Як відповідати на заперечення воротаря «надішліть інформацію по мейлу (факсом)», клуб продажників

Всього статей 3027

Нові теми на форумі

всього 2402

Нові записи в блогах

нові вакансії

всього 2667

Найближчі події

Онлайн-тренінг "Стратегія і тактика великих продажів" від 3900руб.р.
Ефективна участь у виставці 11800р.
Організація роботи відділу продажів: як збільшити прибуток 22800р.
Організація роботи відділу продажів: як збільшити прибуток. Вебінар 22800р.
Керівник відділу продажів: курс - практикум. Ефективне управління відділом продажів: ККД 200% 29 800 руб.р.

Усе

найближчий вебінар

Як продавати не продаючи, дивлячись на угоду очима клієнтів

Усе

призначені для користувача теги

Надішліть інформацію по факсу (мейлу)

По-перше, немає проблем вислати щось по факсу, тому що письмову пропозицію - це привід для подальшого контакту. У багатьох випадках варто уточнити, на чиє ім'я має бути лист, а потім висилати.

Щоб вислати пропозицію, потрібно уточнити у ЛПР, що конкретизувати, а що втратити в викладі.
Інформація важлива, але може загубитися.
Пропозиція по факсу не передати всіх тонкощів.
П'ять хвилин особистої розмови з ЛПР дасть більше, ніж 10 аркушів пропозиції.
Ми особливі, пропозиція по факсу цього не передасть.

Менеджер з продажу металевого заводу вирішив зателефонувати директору з будівництва великої компанії, тому що дізнався, що в місті вирішили будувати новий віадук.

Наш менеджер з продажу не настільки наївний, щоб не усвідомлювати той факт, що багато подібних проекти лобіюються, підкуповують або віддаються своїм підрядникам. Але на те він і менеджер з продажу, щоб пробувати і вірити в успіх. Тим більше, що не всі ж корумповані.

Продавець: Добрий день, Ігор Ніколаєв, Металевий завод. Я знаю, що зараз у вас проходить тендер на участь в будівництві нової розв'язки. З'єднайте мене, будь ласка, з Опанасом Микитовичем.

Секретар: Надішліть інформацію по факсу. Якщо вона нас зацікавить, ми самі зателефонуємо.

Так я і прошу мене з'єднати, щоб уточнити деталі і вже на підставі нашої розмови вислати пропозицію, яке максимально підходить під ваші запити

Приказки, прислів'я, вислови, цитати

Знаєте, як кажуть, ліс рубають, тріски летять. Зараз у вас сила-силенна роботи, а наші пропозиції дуже важливе. Хоч як би загубилося на столі у Афанасія Микитовича. Тим більше що я можу не врахувати тонкощів, мені потрібно порадитися з ним.

Щоб побудувати корабель, потрібен креслення. Ось і мені потрібні вказівки від Афанасія Микитовича! Його вказівки - це для мене креслення. А корабель - це моя пропозиція.

Пред'явлення аргументів - три причини.

Є три аргументу на користь того, щоб ви з'єднали мене з Опанасом Микитовичем. Перший - наша пропозиція ексклюзивно. Другий - щоб вислати пропозицію, потрібно уточнити деталі. Третє - у директора з будівництва відразу можуть виникнути технічні та комерційні питання. Я на них відповім без зволікання. Тому прошу вас з'єднати.

Мені потрібно тільки три хвилини дорогоцінного часу Афанасія Микитовича!

У 90 відсотках тендерів спочатку замовник ставить деякі умови, а потім виконавець пропонує письмово своє рішення.

А в яких випадках в минулому Афанасій Микитович дозволяв з'єднувати з ним?

Афанасій Микитович сам потім вас похвалить, що ви оперативно розібралися і з'єднали з ним такого цікавого постачальника, як ми.

Повторення і пом'якшення

Так, пропозиція по мейлу - це важливо, але хіба це заважає нам переговорити протягом двох хвилин ?!

Зміна ролі клієнта

Знаєте, у мене був випадок, коли я розмовляв з дуже високопоставленим особою. Мене з'єднав секретар. Так він сказав, що завжди любить усно поставити задачу постачальнику, а вже потім розглядати письмову пропозицію.

Ставлю пляшку шампанського, що він вас похвалить за те, що ви переключили мене.

Ви на сто відсотків упевнені, що Афанасій Микитович не хоче зробити кілька уточнень ?!

Хоча наїзд можете і не використовувати! А от все інше спробуйте!

