Як вибрати інвестора від пре-seed до раунду а, технології
Варто проаналізувати не тільки загальну інвестиційну стратегію і портфоліо фонду, а й те, чи є у нього госінвестори і наскільки швидкі плануються «виходи»
Сотні статей написано на тему важливих факторів, які треба врахувати при виборі венчурного інвестора. В основному їх пишуть засновники стартапів, описуючи свій досвід, який обмежується 2-3 угодами. Наш досвід куди більше, так що в цій статті я хотів би допомогти порадами підприємцям.
На самій ранній стадії краще залучати гроші у друзів і сім'ї, людей, яких ви добре знаєте і які вас добре знають. Або взагалі перші кроки робити на свої. Інвесторам на ранній стадії краще не давати частку більше 10%. Багато стартапи померли через те, що інвестор ранній стадії взяв занадто велику частку в бізнесі. Інвестори пізніших стадій вкрай негативно ставляться до тих стартапам, в яких ранній інвестор отримує занадто велику частку. Він зазвичай не професіонал, не залучений в бізнес, не приносить цінності, при цьому його частка дає йому можливість брати участь в управлінні або блокуванні тих чи інших рішень. Крім того, така велика частка в руках непрофесійного інвестора свідчить про недосвідченість ФАУНДЕР, та й професійному VC прикро за свій мільйон доларів отримувати меншу частку, ніж непрофесійний інвестор за $ 100 000.
Вас також може зацікавити
На стадії seed, коли вже готовий прототип і потрібні гроші на доопрацювання продукту, перевірку моделі зростання і так далі, в ідеалі знайти супер-ангела або відповідний фонд ранній стадії, часто це одне і те ж. Супер-ангел - це людина з галузі, серійний інвестор ранній стадії, який розбирається в темі, володіє певною репутацією і зв'язками. Проекти таких супер-ангелів легше знаходять інвестиції на раунд А, який передбачає масштабування бізнесу або зростання аудиторії. На стадії seed найкраще поділити не більше ніж 15% акцій, або взагалі взяти конвертований займ до раунду А зі знижкою 30%.
Нарешті, інвестора на раунд А краще шукати серед професійних венчурних фондів, які вже мають досвід успішних інвестицій в компанії вашої стадії і ринку. Непогано вивчити релевантні фонди до початку спілкування і вибрати ті з них, які здаються найбільш підходящими.
Найважливіший фактор в підборі конкретної людини, у якого ви візьмете гроші - ваша з ним психологічна сумісність. Якщо вам неприємно спілкуватися з людиною, з яким потім плануєте бути разом акціонерами однієї компанії, краще не йти на цей крок. Багато хто порівнює вибір інвестора з вибором другої половини для створення сім'ї. Психологічна сумісність, профільність і репутація фонду важливіше оцінки бізнесу. В кінці-кінців, коли ми не можемо домовитися про оцінку зі стартапом, завжди є шанс структурувати угоду так, щоб акції можна було перерозподілити в залежності від виконання KPI. У швидко зростаючому стартапі ми готові і на меншу частку, головне щоб ціна акції росла кратно щороку.
Коли засновники проекту визначили шортлист фондів, потенційно готових інвестувати, провели з ними попередні переговори і отримали позитивну зворотний зв'язок, настає дуже важливий момент - вибору фонду. Найсильніші і привабливі стартапи отримують кілька пропозицій про інвестиції, часто не зовсім розуміючи, який фонд вибрати, адже всі фонди обіцяють приблизно одне й те саме: smart money і все таке. Наша рекомендація - зробити по 4-5 референс-дзвінків по кожному фонду. Так, це займе час, але вибір інвестора - одне з ключових подій в житті стартапу, поганий інвестор може зруйнувати компанію, а хороший - внести значний вклад в успіх.
Референс-дзвінки найкраще робити в портфельні стартапи фонду, причому варто вибрати пару зіркових і пару невдалих проектів, наприклад. Так ви дізнаєтеся, чи грав якусь роль інвестор в розвитку успішних стартапів і яку саме, а також, що ще більш важливо, як вів себе, коли проект переживав складні часи. Можливо, портфельні стартапи не розкажуть всієї правди про своє інвестора, але вигадувати казки теж не будуть, загальна канва дасть вам достатньо інформації про фонд. Якщо ж фонд відмовиться робити інтро в портфельні компанії з проханням про референс-колле, це буде досить дивно виглядати - варто задуматися.
