Як вести переговори, щоб результат був успішним
Навіть якщо ви не маєте власного бізнесу і не будуєте політичну кар'єру, вам все одно буде цікаво дізнатися, як вести переговори.
По-перше, хто знає, як складеться ваше подальше життя, цілком можливо, що зовсім скоро це вміння вам стане в нагоді.
По-друге, переговорами можна назвати і розмова з начальником про підвищення, з майбутнім роботодавцем - про прийом на службу, з мамою - про прохання відпустити з друзями на дачу, з дружиною - про покупку дорогущей вудки.
Загалом, впевнена техніка ведення переговорів стане в нагоді всім і в звичайній, а не тільки в діловому житті.
Як вести ділові переговори: основні правила
Тим, хто збирається вести переговори важливо розуміти, що вони абсолютно не схожі лотерею або якусь азартну гру, тому покладатися навмання в цій справі не варто.
До них потрібно ретельно готуватися, щоб результат вас порадував.
А ще потрібно пам'ятати про те, що існують правила ведення ділових переговорів, які не варто сильно порушувати, якщо ви не хочете зіпсувати свою репутацію в ділових колах:
Завжди домовляйся про особисту зустріч, особливо, якщо ставки великі.
Дізнайтеся, що потрібно вашому опоненту і використовуйте це в своїх цілях.
Та й взагалі, вести ділові переговори потрібно, попередньо ознайомившись з противником.Д. Карнегі стверджував у своїх працях, що будь-яка людина хоче відчувати себе значущим, оціненим по достоїнству.
Якщо під час ділових переговорів ви дозволите своєму партнерові відчути себе таких, легко досягнете від нього того, що потрібно вам.Ніколи не погоджуйтеся відразу на пропозицію, навіть якщо воно здається вам більш-менш привабливим.
Краще почати вести переговори, в результаті яких ви цілком можете домогтися кращого результату.Не затягуйте переговори.
Зазвичай не більше години потрібно на те, щоб прийти до якогось компромісу.Закінчуйте ділові переговори чітким висновком, щоб переконатися, що ви з опонентом зрозуміли один одного правильно.
Наприклад, «Значить, ми з вами домовилися про те, що поставки будуть здійснюватися в перший вівторок кожного місяця, а оплата на ваш рахунок буде надходити в останній четвер кожного місяця».
Як правильно вести складні переговори? Використовуйте правило Трумена!
Я не буду стверджувати, що популярне у ділових людей та політиків правило «Не можеш відразу переконати опонента, зроби все, щоб він заплутався в своїх переконаннях», дійсно належить президенту США Гаррі Трумена, але правило вести переговори так дійсно варте і обов'язкове до розгляду.
Якщо ви сумніваєтеся, як правильно вести переговори, коли більшість козирів на руках вашого опонента, постарайтеся його під час розмови позбавити цих козирів, заплутавши остаточно.
У цьому випадку забудьте правило № 3 з попереднього списку і формулюйте свої думки так, щоб друга сторона переговорного процесу і сама заплуталася, хто що пропонував спочатку, від кого тепер виходить ініціатива і з якими ідеями вони взагалі прийшли на переговори.
Зробити це непросто, слід в ідеалі володіти переговорним процесом і не заплутатися самому.
Щоб добитися потрібного вам результату можна:
- Застосовувати формулювання «Так я з вами згоден, проте ...», «Ви абсолютно праві і все ж ...», причому акцент потрібно ставити на першу частину фрази.
Ще одна стратегія - повторювати фразу другої сторони переговорного процесу, трохи змінюючи її сенс.
Наприклад, вам кажуть: «Ми домовилися про будівництво спортивного комплексу, наша частка - 60%», ви ж відповідаєте точно такою фразою.
Цілком можливо, що опонент не вловить нюанси.
Якщо перетворитися в скелю, можна вести переговори навіть з бурхливим морем
Знаєте, що гарантовано виведе з себе нервового (або бажає здаватися таким) співрозмовника - ваше абсолютний спокій і впевненість.
Під час ділових переговорів, як би складно вони не проходили, ніколи не втрачайте самовладання.
Якщо ви відпустіть з повідця свої емоції, перейдете на підвищені тони - програєте.
Багато застосовують саме таку тактику: раздраконілі другу сторону переговорного процесу і домогтися бажаного.
Не дозволяйте себе так провести.
Під час переговорів потрібно поводитися, уявляючи, що ви непорушна, впевнена в своїй силі скеля, якій байдуже будь-які хвилі.
Нехай собі море бушує, ви-то прекрасно знаєте, що будь-який шторм рано чи пізно закінчується, а ви як стояли собі, так і будете стояти.
Якщо опонент побачить вашу силу, впевненість і вміння контролювати свої емоції в будь-якій ситуації, він піде на компроміси.
Техніка ведення переговорів № 1: прикидайся дурним
Сьогодні просто епідемія якась пішла серед населення: все намагаються при зручному і незручному випадку продемонструвати свій розум.
Навіть недурні і виховані люди геть забувають про те, що один з найрозумніших античних філософів часто прикидався незнаючим і нетямущим в якомусь питанні, щоб домогтися від співрозмовника повного викладу його точки зору.
Що заважає вам використовувати цю техніку, щоб вести переговори?
Прикиньтеся, що не зовсім розумієте, про що вам тлумачить опонент і змусьте його детально викласти свою точку зору на спірні питання.
Так ви отримаєте повну картину і зможете прийняти зважене рішення.
Не бійтеся, що вас приймуть за дурня (навіть якщо це і станеться, то яка вам різниця, якщо використовувана вами техніка ведення переговорів призведе вас до бажаного результату).
Дурні якраз усіма силами намагаються демонструвати свій розум, хоча його наявність в їх черепній коробці дуже суперечливе, розумні ж тримають свої козирі в рукаві, дозволяючи іншим вигладиваться по повній.
Техніка ведення переговорів № 2: правило 80/20
Це правило ще називають законом Парето від імені італійського економіста і соціолога Вільфредо Парето.
Цей гідний чоловік ще в кінці ХІХ століття виявив таку закономірність, що лише 20% зусиль приводять до 80% результату і навпаки: 80% витрачених зусиль приведуть лише до того, що результативність буде на рівні 20%.
Закон Парето часто використовують в бізнесі.
Наприклад, підприємці знають, що близько 20% клієнтів приносять 80% прибутку, а значить зосереджуватися потрібно на них.
Мудрі керівники мотивують 20% кращих співробітників, тому що розуміють: саме вони виконують 80% всієї роботи.
Правило 80/20 можна і потрібно використовувати, щоб вести ділові переговори.
Ви повинні розуміти, що лише 20% піднятих вами питань дадуть 80% результату, в той час як інші 80% виявляться майже порожньою балаканиною.
Значить потрібно виявити ці 20 результативних відсотків і зосередитися на них.
Можна також використовувати закон Парето під час ділових переговорів, щоб домогтися контролю над часом.
Наприклад, досвідчені учасники переговорів стверджують, що за останні 20 хвилин переговорів досягається майже 80% компромісів.
Ваше завдання - домогтися того, щоб на компроміс ішов ваш опонент, а не ви.
для проведення ділових переговорів:
Багато політиків і бізнесмени шукали золотий секрет, як вести переговори. але, на жаль, єдиного правила не існує.
Слід діяти по ситуації, використовуючи різні тактики.
