Як вести переговори з постачальниками

Досвідчені гравці ринку знають, що взаємини з постачальниками не менш важливі, ніж з клієнтами. Адже від своєчасних поставок товару і низькі закупівельні ціни залежить задоволення останніх. Якраз на етапі організації взаємодії з постачальниками ви можете отримати серйозні вигоди або, навпаки, втратити можливості через невпевненого поведінки і неправильної підготовки.

Так, ведення переговорів з постачальниками вимагає підготовки, особливо якщо у вас мало досвіду. Але і переживати не варто: по-перше, їх зазвичай досить, і кожна зустрічі не буде вашим «останнім шансом», по-друге, у вас з ними спочатку загальна мета: продати товар. Але, як то кажуть, диявол - в деталях. Давайте розберемося, як домогтися бажаного і не упустити свою вигоду при переговорах з постачальниками.

Збір інформації

Записуйте і порівнюйте ціни, якщо вони у вільному доступі. Просіть заздалегідь надіслати вам умови співпраці. розцінки на асортимент і систему знижок.

Підготовка до першого спілкування з постачальниками

Багато закупівельники сходяться на думці, що особиста зустріч з керівником краще сотні дзвінків в колл-центр. Менеджер буде працювати з вами по стандарту, він вічно зволікає передавати ваші запити керівництву і не запропонує вам реальну знижку. Ваше завдання - домогтися особистого контакту з тим, хто приймає рішення. а потім «продати себе» йому.

Перед зустріччю зробіть заготовки для розповіді про свій бізнес, а також расчертите ваші цілі, наприклад, за планом Максимум і плану Мінімум.

За планом Максимум, скажімо, ви розраховуєте на поставку 10 позицій за мінімальною ціною з відстрочкою платежу в 2 тижні і безкоштовною доставкою. За планом Мінімум ви замовите найбільш вигідні за ціною позиції з передоплатою і самовивозом.

Ведення переговорів з постачальником: як правильно подати себе

Перед тим, як вести переговори з постачальниками, постарайтеся подумки прокрутити можливі варіанти, щоб продумати свої лінії поведінки. Намагайтеся тримати в умі кілька простих принципів.

· Тримайте нейтральний тон. яскраві емоції, нерви, показна самовпевненість, зарозумілість чи надмірне дружелюбність - недоречні. З простим особою і простими словами оповідає про свою компанію і наміри.

· Вас попросять розповісти про великих замовленнях. Якщо їх не було - можна згадати про зірвалися або планованих поставках так, ніби вони вже вдалися. Подібне навряд чи стануть перевіряти.

· Згадуйте в розмові конкурентів. Скажіть, що працюєте з ними або вивчали їх пропозиції, але ще не прийняли остаточного рішення. Це підстьобне керівника на емоційному рівні.

· Не погоджуйтеся легко на витрати і незручності. Торг - абсолютно нормальна ситуація навіть для початківців. Ви можете першим озвучити цікаві вам умови, а потім обіцяти натомість приємні бонуси. Якщо керівник погодився з вами спілкуватися, значить домовитися про вигоди цілком реально. «Поступка за поступку, послуга за послугу» - має бути вашим правилом, яке не дасть показати слабкість.

· Ваші переваги: ​​лояльність, надійність, промоушн. Ви можете взяти зобов'язання на стабільний обсяг поставок за період часу (краще без санкцій за їх невиконання), розкручувати продукцію постачальника за своєю клієнтською базою і точкам продажу, влаштовувати спільні акції для кращої розкупованості.

· Не слід розкидатися обіцянками про те, що будете купувати товар «тільки тут». Все може змінитися.

Більшість оптовиків люблять збивати переговори «нотою недовіри». Вони хочуть продати більше і дорожче, тому попросять вас спочатку «дати реальний обсяг» закупівель, а знижку вони вам нададуть вже на другий раз. Такий результат вам не потрібен! Відповідайте, що хочете торгувати їх товаром поряд з продукцією конкурентів, і щоб забезпечити конкурентну ціну, вам потрібні хороші умови. Хоча б на пару місяців, протягом яких ви будете намагатися зробити нормальні продажу.

