Як збільшити потік клієнтів, якщо заклад не на увазі досвід кафе маркетинг бізнес-статті від

Я довго працювала кондитером і шеф-кондитером, а потім керуючим в мережі кав'ярень загальноукраїнського масштабу. Сьогодні я володію кав'ярнею, розташованої в невеликому (25 тис. Кв. М) торговому центрі. Коли заклад тільки відкрилося, він ще не працював на повну потужність (зайнято було близько 15% площі), так що відвідувачів було небагато. До того ж по сусідству розташований сильний конкурент - величезний діючий торгово-розважальний комплекс.

Перший час до нас в кафе приходило не більше десяти осіб в день, місячна виручка становила близько 150 тис. Руб. Ми ламали голову, як залучити клієнтів, випробували різні способи, багато з яких не дали ніякого результату. Відділи в торговому центрі, які створювалися одночасно з нашим, через деякий час стали закриватися. Нам же врешті-решт вдалося збільшити відвідуваність до 50-60 чоловік в день, а місячний оборот - до 500 тис. Руб.

Розповім, які маркетингові заходи виявилися марною тратою грошей, а які мали сенс (див. Також: Які фактори впливають на відвідуваність закладу).

Які чинники впливають на відвідуваність закладу

1. Кафе в окремій будівлі або на першому поверсі будинку. Важливі такі параметри:

2. Заклад в торговому центрі. Треба додатково оцінити такі аспекти:

наскільки це великий і відвідуваний торговий центр;
чи є в ньому продуктовий магазин і наскільки він популярний;
ступінь популярності компаній - якірних орендарів (тобто орендують найбільші площі);
які бренди одягу представлені в торговому центрі, популярні вони;
скільки всього закладів розташовано в зоні громадського харчування;
в помітному чи місці знаходиться приміщення кафе;
чи є серед закладів громадського харчування точки таких ключових гравців, як «Макдоналдс», «Бургер-кінг», «Крошка-картошка», «Теремок», які можуть залучити клієнтів в торговий центр, а й відтягнути частину їх на себе;
чи є в торговому центрі зона розваг.

За матеріалами Антона Красулина, директора бренду Sbarro компанії «ГМР Планета гостинності», Київ

неефективні заходи

ефективні заходи

На щастя, більшість методів, які ми випробували, принесли результат. Причому багато хто з них виявилися навіть менш витратними, ніж ті, що не виправдали наших очікувань. Ось які кроки допомогли залучити клієнтів і збільшити виручку.

Бізнес-ланчі. На перший погляд, кав'ярні невигідно годувати гостей обідом за 180 руб. - в кращому випадку ми всього лише компенсували витрати. Тому ми намагалися продати клієнтові щось крім бізнес-ланчу. На жаль, додаткове замовлення робили тільки один-два людини з десяти. При повному завантаженні закладу за місяць маржа від цієї послуги становила близько 50 тис. Руб. Однак, незважаючи на економічну неефективність ідеї, ми змогли залучити цільову аудиторію. Денні відвідувачі, які звикли до закладу, стали заходити і ввечері - випити кави і з'їсти десерт. Через деякий час ми відмовилися від бізнес-ланчу, але залишили в меню недорогі гарячі страви. Відтоку відвідувачів не відбулося.

Сніданки. Ми запропонували три варіанти сніданків - від легкого до дуже щільного - вартістю від 99 до 399 руб. Зазвичай на сніданок у гостя більше часу, ніж на обід, і практично завжди він бере ще чай або каву, не обмежуючись напоєм, який входить у вартість. Сніданки залучили нових клієнтів і привчили персонал бути в тонусі з самого ранку.

Дегустації в торговому центрі. Цей метод спрацьовує, тільки якщо десь поблизу можна купити те, що пропонується спробувати. Ми накривали стіл в торговому центрі і всіх охочих пригощали тортом і напоєм, запрошуючи заглянути в кав'ярню. В середньому заходили п'ять чоловік з 50 - деякі просто дивилися, інші що-небудь замовляли. Витрати на одну дегустацію складають близько 3 тис. Руб. Пізніше ми стали вручати флаєри зі спецпропозиціями і короткостроковими знижками на певний товар. В цьому випадку результат був краще: в кафе приходили приблизно половина тих, хто отримав купон.

Недорогий фірмовий продукт. Ми єдині в Нижньому Новгороді виготовляємо цукерки ручної роботи. Хоча трудовитрати великі (я сама варю карамель), вони виправдовуються. Вітрину з цукерками в формі півника, пістолета або сердечка ми розміщуємо біля входу в кафе, і вона працює як магніт для клієнтів. При собівартості цукерки близько 2 руб. ми продаємо їх по 50 руб. А власникам картки постійного гостя даруємо цукерку незалежно від суми замовлення. До речі, карту постійного гостя отримують відвідувачі, що зібрали чеки нашого закладу на суму 5000 руб. ця карта дає право на знижку 10%.

