Як зменшити складські запаси

Є багато способів зменшити складські запаси: Ви можете переробити сировину, надати знижки, розібрати продукцію на комплектуючі ... Фірмам, діяльність яких має сезонний характер, краще будувати прогнози, використовуючи експертний метод.

Сам по собі заповнений склад - не проблема, поки на полицях вистачає місця. Біда в тому, що за зайві площі доводиться переплачувати. Є маса можливостей ліквідувати надлишкові складські запаси: в одних галузях оптимальний результат дадуть одні способи, в інших - інші. Ми розглянемо більше десятка варіантів, а вже який з них підійде саме Вашої компанії - вибирати Вам. Отже, як допомогти складу схуднути?

Надати знижки. При цьому ціни на «заморожену» продукцію потрібно знижувати сильніше, ніж на ходову. Інший варіант - продавати вироби, які не користуються попитом, в комплекті з популярними товарами, надаючи мотивуючу знижку на весь набір. Підбирати комплект слід так, щоб він максимально відповідав за складом типовий закупівлі (реалізація принципу «все у одного постачальника») і не включав предметів, явно не потрібних цільовій групі клієнтів. Нарешті, можна вдатися і до розпродажу. Це народний засіб з арсеналу компаній, які торгують «скоропорт»: продовольством, модним одягом і взуттям. Але досвід розпродажів корисно враховувати і підприємствам інших галузей: він переконує, що не завжди є сенс орієнтуватися на собівартість - краще виручити хоч скільки-то зараз, ніж взагалі нічого не отримати потім.

Розібрати продукцію на комплектуючі. Це допоможе, коли готовий виріб продати не вдається, а ось на окремі його деталі попит є. Наприклад, компанія, що торгує будівельним обладнанням, розбирає деякі товари та продає комплектуючі як запчастини. Можна збути деталі і просто як сировину. Відомі випадки, коли продавці, бачачи, що обладнання навіть в середньостроковій перспективі реалізувати не вийде, здавали товар в металобрухт.

Переробити сировину. Буває і рівно навпаки: щоб збути зависло на складі сировину, потрібно його переробити. Скажімо, зараз на ринку металопрокату замовлення на обробку сировини відносно стабільні, і це стимулює металотрейдингова компанію розвивати відповідний напрямок, збільшуючи частку обробленого металу в загальному обсязі продажів.

Підвищити якість сервісу. Підприємство, що торгує технікою для логістичних комплексів, домоглося зростання збуту, зробивши ставку на консультування потенційних клієнтів. Фахівці компанії запропонували покупцям допомогу не тільки у виборі обладнання, а й у вирішенні широкого кола питань, що стосуються ефективної організації роботи логістичного комплексу. Такий підхід спонукав клієнтів закуповувати техніку саме у цієї фірми.

Застосовувати систему trade-in. Продаж нової техніки з одночасним придбанням у покупця старої дає хорошу можливість збільшити число клієнтів і навіть вийти на раніше недоступні ринки. Наприклад, виробник броньованих автомобілів для банків почав збувати старі машини, отримані по системі trade-in, замовникам, які використовують більш дешеві авто.

Залучити до продажу співробітників інших служб. Якщо наявність нереалізованих запасів гальмує роботу компанії, чому б не підключити до продажу частину персоналу з інших підрозділів? Спокусливо було б видати працівникам все 100% зарплати продукцією, убивши відразу двох зайців, однак закон це забороняє. Потрібно діяти інакше. В одній дистриб'юторської фірмі, наприклад, до обдзвону потенційних клієнтів залучили всіх офісних співробітників. Звичайно, продажі пішли не в кожного, проте підприємство зуміло швидко наростити обсяг збуту до необхідного рівня і скоротити запаси. Зауважимо, що цей спосіб годиться не для всіх галузей: навряд чи на ринковій площі вдасться «штовхнути» турбіну для АЕС.

Дружити з закупщиками. Доля товарів на складі багато в чому залежить від рішень конкретних людей, що працюють в компаніях-клієнтах (крім хіба що тих випадків, коли Ваша організація бере участь в жорстких цінових тендерах). Згадайте: чи запрошували Ви ключових закупівельників на ювілей Вашої фірми?

Не забувати, що Ви не тільки постачальник, а й покупець. Сьогодні у всіх підприємств ті ж труднощі зі збутом продукції, що і у Вас; не оминула ця проблема і Ваших постачальників. Пригадайте всі поступки, зроблені Вами на вимогу клієнтів, а заодно - і накопичені побажання до власних постачальникам. Зараз саме час запропонувати продавцям нові умови угод: адже при зменшенні ринку ініціатива переходить до клієнта. В першу чергу варто обговорити зниження обсягу мінімальної партії, скорочення термінів оформлення замовлення, збільшення відстрочки платежів або відмова від передоплати. З давніх постачальником розмова може вийти непростим: будь-які зміни умов, швидше за все, будуть з ходу відкинуті. Тоді є сенс прийти до угоди з конкурентами Вашого партнера, а потім продовжити переговори з нинішнім продавцем.

Зберіть інформацію про продажі товарів і наявності залишків на складі. Прийнявши до уваги швидкість виконання замовлень на закупівлю і коливання обсягів збуту, вирішите, на який термін потрібно купувати певний обсяг продукції.

Зобов'яжемо постачальників слідувати цим рекомендаціям, а при відхиленні від них (наприклад, через знижки) - обґрунтовувати вигоду від такого рішення. Оскільки раніше Ваші працівники закуповували зайві партії товару просто від невміння або небажання визначити оптимальний обсяг, то навряд чи Ви відразу почнете отримувати розумні обгрунтування.

Будьте готові до опору: щоб впровадити навіть таку просту інформаційну систему, потрібна управлінська воля.

Подарувати залежаний товар. Якщо все випробувані способи не дали результату, а витрати на зберігання продукції обтяжливі - можливо, пора робити подарунки, наприклад школі-інтернату чи дитячого садочка.

А може бути, залишити все як є? За прогнозами, в ряді галузей досить скоро складеться цікава ситуація: попит тимчасово перевищить пропозицію. Відбудеться це тому, що більшість компаній через фінансову скруту не зможуть завчасно купувати або запускати у виробництво продукцію, на яку поки немає замовлень. Не виключено, що тоді-то Ви і Розпродамо старі запаси - причому з максимальною вигодою.

Версія для друку