Після весілля: повсякденне взаємодія з постачальниками

Коли угода вже досягнута, це не означає, що ваші стосунки з оптовиком визначені назавжди. Намагайтеся бути на хорошому рахунку, але не шляхом потурання і збільшення замовлень, а завдяки грамотному спілкуванню з постачальниками і дотримання домовленостей.

Насамперед варто сказати, що укладення договору з компанією насправді не дає вам ніяких гарантій. Папірець - це тільки папірець. Не вносьте передоплату, якщо не впевнені. Як убезпечити себе? Так просто зібрати по максимуму інформації, як і було сказано на початку статті.

Не беріть за звичку весь час закуповуватися в одному місці, ціни в оптовиків на одну позицію можуть серйозно відрізнятися. Продовжуйте порівнювати.

Будьте ввічливі з вашим менеджером. Це не гвинтик в машині, а ваша точка контакту компанією. Бонуси можуть бути такими: більш швидке і ефективне спілкування, детальна інформація про акції та знижки, хороші відгуки про вас керівництву і навіть цінні інсайдерські відомості.

Часто буває, що закупівельники масово скидають запити на потрібні їм позиції, і раз по раз нічого не купують. Згодом менеджери перестають витрачати час на таких «безперспективних». Якщо ви цінуєте співпрацю з певним оптовиком, відішліть відразу кілька запитів разом з парою позицій, які точно придбаєте навіть на середніх умовах. Якщо з вас хоча б час від часу капають замовлення, то вас люблять, і з часом вам буде легше вибити знижки. Бувають навіть ситуації, коли постачальник спеціально відшукає потрібну вам позицію з мінімальним для себе інтересом лише з метою підвищити вашу лояльність.

Завжди погоджуйте зовнішній вигляд товару! Надсилайте і вимагайте фото товару, наполягайте на певних характеристиках, інакше ризикуєте отримати «такий же, але трохи інший». І доведеться або проковтнути ситуацію і торгувати поганим товаром, або втрачати час на суперечки і повернення.

І наостанок: ведіть таблицю постачальників. Адже постачальники ведуть таблицю вас! Записуйте всю інформацію: умови угод, асортимент, день народження директора, їх промахи і сильні сторони. Це допоможе освіжити пам'ять в потрібний момент і об'єктивно приймати рішення в подальшому.

8 800 100 83 98 Безкоштовний дзвінок поУкаіни

Ми здійснюємо зручну доставку товарів з Китаю в наступні міста: Київ, Харків, Одеса, Запоріжжя, Львів, Кривий Ріг, Миколаїв, Луганськ, Маріуполь, Вінниця, Херсон, Горлівка, Чернігів, Полтава, Черкаси, Суми, Дніпродзержинськ, Константіновкаоград, Хмельницький, Чернівці, Рівне, Тернопіль, Кременчук, Біла Церква, Луцьк, Краматорськ, Мелітополь, Лисичанськ, Нікополь, Бердянськ, Сєвєродонецьк, Павлоград, Ужгород, Слов'янськ, Алчевськ, Єнакієве, Костянтинівка, Стаханов, Конотоп, Олександрія, Шостка, Бердичів, Умань, Мукачево , Торез, Артемівськ, Сочі, Бр вари, Свердловськ, Ніжин, Сміла, Севастополь, Новомосковськ, Дрогобич, Красноармійськ, Дружківка, Рубіжне, Червоноград, Прилуки, Антрацит, Ковель, Калуш, Сніжне, Харцизьк, Жовті Води, Коростень, Коломия, Димитров, Лозова. Замовлення можна доставити в абсолютно будь-який населений пунктУкаіни.