Дозвіл приходити зі своїм алкоголем. У нас не продається алкоголь, але ми дозволяємо відвідувачам приходити зі своїм, заплативши з кожної пляшки 200 руб. «За пробку» (в інших закладах ця послуга називається орендою келихів). Клієнтам це вигідно: наприклад, пляшка популярного рому в магазині коштує 900 руб. а в іншому закладі за неї попросять не менш 3 тис. руб.

Співпраця з сусідніми кафе і ресторанами. Ми налагодили безкоштовне співпраця з рестораном, який знаходиться в тому ж торговому комплексі і направляє до нас своїх клієнтів, які збираються влаштувати банкет, за тортами на замовлення (їх кухар не готує десерти). Закладу-партнера ми запропонували 10% від суми кожного такого замовлення, але вони відмовилися: їм достатньо того, що їх клієнти можуть отримати у нас послугу, яку ресторан не надає. В місяць ми отримуємо таким чином до десяти замовлень на виготовлення торта.

Банер на паркані. Ми надрукували барвистий банер із закликом «Спробуй!» І яскравою фотографією десерту (вартість банера - близько 500 руб. За 1 кв. М) і повісили його на паркані поряд з торговим центром. І хоча він провисів недовго, потік клієнтів в ті дні помітно збільшився.

Анастасія Гуткевіч Директор по маркетингу мережі кав'ярень

ТОВ «Тревелерс Кава» (Traveler's Coffee)
Сфера діяльності: ресторанний бізнес, виробництво кави
Територія: керуюча компанія - в Одессае, офіс - у Москві, представництва - у Кременчуці та Запоріжжі, дилери - в Поволжі, Сибіру, ЦентральнойУкаіни, Казахстані; кав'ярні - в 37 городахУкаіни, а також в Азербайджані, Казахстані і на Україні
Чисельність персоналу: 70 (в кав'ярнях - 400)
Кількість кав'ярень в мережі: 70

Якщо кав'ярня знаходиться у вдалому місці, її буде відвідувати по 200 чоловік в день без особливих зусиль по просуванню. Для закладів в малолюдних місцях потрібні додаткові заходи по залученню гостей. Розповім, що ми практикуємо.

1. Карта торгової території. Ми складаємо список організацій (бізнес-центри, банки, салони краси), які знаходяться в десяти хвилинах ходьби від кав'ярні, тобто місць, звідки до нас можуть приходити клієнти. Менеджери кав'ярні обходять всі ці організації, спілкуються з керівниками та співробітниками, роздають їм бонусні карти і іноді купони з депозитом. Так залучаються не тільки окремі клієнти, а й цілі компанії.

2. Флаєри. Досвід показав, що найбільш ефективні купони на другий товар безкоштовно (не важливо, що саме пропонується - чашка кави або десерт). Витрати на ці акції (друк флаєрів, робота промоутерів і іноді тренера) не перевищують 0,1% від виручки кав'ярні. Відгук при використанні таких купонів складає 2-7% (а в невеликих містах, де такі пропозиції ще в новинку, він доходить до 70% - спрацьовує сарафанне радіо).

3. Анонси в соцмережах. Пропозиція повинна бути ексклюзивним - це діє на передплатників нашої сторінки як магніт. Наприклад: «Ми завезли рідкісний сорт кави» або «Наш кухар, володар зірок Мішлен, створив новий десерт».

4. Дегустації в торгових і бізнес-центрах. Ми влаштовуємо пробу наших прохолодних напоїв або кави і роздаємо купони на знижку або бонусні карти. За рахунок цього відбувається приплив нових клієнтів. Можна домовитися про безкоштовне проведення дегустації. Максимальна оплата керівництву центру - упаковка кави в подарунок або бонусна карта з невеликим депозитом на одну-дві чашки кави. Витрати на дегустацію складають менше 2 тис. Руб. Якщо при цьому продаються кава або сиропи, то захід повністю окупається.

5. Майстер-класи. Співробітники наших кав'ярень проводять майстер-класи з латте-арту, альтернативних способів заварювання кави, приготування десертів або сендвічів. Розклад майстер-класів ми вивішуємо в соцмережах, запрошення відносимо в компанії, розташовані неподалік. Відгук на такі запрошення - до 15%. У невеликих містах, які не розпещених подібною увагою, керуючі проводять такі заходи кожні вихідні.

6. Крос-промоушен. У деяких містах (наприклад, в Красноармійську, Нова Каховкае) ми домовляємося про партнерську програму з місцевим кінотеатром: по квитку в кінотеатр гість може отримати у нас знижку 5-10%, а по нашій бонусної карті - знижку на квиток в кіно.

7. Флешмоб «Візьми з собою». Цей захід ми тільки плануємо, але розраховуємо на хороший ефект. До акції залучимо 30-50 студентів. Вони пройдуть по місту, спустяться в метро, проїдуться на трамваї, тримаючи в руках склянки, пакети для сендвічів, коробки для тортів - все з нашим логотипом.

Каже Генеральний Директор

Олексій Чухланцев Виконавчий директор керуючої компанії