасує перед Вашою вірою в успіх. Так, Вам будуть відмовляти, вірніше, не Вам, а Вашою пропозицією. Всі відомі люди тисячі разів терпіли повний провал. Ким би вони стали, якби не було у них установки на успіх? І ким би стали ми, не будь їх досягнень? Невдачею можна вважати тільки той момент, коли Ви опускаєте руки!

• Ставте перед собою індивідуальні цілі. Скільки контактів зробити в день, скільки зустрічей провести. Торгівля - справа кількісне, але результат виявляється тільки в тому випадку, якщо Ви якісно до нього підготуватися. Ви повинні постійно працювати над своїми показниками. Підштовхуйте себе до перемоги. Якщо Ви обдзвоните досить людей, Ви призначите ряд зустрічей і, відповідно, зробите ряд угод.

• Визуализируйте Ваш успіх. Бачити - значить вірити. Віра - це перший крок до здійснення. Зробити те, що бачиш, простіше. Візуалізація успіху допомагає усунути страх перед невідомістю. Уявіть собі картину діалогу з клієнтом.

• Кожного разу домагайтеся того, чого вони сюди прийшли. Здійснюючи «холодний контакт», пам'ятайте про свою мету. Виводите клієнта на наступний етап торгового циклу. Найбільше продавці бояться навіть не самого контакту, а пропозиції угоди. Зосередьтеся на цьому реченні і «тисніть», поки не досягнете бажаного. Ось кілька дієвих способів такої пропозиції:

1. Що для вас краще.

Тепер у Вас є достатньо інформації про «холодних контактах», щоб почати діяти. Саме діяти, а не сидіти, склавши руки.

Як найкраще підходити до «холодним контактам»?

Це велика гра. отримуйте задоволення і грайте на перемогу!