Як створити авторську програму для індивідуальної роботи з клієнтом

Так що ж продають психологи? На це питання членороздільний відповідь отримати важко, особливо від психологів - ну таку муть женуть.

Психологи в більшості своїй, на жаль, взагалі не розуміють, що і кому вони продають - і не кидайтеся тапками, на жаль, це так. Так, цього в університетах не вчать. Тому доводиться самостійно в цих тонкощах розбиратися. Сьогодні мова піде про програми індивідуального консультування - про їх створення.

Виявляється, для багатьох психологів стало одкровенням те, що в індивідуальній роботі можна використовувати саме заздалегідь підготовлену програму. Так, можна і потрібно. Це не обов'язково повинна бути Коучингова програма, це може бути персональний тренінг з питання, який важливий для клієнта, це може бути терапевтична підтримка, це може бути VIP-день.

Ті психологи та консультанти, хто вже в темі, тобто знають і розуміють, що продаж програми і продаж однієї консультації це практично одне і те ж технологічно, але з фінансової точки зору вигода очевидна, продавати програми вигідніше і психолога, і клієнта. Психолог, який продав програму, забезпечив себе доходом і роботою на термін дії програми - зазвичай 4-12 тижнів. Продаючи програму, важливо вводити правило одноразової оплати всієї програми. Клієнт оплачує цілком вашу з ним роботу, далі ви приступаєте безпосередньо до самої роботі за програмою.

Вигода клієнта в тому, що у нього обов'язково буде результат. Як правило, якщо клієнт оплатив все цілком, то він йде за програмою до кінця, не зливається. А якщо вже і злився, то це відповідальність самого клієнта. Оплата програми цілком вигідна і з фінансової точки зору - це дешевше, ніж оплачувати поступово така ж кількість індивідуальних консультацій.

Якщо повернутися в самий початок статті і відповісти на питання «Що продають психологи?», То відповіді будуть різними:

• Хтось буде продавати результат - це ті вигоди, які отримує клієнт в результаті цієї роботи - він може чогось навчитися, може поліпшити відносини в родині, може знайти високооплачувану роботу, може збільшити дохід. Це те, заради чого затівається вся ця довгострокова робота.
• Хтось буде продавати процес - це теж вигода, але трохи інша. Йдеться про те, що є клієнти, які потребують супроводі та моральної підтримки - їм від вас знання з предмету коучингу або тренінгу не потрібні, вони і без вас знають, що і як робити, але не роблять. Їм потрібно, щоб ви їх підтримували, мотивували, штовхали, соплі витирали, слухали їх маячню. Ось за все це вони готові платити. Виникає питання: а до чого тут програма? А при тому, що для того, щоб клієнт за підтримкою звернувся саме до вас, ви самі повинні сформулювати, що і як ви будете робити: а це вже програма ваших дій.

До мене звертаються клієнти за такою підтримкою - це ті, хто вже проходив у мене різні платні програми, вони знають, як я працюю і їм від мене не потрібно опис моїх дій. Якщо до мене звернеться клієнт, який вперше буде працювати зі мною, то йому, звичайно, захочеться дізнатися, що між нами буде відбуватися, де про це почитати. Тоді потрібна програма.

Звичайно, у кожного психолога виникає питання: так як же зробити таку програму, від покупки якої неможливо відмовитися?

Для початку згадайте себе - це важливо. Ви, як правило, будете робити програми, які засновані на вашому особистому досвіді. Ви самі пройшли свій шлях з точки А в точку Б: вас супроводжував психолог або ви самі по собі вставали, спотикалися, ковбаси, але продовжували рухатися до мети. Подивіться на своє життя, на свій шлях - ось вам готова програма, це вісь, на яку ви далі будете нанизувати вправи, робити робочі зошити, придумаєте систему контролю і супроводу (якщо це треба).

Правило просте - спочатку Цільова Аудиторія - для кого програма, які болі закриває, які вигоди отримує той, хто її купить. І тільки потім ви приступаєте безпосередньо до створення такої програми.

Я хочу вас застерегти від помилки досить поширеною: спочатку зробити "геніальну програму (тренінг)", а потім почати думати, кому б її продати. Цього робити не можна. Спочатку - для кого (хто купить), потім що купить.

Отже, програма. Для початку сформулюйте точку А - стан клієнта на вході в роботу і точку Б - що кліентполучает в результаті, який його стан. Далі - наповнення програми: з яких блоків, на вашу думку, вона повинна складатися. Тут ви знову можете згадати свій досвід і включити в програму саме ті прийоми, методики, технології, які, на вашу думку, будуть найбільш ефективні. Ви можете включати в програму різні вправи - клієнти різні і те, що добре для одного, зовсім не працює в іншого. Звичайно, повинні бути запасні варіанти роботи, наприклад, з образами або страхами - технологій роботи з проживанням цих почуттів безліч, вибирайте те, що спрацювало у вас, плюс те, що може спрацювати (поки теоретично) у вашого клієнта. Тільки практика дозволить вам теоретичні роздуми перевірити - туди ви думаєте, чи ні.

Ще я люблю стимулювати своїх клієнтів - видаю бонуси, вкусняшки різні. Спочатку я це не обумовлюю, просто тим, хто дійсно працює, дарую ось такі подарунки.

Наступний крок - зробити опис своєї програми. Це камінь спотикання багатьох фахівців - ну таку невідому хрень пишуть. Я часто Новомосковськ опису тренінгів або коучингових програм - я нічого не розумію, а яке клієнту. Яке вам самим продавати те, що ви самі криво-косо описали?

Так, потрібно вчитися копірайтингу, потрібно дотримуватися законів жанру - описувати програму за правилами включення псіхотріггеров, якщо хочете її продати, написану вами «невідому хрень» ніхто купувати не буде.

Такі програми вигідні ще й тим, що вони вже обкатані практикою, тобто це не теоретичні викладки - це досвід. Значить, ви практично не будете робити помилки в роботі з клієнтом, проводячи його по програмі - в таких продуктах помилки виключаються, ну на крайній випадок, мінімізуються.

Якщо ви відчуваєте труднощі в створенні своєї програми - приходьте на консультацію, допоможу з цим розібратися. Якщо вас цікавлять готові програми, напишіть мені в личку.