Окремо варто взяти докладне інтерв'ю у партнера фонду, не варто цього соромитися, фонд точно також повинен продавати себе стартапу, як і стартап продає себе фонду. Команда і її бекграунд, хто інвестори в фонд, які успіхи та невдачі, як можуть допомогти і так далі. Деякі фонди не люблять розкривати своїх інвесторів, необхідно настояти на своєму, потрібно знати, хто основні LP в фондах. Сьогодні, в епоху санкцій, протівоотмивочних компаній, боротьби з корупцією та загальної прозорості офшорів гроші пахнуть. Раунд навіть від злегка токсичного фонду може закрити західні ринки капіталу і ускладнити фандрайзинг вУкаіни. Зрозуміти ступінь токсичності фонду іноді буває досить непросто, знайдіть знайомого інвестбанкіра для консультації, він вам все розповість про кожен фонд.
Окремий і велике питання - як ставитися до фондів з держгроші. Як мінімум такі фонди програють приватним з точки зору гнучкості і швидкості роботи, але однозначно токсичними я б їх не назвав. Для стартапу, який планує роботу вУкаіни, такий фонд може виявитися навіть кращим. Для міжнародного стартапу, в разі оформлення угоди в англійському праві у відповідній юрисдикції державність грошей буде майже не помітна. У будь-якому випадку, є велика різниця між приватним фондом з державним LP і повністю держструктурою або держкорпорацією, які вирішили зайнятися прямими інвестиціями в стартапи.
Підписанням термшіта вибір інвестора не закінчується, тим більше, що до 50% угод розвалюються навіть після підписання цього попереднього документа. Інвестор буде просити заборони конкурентних переговорів на час дії термшіта, це досить розповсюджене побажання, йти на нього варто на досить короткий термін, до двох місяців, і за умови, що фінансове становище стартапа досить стійко на цей період. Є фонди, які вже підписав термшіт, потім затягують угоду, бачачи складне фінансове становище стартапу, намагаються отторговалісь його «за підсумками due diligence». Взагалі я б уважно поставився до фондів, які відчайдушно торгуються, вносячи складності в умови контракту, на кшталт кратних переваг при ліквідації і інших потенційних обтяжень. Загалом, не сідайте грати в азартні ігри з інвестором без хорошого юриста, який має досвід подібних угод. Так, оцінка вашого бізнесу може вам не сподобатися, варто поцікавитися аргументами на користь цієї оцінки, зазвичай фонди користуються досить зрозумілими і простими методиками. Але при цьому сама структура і умови угоди повинні бути досить прості і зрозумілі, якщо це угода не пізній стадії на десятки млн доларів, звичайно.
Ще один важливий фактор, на який варто звернути увагу, - це довгостроковість стратегії фонду. Сьогодні не можна побудувати серйозну компанію швидше, ніж за п'ять років, мало хто не обходиться без півот, долин смерті і інших складних періодів. Краще вибирати серійні фонди з довгою стратегією, які розуміють, що «екзит» за 2-3 роки при інвестиціях на ранній стадії з області фантастики. ВУкаіни на початку 10-х років з'явилося кілька десятків венчурних фондів, половині з яких не вдалося знайти LP на другий фонд. Дуже важливим є ставлення фондів до дорозміщення і подальшим раундів. Інвестори пізніх стадій зазвичай вимагають з-інвестицій ранніх інвесторів, а іноді простіше і швидше провести внутрішній раунд з поточними інвесторами, не відволікаючись на повноцінний фандрайзинг. Тому, якщо модель і можливості фонду припускають тільки одноразову інвестицію і майбутнє фонду не дуже зрозуміло, то це теж мінус при виборі інвестора.
Зрозуміло, що в критичній ситуації, в яку частенько потрапляють українські стартапи, не доводиться бути дуже вибагливим. Розумний засновник НЕ буде заганяти себе в кут, переговори з інвестором краще вести, маючи солідний запас готівки на рахунку, або виручку від клієнтів, або альтернативні варіанти. Велика помилка, якої припускаються багато підприємці, це переоцінка потенціалу виручки і недооцінка потреби в інвестиційних коштах. Зрозуміло, що розмиватися хочеться якомога менше, але краще брати інвестиції з запасом, це збільшить стійкість компанії і дозволить уникнути критичних ситуацій, які в кінцевому підсумку розмивають ще більше, а частіше вбивають компанію. Скупий платить двічі. Інвесторів набагато більше приваблюють стартапи та молоді компанії, яким потрібні гроші не для виживання, а для швидкого зростання.