Можу бути неправий, але мій досвід показує, що подібні техніки дають якраз зворотний ефект. Якщо в компанії є правило, що воротар не повинен давати контакт співробітників, то секретар гарантовано має багатий досвід війни з продажниками. Причому, досить негативний, тому що велемудрий тренери 20 років втовкмачують в незміцнілі уми молодих продаваних, що секретар - їх ворог і його треба обдурити, залякати і т.д.

Результат очевидний. Варто почати застосовувати якусь із цих технік, як миттєво спрацьовує система розпізнавання "свій-чужий" і на пульті пуску ядерних ракет загоряється тривожний сигнал "продажник". Мила панянка перетворюється в неприступний дот. Можна говорити що завгодно, але відповідь буде однаковий - надішліть своє ВАЖЛИВЕ лист на [email protected]. Ми його ОБОВ'ЯЗКОВО розглянемо і з вами зв'яжуться. Ага, 20 раз) Жертви бізнес-тренерів будуються стрункими рядами і йдуть в сторону лісу.

Але, це мій особистий досвід. У інших може все по іншому)))))

Спробуйте веб-сервіс для підвищення продажів. Збільшення швидкості роботи до 200 холодних дзвінків, збереження результатів і зручна звітність. Безкоштовне тестування і продаж БД.

А на ділі буває так (приклад на основі мого недавнього розмови):

З: Надішліть пропозицію, ми розглянемо і, якщо зацікавить, зв'яжемося з вами.

Я: З задоволенням вислав би, але у мене немає ніякої пропозиції.

З: Ееее. так що ж Ви тоді пропонуєте?

Я: Ми реалізуємо індивідуальні рішення тих завдань, які ставлять перед нами замовники. Тобто, спочатку нам необхідно зрозуміти коло цих самих завдань.

З: А ви не можете це описати в реченні?

З: Ну, щоб керівник подивився і.

З: Ну, я можу Вас з'єднати, звичайно.

Я: Так, спасибі. Уточніть тільки, будь ласка, на кого Ви мене переключаєте.

trenicum.ru - щоб люди продавали

Я просто на себе приміряю, як би я відповів на фразу "у мене немає комерційної пропозиції". Не думаю, що інформація "у мене чогось там немає" позитивно характеризує постачальника. Якби мені так сказали - реакція була б від "немає пропозиції - нема про що й говорити" до "що ж це у вас за що не візьмешся - нічого немає".

Ми можемо викласти з вагонів з грошима слово СКРОМНІСТЬ

Я багато раз, говорив про те, що особисто я, секретарі не обходжу. Навіть не намагаюся. Мені взагалі не зрозуміло, це фанатичне прагнення прорватися до ЛПР, з першого дзвінка. Секретар, це скарб інформації. Причому інформації вкрай потрібної і корисної, у всіх сенсах! Мати такого приятеля, як секретар, в стані ймовірного (поки) противника, це реальний успіх. Будуть відомі всі пересування майбутнього клієнта, схеми роботи бізнес процесів, стане відомо, що за людина ЛПР, з якого боку до нього під'їхати, коли і який у нього настрій, з 3 - 4 дзвінка, можна вимутіть номер його мобіли, запевнивши джерело, що НЕ видаси інформатора, навіть під тортурами! Парою, я навіть намагаюся дізнатися ПІБ секретаря, перед тим, як їй зателефонувати. Типу - Тетяна Іванівна, Ви безумовно ключова людина Вашої компанії, все про всіх знаєте, підкажіть будь ласка, ділянки на Місяці, ще продаються? Собі то, напевно, приховали парочку гектарів! Ну ось якось так. Всім всього доброго.

Все купується - все продається!

З такими порадами пробратися неможливо. Особливо зворушливо, про те, що Афанасій буде дякувати секретаря))))). Я дзвоню завжди за одним сценарієм:

Я: Добрий день, компанія Ромашка, Ім'ярек. З'єднайте мене з відділом закупівель

Секретар: З якого питання?

Я: У мене є КП по такому-то об'єкту

З: Надішліть його по милу

Я: Вже відправляв пару днів назад, отримав лист від вашого співробітника. Правда без підпису, але він написав, щоб я передзвонив через пару днів. Ось я і дзвоню.

Практично на 90% спрацьовує

Респект! Ось ці ребуси, так набридли вже. З якими порадами? Тут просто, люди які трохи тямлять в продажах, діляться своїм досвідом. Я наприклад беру від всіх краще. Пропонують свої результативного моделі роботи! І якщо проблема дотягнуться до відділу ЗАКУПІВЕЛЬ, ну тоді так в 90% це спрацює Мова то йде про ЛПР і отриманні інформації про нього, інформації яка допоможе продати. Цитата, Сергія - "А, вибачте, це я не Вам - колега тут просто впала зі стільця. Так до кого Ви сказали мені потрібно звернутися?" Прикольно ж. Сам вже пару раз спробував. Працює.

