Як створювати інформаційно-презентаційні матеріали

У сучасній безжальної конкурентній боротьбі багато компаній з великими труднощами утримують позиції на ринку, а зусилля і ресурси, що вкладаються в розвиток бізнесу, часто приносять власникам лише малу частку того доходу, заради якого створювалось підприємство.

1. або ваші продавці некомпетентні в тому, ЯК продавати (незнання основних принципів успішних продажів),

2. або ваші потенційні клієнти не можуть отримати впевненість у товарі, не відчувають його реальної цінності, не довіряють якості і т.д.

Перша проблема вирішується шляхом підвищення кваліфікації продавців, наприклад на тренінгах з продажу. А ось друга вирішується іншим способом, а конкретніше - створенням і активним використанням в компанії так званих «інформаційних матеріалів», що представляють собою один з основних інструментів ефективного і швидкого залучення клієнта в продукт / послугу.

Наскільки вони необхідні для успішного продажу? Для відповіді на це питання давайте розглянемо, до чого призводить відсутність в арсеналі компанії необхідних інфоматеріалов:

1. По-перше, ви можете втратити клієнта на «точці входу в угоду» - на одному з перших етапів продажів, коли клієнт повинен повністю зрозуміти ЩО САМЕ ви продаєте (а також взаємозв'язок вашого товару з рішенням його проблем). Чим довше клієнт не усвідомлювати реальну користь і якість того, що ви йому «просуваєте», тим сильніше він буде відчувати нав'язування з вашого боку. Найважливіша здатність продавця - зуміти дати клієнтові впевненість в компанії і товар, а також в тому, що саме ваша послуга вирішить його проблему.

2. По-друге, менеджер з продажу може витратити багато цінного часу, як свого, так і часу звернувся за додатковою інформацією клієнта, якщо не матиме в своєму розпорядженні відповідних інфоматеріалов. Адже в такому випадку продавцю доведеться розповідати здебільшого своїми словами про послуги та продукцію, про користь товару і т.п. При цьому щось він може не знати, що щось може не зовсім вірно розуміти, чогось може бути ще не навчений. Тобто частина інформації про товар / послугу може бути неточно надана клієнту, і, як наслідок, багато часу витрачено, а розуміння у клієнта буде недостатньо для «виникнення бажання купити тут і зараз».

3. По-третє, сам клієнт може щось неправильно зрозуміти або не зрозуміти, якщо йому розповідати про послуги без допомоги інфоматеріалов або ж, якщо нічого не передати йому «в руки» для більш детального ознайомлення. При цьому потрібно враховувати, що є такі клієнти, які соромляться перепитати або уточнити що-небудь. В такому випадку інфоматеріали стають життєво-важливим інструментом продавця.

Завдяки якісним за змістом інформаційних матеріалів потенційний клієнт повинен зрозуміти наступне:

Які проблеми (турбують клієнта) може вирішити ваша продукція / послуга;
Що собою являє сама послуга (опис послуги);
Послідовність кроків при її наданні;
Термін, період надання;
Очікувані результати, яку користь клієнт отримає від продукції / послуги;
Хто з клієнтів вже отримував подібну послугу, і які їхні результати (тут можуть бути використані короткі списки клієнтів і відгуки деяких з них);
Кваліфікація ваших фахівців;
Скільки коштує товар / послуга, або від чого залежить ціна;
Ваші ліцензії, сертифікати;
Якість використовуваних в роботі матеріалів;
Короткий опис технології надання послуг (ваше ноу-хау);
Досвід застосування цієї технології;
При продажу товарів (НЕ послуг) - клієнтові повинні бути надані для ознайомлення демонстраційні набори зразків продукції.

І основне завдання при створенні і використанні інфоматеріалов у вашій компанії - зробити для потенційного клієнта реальними, зрозумілими і дійсно потрібними: послугу, продукцію, компанію, методи роботи, очікувані результати тощо

При підготовці інфоматеріалов важливим моментом є наступне - зосереджуйтесь на користь. яку отримає клієнт від співпраці з вами, а не тільки на якості послуги, характеристиках витратних матеріалів і т.п. Наприклад, якщо ви вказуєте в матеріалах продаваного вами тренінгу з продажу таке якість послуги як: «Бізнес-тренер протягом 10 років працював Начальником відділу продажів великої торговельної компанії», то відразу потрібно показати клієнту, яку користь це принесе учасникам тренінгу - тому далі ми пишемо «Він не з чуток знає всі підводні камені процесу продажів, і може професійно показати учасникам, як правильно діяти в будь-якій складній ситуації».

І ще один момент. Якщо раптом, Новомосковський цей текст, ви подумали про те, що «... створення інформаційних матеріалів займає багато часу, мені ніколи цим займатися ...», то усвідомте наступне - ви або зміцнюєте свою компанію в області маркетингу і продажів, або залишаєтеся на колишньому рівні ( який навряд чи вас задовольняє, якщо ви дочитали до цього місця).

Створення інфоматеріалов відноситься до ПОБУДОВИ І РОЗВИТКУ підприємства. І тут у вас є вибір - ви або живете тільки сьогоднішнім днем, і мало що організовуєте (будуєте, створюєте) для кращого майбутнього, або вже зараз дивіться далеко вперед і день за днем робите «зміцнюють» дії, які будуть виводити продажу на все новий і новий рівень.

Як сказав класик американського менеджменту Л. Рон Хаббард: «Коли людина тільки« справляється », в кінцевому рахунку він потоне. Коли людина організовує, в кінцевому рахунку він знайде свободу ».

Так що вистачить шукати слабкі місця у своїх продавців, виправдовувати низький дохід «несезонними» або нарікати на конкуренцію. Краще спочатку подивіться - чи є у вас під рукою всі необхідні інфоматеріали, і, головне, - чи використовуються вони в повній мірі. А якщо ні, то ... тепер ви знаєте, що і як робити!

Отже, якщо ви добре зрозумієте те, що тут описано, то ви, поза всякими сумнівами, зможете продавати в рази більше, ніж раніше.

Збільшуйте продажу і залучайте на підприємство все нових і нових клієнтів завдяки професійній розробці і поширенню інформаційних матеріалів.

Це своєрідний магніт для залучення грошей, і відповідно - життєво-важливий інструмент для процвітання всього підприємства.

Як створювати інформаційно-презентаційні матеріали

Лише через місяць після консалтингу відкрився ще один філія в Сімферополі. За останній час були укладені договори з великими компаніями. І, головне, - з'явився стабільний дохід, зникли різкі спади. Я отримав надійні інструменти, використання яких зможе привести компанію до процвітання на абсолютно новому рівні.

Вперше за всю історію компанії, ми отримали такий входить, що такого рівня доходу раніше ніколи і не було (за 6 років компанії)! Ми уклали контракт, який можна назвати «Найбільшою угодою в нашій історії»

Контактні дані

Консалтингова програма «Побудова високоприбуткової СИСТЕМИ маркетингу і продажів» спрямована на впровадження в компанії основних інструментів маркетингу, PR і управління продажами, без яких власник не може ефективно впливати на зростання доходу, а компанія розвиватися. «Побудова високоприбуткової СИСТЕМИ маркетингу і продажів» - це не навчання. Програма призводить до ВПРОВАДЖЕННЯ інструментів маркетингу, продажів і PR, і як результат - підвищення доходу підприємств.

свіжі записи

Ми в Соціальні cетях

останні Відгуки

Сайт Олександра Астремского | Права власності | Створено веб-студією "Fresh"