Ілля - "Я трохи по іншому пробував.

З: Відправляйте пропозицію.

Я: Так я не з пропозицією. Дзвінок більш розповідний характер носить.

З: еммм. Ну. Зараз з'єднаю.

Начебто те ж саме говорю, але іншими словами))) Часто спрацьовує. "

Так від усіх можна що або взяти!

Все купується - все продається!

Висловлю свою позицію.

Ніколи не говорити секретарю про мету дзвінка. Його робота переводити дзвінки, а не обговорювати пропозиції.

Виглядає приблизно так:

"З'єднайте мене з Іваном Івановичем"

"З якого питання?"

"Він в курсі. Він зараз зможе зі мною поговорити?"

І так далі в цьому дусі.

Якщо ж не знаємо даних контактної особи, то вивудити їх за допомогою таких дій:

1. Просимо з'єднати з бухгалтерією. Сссилаемся на проблему з оплатою рахунку. Там говоримо, що секретар щось напуті і нам потрібен керівник такого-то відділу. Співробітники други підрозділів, як правило не вникають в суть питання, а просто переводять.

2. Ще одна тема. Представляємо співробітником банку і говоримо, що у нас заявка від співробітника на кредит. І просимо з'єднати з кадрами. У кадрах говоримо приблизно наступне: "У нас заявка на кредит від начальника такого-то відділу. Уточніть ПІБ особи обіймає цю посаду." Вуаля) Кадри нам зливають інформацію. Можна ще заодно додатковий уточнити і мобільний. Так би мовити для більш точної перевірки. Якщо кадри запитують: "А хіба Вам це невідомо?" - "Нам відома ця інформація, і на даний момент ми її звіряємо. Від цього залежить рішення по кредиту для Вашого колеги."

Сподіваюся рекомендації Вам допоможуть

Виглядає приблизно так:

"З'єднайте мене з Іваном Івановичем"

"З якого питання?"

"Він в курсі. Він зараз зможе зі мною поговорити?"

І так далі в цьому дусі.

Якщо ж не знаємо даних контактної особи, то вивудити їх за допомогою таких дій:

Та все це просто помре в зародку, якщо секретар, бухгалтер і кадровик сидять в одному кабінеті) А якщо керівник варто в цей момент поруч з секретарем, а Ви їй - Іван Іванович в курсі, тут вона йому трубочку передає) Ось після виконання саме таких рекомендацій деякі манагери і біжать від хз)

Якщо ми вже заговорили про об'єктивності, то Ваше твердження має працювати 100 випадках з 100

менеджер не знає 100%. це факт. секретар - людина, яка як раз повинен дзвінки перенаправляти. тому знає, хто чим займається. вона може не знати якихось тонкощів, але знає точно більше ніж нічого)

"У нас заявка на кредит від начальника такого-то відділу. Уточніть ПІБ особи обіймає цю посаду."

- Іван Іванович, Вам з приводу заявки на кредит

Що далі буде, самі розумієте)

Продаємо без зустрічей))

Етап 1. Шліфуємо базу, з'ясовуємо контактні дані.

Етап 2. Працюємо з продажниками компані в яку дзвонимо, з'ясовуємо потрібну нам інформацію про ассоримент про якість продукту і т.д.

Ми в свою чергу у всеозброєнні: точкова добірка товарів є, доп. інформація є від продажників, говоримо з маркетологом, вказуючи на ті моменти, які вони не передбачили і чого хотіли б ми, в цьому момент робимо пропозицію, добірка вже на електронній пошті ЛПР є.

Обговорюємо умови, вносимо в контракт.

Секретар: Надішліть інформацію по факсу. Якщо вона нас зацікавить, ми самі зателефонуємо.

Тільки побачила цю статтю пана Рисева. З Закупівлями все інакше. І ось як би зробила я:

Продавець: Добрий день, Ігор Ніколаєв! З'єднайте, з Опанасом Микитовичем по тендеру "Проектування і будівництво віадука"! (Особа "цеглою", інтонацій "свій у дошку")

1) Потрібно знати точно як звуть людину, якій ви телефонуєте;

2) Потрібно знати точно як називається той самий тендер, оскільки секретар це знає точно. У цьому може допомогти zakupki.gov.ru

Такі тендери (участь або закупівля) вимагають тривалої і копіткої підготовки: мільйони нарад, головний біль директора, купа партнерів або постачальників, п'янки на цю тему тощо. Тому (для секретаря) будь-хто в темі, автоматично свій і повинен бути пропущений.